黑龙江位居中国东北端，是鲁产卷烟的重点市场之一。“十二五”以来，在山东中烟黑龙江区域营销人员的共同努力下，鲁产卷烟尤其是“泰山”品牌卷烟在黑龙江市场发展迅速，成绩喜人。

  在2011年销量突破2万箱以后，“泰山”卷烟从2012年到2014年年均销量达4万箱以上。其中，2014年“泰山（红将军）”在黑龙江的市场份额达到了同价位段的42%（2013年为26%）。

  2015年以来，黑龙江卷烟市场销售形势严峻，但“泰山（红将军）”市场份额不降反升，在上半年一度提升到了同价位段的49%，目前“泰山（红将军）”市场份额稳定，在同价位段居于领先位置。

  山东中烟黑龙江区域经理王峰云说：“这几年，我们主要做了三个方面的工作。一是加大工商协同力度，借力营销，实现市场突破；二是做实做细品牌培育工作，夯实零售终端基础，促进‘泰山’品牌的持续健康发展；三是精益化内部管理，向管理要效益，让‘泰山’品牌提结构、增销量。”

  开拓市场 重点发力

  近几年来，国内外经济形势复杂多变，黑龙江省面临多年未有的经济下行压力，这同样也波及黑龙江烟草市场。

  面对市场形势的变化，黑龙江区域营销人员审时度势，以“泰山（心悦）”“泰山（宏图）”“泰山（红将军）”三包卷烟为基础，以“泰山（红锡包）”“泰山（望岳）”“泰山（平安）”等卷烟为辅翼，勇于突破，在维护好传统市场（伊春、鹤岗两个市场鲁产卷烟销量份额均达到20%左右）的前提下，着力发展大市场，并将哈尔滨、齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、大庆设为核心市场，人力、物力侧重投入，重点发展。

  “目前在黑龙江五大核心市场，鲁产100元以上价位卷烟销量已位列黑龙江前五名，哈尔滨已经发展成为‘泰山’系列卷烟过万箱的市场，不仅为鲁产卷烟在黑龙江市场的发展奠定了良好的市场基础，而且降低了市场风险。”王峰云介绍说，“同时，伊春、鹤岗、黑河、绥化、双鸭山、鸡西作为重点市场，我们也下了很大力气，在这几个市场，鲁产卷烟保持着持续稳定发展。”

  王峰云说：“鲁产卷烟的快速发展离不开黑龙江广大商业同仁的大力支持，我们全力维护好省、市公司的关键点，确保鲁产烟在黑龙江市场销售渠道畅通，工商合作无缝衔接。并且，我们将协同层面向下转移，在与省、市公司保持良好沟通状态的同时，工作重心转移到与重点区县公司的协同营销上来。”

  哈尔滨市局（公司）副经理纪克对此表示：“山东中烟与我们的合作由来已久，是我们重要的合作伙伴，双方高层往来互动频繁，鲁产卷烟在我们这里也有着深厚的消费基础，‘泰山’品牌的前景一路向好。”

  齐齐哈尔市局（公司）副经理曹中华说：“我们与山东中烟的合作非常愉快，特别是山东中烟营销人员的素质很高，想干事、能干事，不怕苦、不怕累。山东中烟在这里的客户经理王学刚不论是终端拜访还是外县走访，都做得非常扎实、敬业，我们都把他当成公司的一员，我们也很喜欢这样的员工。”

  重视终端精心维护

  为在市场化取向改革中搭上顺风车，黑龙江区域营销人员将哈尔滨市场的协同点进一步下移到一线客户经理层面，力争使其成为山东中烟的品牌宣传员、维护员，借助客户经理实现“泰山”品牌重点规格的铺货率目标。就在记者走访的过程中，一位零售商户拿着手机对黑龙江区域副经理朱春宇说：“看，‘泰山’烟的信息，烟草公司客户经理第一时间就通知我们了。”

