在卷烟工业企业必争的北京市场，2008年“红塔山”品牌的销量再创新高，突破10万大箱，与2004年相比销量增幅超过100%。

　　从5到10，变化的不仅仅是数字。“红塔山”品牌在北京市场崛起的背后，是北京市烟草专卖局（公司）与红塔烟草（集团）有限责任公司的通力协作。

    乘势而上

    2004年对于“红塔山”品牌是难熬的一年，红塔集团内部称这一年是八年低迷期里最低谷的一年，但这一年“红塔山”在北京市场近5万箱的销量，让他们看到了希望。

　　2005年，“红塔山”开始在全国市场全面复苏。此时，已有很高市场占有率的“红塔山”品牌在北京市场面临着一次实现跨越式发展的机遇。

　　机遇稍纵即逝。能不能抓住机遇，迅速做大“红塔山”，考验着工商双方的应对能力。

　　春江水暖鸭先知。作为熟知本地经济运行状况、市场变化的北京烟草，作出了未来几年时间内北京中档卷烟市场有近10万箱增容空间的大胆预测。

    他们的依据是，在奥运经济的拉动下，北京国民生产总值自2002年以来高速增长，带动了人均可支配收入水平的提高；大量外地人口到北京寻求发展，北京市的人口数量大量增加。这两方面的因素直接为改善卷烟消费结构和提高卷烟市场总容量奠定了基础。

    在行业内部，随着联合重组力度加大，国家局培育“两个10多个”战略目标的提出，“订单供货”等以市场为取向的改革的推进，也为品牌做大做强提供了难得机遇。

　　此时的“红塔山”，在北京市场已具有广泛的知名度和美誉度，因而在新增市场空间的争夺中占有很大的优势。但是，这种优势要转化为销售胜势，必须采取有效措施，整合有限的品牌资源。

　　基于培育大市场、大品牌的共识，北京烟草与红塔集团开始了更高层面、更高水平紧密合作。双方高层建立了联系紧密、务实高效的互访制度，以双方各自的战略规划为出发点，通过高层互访和形式多样的恳谈会，交流品牌发展思路，分析市场发展趋势，共商品牌发展大计，逐渐明确了推动品牌整合，集中资源发展壮大“红塔山”的发展目标。

　　按照这一发展目标，从2006年开始，北京烟草和红塔集团认真细致地进行了市场调研、品牌评价和深度磋商后，开始集中市场资源、计划资源和营销资源，有步骤地在北京市场用“红塔山”品牌置换“阿诗玛”、“恭贺新禧”、“国宾”等品牌。

　　为了保证置换顺利，也为了提升品牌竞争力，红塔集团对“红塔山”的产品线进行了优化，对主销规格“红塔山”（硬）、“红塔山”（软）、“红塔山”（硬世纪）和“红塔山”（软世纪）进行了提质改造，并推出了更加符合北京消费者需求的“红塔山”（经典1956）等新规格。

　　对于红塔集团优化品牌组合的举动，北京烟草全方位协同，在品牌的市场投放中，北京烟草营销中心和各区、县公司精心选择投放渠道、控制投放节奏，大大提高置换以及换代产品的市场认知度和接受度；在市场运作中，北京烟草各区、县公司的客户经理对置换品牌进行密切监控，了解需求，加强对零售客户的专业指导，积极协助红塔集团做好销售宣传和培育工作。

　　经过一年多的时间，红塔集团将其北京市场在销的同一价位段产品整合为单一的“红塔山”品牌，“阿诗玛”、“恭贺新禧”、“国宾”三个品牌顺利让出市场空间，而升级换代后的“红塔山”产品组合充分满足了市场扩容后的消费需求。

　　2006年，“红塔山”在北京市场销售6.3万箱，2007年为8.2万箱，2008年达到了10.05万箱，其在北京市场的占有率由2006年9.63%上升到2008年的13.67%。透过数据我们看到，“红塔山”呈现出持续快速增长的势头。这充分体现了北京烟草工商协同营销试点工作的成效。

    精耕细作

    “红塔山”品牌在北京市场的崛起，不但速度快，而且步伐稳。工商双方战略调整确保了“红塔山”品牌的发展方向，而扎扎实实的营销举措则保证了“红塔山”品牌能够一步一个脚印，稳步崛起。

　　兵马未动，信息先行。北京烟草和红塔集团将协同营销的第一个目标定为对市场信息的开发和利用上。他们利用各自的优势，通过合理分工，将收集汇总的零售客户经营信息、消费者基础信息和消费行为信息、品牌培育和经营信息，采用先进的信息技术实现了实时交互。在信息的深度开发上，工商双方共同确定主题，联合组织业务骨干共同开展专题市场调研。他们先后完成了《北京市场“红塔山”品牌健康度调研》、《北京中档卷烟市场调研》、《北京市场10元价位卷烟调研》等有一定影响的调研报告。

　 “信息的有效对接，使得工商双方有能力更及时、全面地掌握‘红塔山’品牌的运营状况，在准确把握卷烟市场的现状和发展趋势基础上，制定更加贴近市场需求的营销策略。”红塔集团驻京首席代表温鸿表示，新品“红塔山”（经典100）上市前，他们正是依据专题调研报告提供的信息才精确锁定目标消费群完成了市场布局，使这个新规格一推出就受到消费者的欢迎，单月销售量由最初的80箱迅速上升到500箱。

　　如何用最小的成本最有效地将品牌理念、品牌文化传递给消费者，一直是北京烟草和红塔集团在协同营销进程中着力破解的难题。为此，他们不断变换思路，用最易于消费者接受的营销方式组织了一系列有影响力的活动，如2006年世界杯新势力集盒换礼、红塔集团创业50周年消费者回馈、“红塔山”（经典100）为中国加油迎奥运集盒换礼等活动。一系列互动性强的活动在消费者中间产生一个个强烈的冲击波，直接促进了品牌销量、结构的提升。

　　红塔集团的营销好戏频频上演，与北京烟草的默契配合密不可分。工商双方抛弃门户成见，不问干多干少，只为一个目标----培育品牌。在活动策划执行中，北京烟草营销中心相关人员全权负责整个活动的管理；区、县公司的客户经理主动承担活动选点、活动宣传、过程指导等工作；北京烟草物流中心的配送人员利用配送间隙分发宣传折页、促销礼品。红塔集团的营销人员只需负责物料准备和沟通协调工作。工商双方各司其职，活动一气呵成，既减少了人员投入和费用开支，又提高了工作效率，保证了宣传推介的效果。

　　对于日常销售中出现的一些问题，北京烟草和红塔集团常常换位思考、协同解决。平时，收到客户负面反馈信息后，北京烟草会在第一时间做好解释和安抚工作，并及时通知红塔集团客户服务中心，与红塔集团的客服人员协商解决办法，协同开展售后服务工作。对于产品调换等售后服务问题，北京烟草会快速响应零售终端的服务需求，先行调换，然后协同红塔集团的客服人员，妥善处理善后问题。

　　2008年7月至10月，由于北京奥运期间实行车辆管制，物流配送车辆进京受限。北京烟草积极协调，为红塔集团办理了运输车辆入京通行证；红塔集团则严格按照北京车辆管制的相关要求，组织了37辆高等级达标车专门为北京供货，积极配合北京烟草，共同解决了奥运期间的货源供应问题。

　　可以说，协同营销使“红塔山”品牌在北京市场上前行的每一步都坚实而有力。