“民俗市场、婚庆市场和特色交易市场是具有阳信特色的特类市场，我们要深入挖掘特类市场潜力，开展精准营销，努力实现卷烟增量提档。”在今年年初的特类市场开发工作动员会议上，山东滨州阳信县局（营销部）局长、经理韩文栋说。

　　今年以来，阳信县局（营销部）不断细分市场，以加强特类市场培育为抓手，深入挖掘消费潜力，努力完善服务方式，多点开花，全面收获，让特类市场焕发出勃勃生机。

　　民俗市场：拉动传统消费

　　“王老板，最近生意很好嘛！”通过对比分析近几个月王兴荣经销处的销售数据，阳信县局（营销部）客户经理苑洪军对老板王兴荣竖起了大拇指。

　　“多亏你帮我开拓了民俗市场这块‘宝地’，我店里的生意越来越好，尤其是和附近几个村庄的民俗理事会加强联系后，民俗用烟订单一个接着一个来。”王兴荣笑着说。

　　为了精准掌握民俗市场动态，阳信县局（营销部）要求客户经理加强实地走访，通过与零售客户、民俗理事会成员沟通，深入了解各自辖区的民俗文化、消费习惯、常驻人口等基础信息，筛选并整理有价值的信息，建立动态管理、实时更新的民俗市场信息档案，及时掌握民俗活动新动态，提高制定营销策略的判断力和精准度。

　　方向找到了，民俗市场开发策略才能有的放矢。

　　结合民俗市场实际，阳信县局（营销部）将品牌文化和地域民俗相结合，深挖民俗市场潜力。该县局（营销部）通过对货源进行细致分解和对零售客户进行细致分类，适时调整货源投放策略，并突出民俗用烟终端的作用，在农村和城乡接合部选择具有示范引领作用的零售客户，创新设立民俗用烟专柜，满足当地群众的消费需求。

　　同时，阳信县局（营销部）深入挖掘农村民俗市场潜力，突出“事件营销”，针对农村生子、升学、盖房三个用烟量较大的事件和具有较大营销力的民俗节日，通过品牌宽度和高度的双提升，推动民俗市场增量提档，拉动传统消费。

　　婚庆市场：强化鲁产烟培育

　　“受传统消费习惯的影响，阳信辖区群众的消费观念较为保守，鲁产婚庆卷烟消费档次不高、品牌单一，如何做好鲁产卷烟婚庆市场开发工作尤为关键。”在3月份的一次例会上，阳信县局（营销部）分管营销工作的副经理张绍峰分析道。

　　为此，阳信县局（营销部）充分发挥客户经理贴近零售客户、贴近市场的优势，全面把握城区、乡镇、农村市场的婚庆用烟情况和发展趋势，紧抓“婚宴承办地”“婚烟承办人”两条线，摸清当地婚庆用烟的品牌、价位段等，进一步细化市场、细化客户、细化品牌。

　　根据地域风俗的差异，为满足不同消费者需求，该县局（营销部）选定“泰山”（红锡包）、“泰山”（大鸡）、“泰山”（大宏图）等品牌规格为婚庆用烟，并制作“套餐包”，采取“一品一策”的模式，确保高、中、低各档次卷烟合理搭配，满足城乡不同消费群体的需求。

　　在细化客户方面，阳信县局（营销部）以引导零售客户为商店注入婚庆元素为切入点，以终端提升带动鲁产卷烟培育。他们实行“一店一特”模式，结合各个终端的具体情况进行“因店制宜”的特色打造，提升零售店的终端形象。他们选取地段有优势、经营能力强、配合程度高的零售客户打造“示范店”“定点店”，改造终端硬件设施，在醒目位置设置婚庆用烟专柜，通过打造“双喜临门”“心心相映”等活泼生动的创意小场景，营造美观舒适的购物环境，提高消费者对重点培育品牌的关注度。

　　为确保鲁产婚庆卷烟培育效果，阳信县局（营销部）积极开展客户经理驻店助销、现场指导等活动，为客户详细介绍“泰山”婚庆用烟的卖点，加强客户对“泰山”品牌的认知度，激发客户的培育热情，帮助其提高品牌培育能力，加快品牌在终端的动销率。

　　特色交易市场：推动高端突破

　　“张大爷，您店里最近‘苏烟’（五星红杉树）卖得很好，您可以进一步加强对这款烟的培育，争取赢利再上一层楼！”6月17日，阳信县局（营销部）客户经理郭京京在华新副食门市走访时，对店主张建立说道。

　　张建立赞同地说：“好啊，上次听了你的建议，订了2条‘苏烟’（五星红杉树），没想到卖得还真不错，已经有了回头客。我得多订几条，别再断了货。”

　　在阳信县，鸭梨市场是当地一个重要的特色交易市场，每年都能吸引大量消费者前来赏花、选购。在开展“苏烟”（五星红杉树）品牌培育之初，郭京京通过市场调研，发现这里拥有江浙、京津等多地前来选购鸭梨的流动消费者。于是她决定从鸭梨市场的流动人口入手，着力推进“苏烟”（五星红杉树）的品牌培育工作。

　　起初，张建立对郭京京的建议有些抵触，毕竟“苏烟”（五星红杉树）比起原来经常销售的卷烟价位提升了不少，他担心万一消费者不认可卖不出去。

　　为了引导张建立转变经营观念，郭京京通过调查问卷，详细了解市场流动人口的消费习惯和需求，用翔实的调查数据说服张建立。看到调查结果很乐观，抱着试试看的态度，张建立购进了2条“苏烟”（五星红杉树）。出乎他的意料，卷烟一上柜便很畅销。

　　为了最大程度发挥“鸭梨之乡”的特色，阳信县局（营销部）将当地特色和市场开发结合起来，着力提升当地零售终端的软硬件建设水平。如对华新副食超市等位于鸭梨市场附近的店面进行形象改造，制作有关“鸭梨之乡”的简介，图文并茂地介绍阳信鸭梨的历史、鸭梨的营养价值等，发挥终端引领消费的作用，推动高端品牌突破。

　　“按照‘细分市场、精准营销、引导消费、全面开花’的经营思路，我们深挖特类市场潜力，积极引导消费，为推进卷烟营销工作上水平打下了坚实基础。”韩文栋这样说。