细支烟作为卷烟市场的“新秀”，近年来异军突起，销量平稳增长。在细支烟培育方面，山东滨州阳信县局（营销部）交出了这样一份成绩单：今年1至9月份，累计销售细支烟277箱，同比增长44.31%。

　　摸准市场脉搏、突出终端引领、加强培训指导，阳信县局（营销部）不断创新细支烟培育方式，着力将其打造成提升品牌结构的新亮点。

　　摸准市场脉搏

　　“魏老板，目前店里销售的细支烟主要集中在哪些规格？消费者一般在什么年龄段？”3月3日，在零售客户魏秋生的商店里，阳信县局（营销部）市场经理王宝庆正详细了解细支烟销售情况。

　　今年年初，为准确把握市场脉搏，阳信县局（营销部）在全县范围内开展了细支烟市场调研活动，通过机关人员与客户经理结对走访的形式，全面了解市场需求和状态。同时，为进一步扩大信息采集覆盖范围，他们将调研触角延伸至乡村和田间地头，深入了解不同市场细支烟消费习惯、客户需求、消费档次等，努力做到走访细致入微、询问面面俱到、记录不缺不漏。

　　此外，阳信县局（营销部）要求调研人员对细支烟上柜率、动销率和消费人群等进行统计，并及时将信息汇总给营销人员，为其准确分析市场状况和调整营销策略提供依据。

　　通过调研发现，不仅阳信城区细支烟热销，农村市场的需求也日渐增加，还有很大的潜力可挖。

　　“烟草公司开展市场调研，让我了解到目前许多细支烟品牌已得到了消费者的认可，市场潜力很大。下一步，我要根据消费需求及时调整经营策略，争取多赢利。”茂源烟酒超市老板冯国红说，市场调研结果让她找准了经营新方向。

　　“市场有需求，我们就要有行动。在细支烟培育上，我们要精准施策，明确重点销售区域，充分发挥零售终端作为卷烟销售主体的作用。”阳信县局（营销部）分管营销工作的副经理张绍峰说。

　　突出终端引领

　　“购买细支烟的顾客越来越多，选择的规格也各不相同，如果像以前那样分散摆放，寻找起来费时费力。客户经理指导我设立了细支烟专柜，把所有细支烟规格按照价格从高到低逐一摆放，既美化了终端陈列，又方便顾客选择和自己销售，真是一举多得！”说起终端建设给细支烟营销带来的好处，鸿泉酒水批发店店主刘爱平笑着说。

　　加强零售终端建设是阳信县局（营销部）深挖细支烟市场潜力的重要举措之一。

　　6月份以来，他们根据不同零售客户实际情况分别制订终端提升方案，引导零售客户对细支烟进行专柜陈列，着力提升消费者对细支烟的关注度。在具体工作中，阳信县局（营销部）在前期深入开展市场调研的基础上，选取商圈位置好、经营能力强、配合程度高的零售客户作为细支烟培育示范户，对其进行重点终端打造，以点带面提高零售客户培育细支烟的积极性和主动性。

　　为帮助零售客户设立细支烟陈列专区，阳信县局（营销部）还明确了示范户终端陈列要求。“针对店内有3节以上柜台的零售客户，我们指导其按照‘3连条、3连包’的方式进行卷烟陈列。针对店内有3节以下柜台的零售客户，则按照‘2连条、2连包’的方式进行卷烟陈列。”阳信县局（营销部）卷烟营销科副科长张志刚介绍说。

　　通过打造“示范户引领带动、潜力户凸显特色、普通户跟进市场、弱小户持续提升”的细支烟终端格局，阳信县局（营销部）进一步激发了市场活力，夯实了市场基础。

　　加强培训指导

　　“刚开始卖细支烟时总是压货，但随着人们消费理念和消费行为的转变，细支烟销量增长较快，回头客也越来越多。”鸿源超市老板李桂燕说，“店里的细支烟这么畅销，离不开客户经理郭京京平日里对我的帮助。在她的指导下，我设立了细支烟专柜，还开设了体验区，方便顾客品吸细支烟，增强了对消费者的吸引力。”

　　为进一步提高零售客户细支烟培育能力，阳信县局（营销部）从增强营销人员综合素质入手，根据各细支烟品牌特点、文化内涵、市场情况等定期开展专题培训。“每次参加培训我都收获很多，让我对各品牌细支烟有了全面的认识和了解，真正在指导零售客户时做到了心中有数。”阳信县局（营销部）客户经理赵梦琦说。

　　此外，阳信县局（营销部）还结合实际为不同类型的零售客户提供个性化服务。

　　茂源烟酒超市刚开始销售细支烟时情况不理想，客户经理苑洪军主动帮超市老板冯国红分析查找原因。经过一段时间观察，苑洪军发现影响超市细支烟销售的主要原因在于冯国红没有找准目标人群。于是，苑洪军建议冯国红根据价格对细支烟进行分类，并针对不同顾客的消费水平向其推介不同价位的细支烟。在苑洪军的指导和帮助下，茂源烟酒超市细支烟销量稳步增长，成了赢利的“主力军”。“苑经理支的招真管用！”冯国红笑着说。

　　“作为新生力量，细支烟具有很强的带动性，存在与更多消费群体对接的可能。我们将不断完善工作机制、创新工作方法，让细支烟为零售客户创造更多的价值、赢得更多的实惠。”对下一步工作，张绍峰充满信心地说。