  据了解，黑龙江区域营销人员针对重点区县加大协同力度，借力营销，在局部市场力争实现“泰山”品牌的销量突破。他们不断与市区基层营销部，特别是外县营销部精诚合作，通过他们进行客户拜访、加强柜台摆放、加强“泰山”品牌上柜率，并面向消费者介绍、推销，提高“泰山”品牌的铺货率与动销率，以此促进市场较快发展。

  以哈尔滨为例，在哈尔滨市场，区域营销人员针对中心城区、各个外县县城市场进行了精耕细作，建立了重点零售商户网络，大的县城七八十户，小的县城四五十户，连同中心市区共1600户左右，进行日常维护，并随时进行电话沟通，拉近山东中烟与广大零售商户的关系。

  “现在是终端制胜，终端工作是我们的营销之本，将功夫用到培育零售终端等基础工作上，看似繁琐，却能达到‘润物细无声’的效果，为品牌的长远发展打下基础。”王峰云说。

  多年以来，黑龙江区域营销人员始终以终端拜访为抓手，做好品牌培育工作，采取各种措施，狠抓与零售终端的关系。通过终端宣传，把零售商户培养成“泰山”品牌宣传推广的主要渠道。

  零售商户有需求，他们第一时间到现场，今天能解决的问题，绝不拖延到明天。在日常的维护中，他们积极配合、帮助零售商户做生意，通过各种措施，提高零售商户卷烟销量，鲁产卷烟培育的各项工作有声有色地开展起来。

  为打造“泰山”品牌良好的销售氛围，提升“泰山”品牌影响力，他们在销售量较大的市场持续开展终端陈列和亮化工作。对于“泰山”品牌重点规格，持续强化终端陈列，要求重点商户均在醒目位置成条、成盒陈列，以形成对消费者的视觉冲击。截至2015年11月份，黑龙江市场已经超过1500户商户通过设置灯箱、KT板等进行鲁产卷烟宣传，优秀陈列商户已经达到了910户。

  同时，他们还开展了“一人一店”活动，黑龙江区域所有营销人员（包括市场代表），每人每月“建设”一个特色店（主要是产品摆放），并拍照存档，传至区域办事处，办事处汇总后，进行评比、学习，要求摆放具有长期性，且使该店成为鲁产卷烟堡垒户。对于终端陈列，办事处每半年进行评比、奖励一次，极大地提高了市场代表的工作积极性以及终端维护质量。

  在零售商户的大力配合下，集盒兑奖也取得了较好效果，目前“泰山（心悦）”月集盒数量在40000多盒，较好地稳定了已有消费群体。在零售终端，黑龙江区域还开展了无人助销、意见领袖的挖掘、婚庆市场的开发、酒店宣传等活动，均取得良好效果。他们还以零售商户培训为平台，开展培训营销，传播“泰山”品牌文化，推介“泰山”品牌，提高重点规格的认知度和美誉度。

  制度保障 众志成城

  为打造一支素质过硬的营销团队，山东中烟黑龙江区域营销队伍建立了明确的规章制度，确保各项工作的有序进展。

  在指标分配上，他们力争做到合理、公平；在奖金考核上，公开、透明；同时他们建立健全了各项规章制度，使大家职责明确、方向性强；他们通过制度化管理，最大限度调动了营销人员的工作积极性，力争通过销售竞赛，培养一支敢打硬仗、能打胜仗的队伍。

  记者在黑龙江采访时，正赶上他们一月一次的区域例会。在会上，客户经理积极发言，强势市场提供经验，弱势市场找出不足，并相互学习，取长补短。

  王峰云说：“通过召开例会，我们对好做法、好建议提出表扬，而且进行适当奖励，充分调动客户经理的工作积极性。对于在市场上碰到的问题，我们群智群力，共同解决。同时，这样的会议，也是一次团聚，让驻外的兄弟们能感受到家的温暖。”

  一分耕耘，一分收获。黑龙江区域营销人员凭借开拓创新、执著奋进的拼搏精神，使“泰山”品牌在黑龙江市场逐步生根发芽，茁壮成长。谈及未来，王峰云信心满怀，“黑龙江区域将会继续团结一心、勇于进取，‘泰山’品牌一定会向更高的目标迈进。”