作为中国烟草的标志性品牌，“红塔山”已成为卷烟品牌成长和发展的一个缩影。在经受市场竞争洗礼后，“红塔山”焕发出勃勃生机，成为家喻户晓的品牌。如今“红塔山”品牌在全国拥有广泛的市场和消费群体，可谓“遍地开花”。

　　“群雄逐鹿”的北京市场，这里是众多卷烟品牌的展示平台，同时也是卷烟销售的竞技场。作为“红塔山”的传统主销区，数年来的发展，让“红塔山”在这片特殊的市场上取得了骄人的战绩。在持续三年高速增长后，2008年北京市场“红塔山”全年销量突破10万箱，成为北京卷烟市场上中式卷烟的代表品牌。

　　做品牌培育的“家长”

　　北京是一个理性的消费市场，“红塔山”在北京市场销售过程中所取得的成就，印证了北京市公司在品牌培育上的辉煌成果。在2002年～2004年间，北京是“红塔山”在全国为数不多的持续增量市场之一。2003年7月，受渠道外卷烟冲击，北京市场“红塔山”的交易价格出现明显“倒挂”现象。针对这一现象，北京市公司迅速采取措施，扭转了“红塔山”订货量下滑的被动局面，带来了品牌销量的持续增长，打开了“红塔山”品牌在北京市场的新局面。2004年以后，随着全国“红塔山”市场的全面复苏，“红塔山”品牌在北京市场的发展进入了一个新的阶段。2008年“红塔山”品牌在北京市场的销量突破10万箱，市场地位愈加稳固。

　　市场营销的成功无疑是品牌实力最有力的证明。据北京烟草营销中心的调查显示，在品牌认知度上，“红塔山”（硬世纪）分别以25.3%的第一提及率和53%的无提示提及率高居各卷烟品牌之首，尽显市场领导者风范。在品牌美誉度方面，“红塔山”（硬世纪）的美誉度达到25.5%，明显领先于其他品牌。而在品牌忠诚度上，如果“红塔山”品牌的某一规格缺货，消费者倾于选择“红塔山”的其他规格作为替代品，各规格的消费替代率为40%—56%不等，由此可见，消费者对“红塔山”品牌的忠诚度较高。

　　“在市场调控方面，北京烟草以市场信息反馈和市场预测为基础，以供求平衡为目标，针对‘红塔山’产品不同生命周期，采取控点控量、总量调控、精细化投放等多种投放调控方式调节市场供给。”北京烟草营销中心经理王亚非介绍“红塔山”产品投放原则时表示。

　　据了解，北京市公司为及时了解市场信息、把握市场变化，开发出以手机短信为信息载体的系统，不仅可以向零售客户和消费者发布行业政策，发送新品上市、品牌促销等营销信息，而且可以及时地进行简短的市场调查，采用先进技术对接收到的回复短信进行筛选、统计和分析，快速地把握市场变化信息。

　　“从去年9月下旬该系统投入使用后，对全市的零售客户进行了社会库存和零售价格调查，取得了较好效果。”北京烟草营销中心的一位负责人表示说。

　　卷烟品牌如同“孩子”，在成长的过程中需要关爱和保护。作为首都卷烟市场的“家长”，北京市公司承担起培养“孩子”的重任，让“红塔山”这个受欢迎的“孩子”茁壮成长。正如北京市公司为培育品牌提出的要求一样，“当好奶娘、视同己出，不是亲娘、胜似亲娘”，把对品牌负责的观念深深地扎根在头脑中，具体地体现在行动上。

　　品牌培育的成功换来的是消费者的称赞，家住北京市宣武区的刘浩全老人如此评价：“这么多年一直就是抽‘红塔山’，这烟味道柔和纯正，正对我的口味。而且这个品牌价格实惠，是咱老百姓心中响当当的品牌。”一个满意的回答体现的是老人对“红塔山”的一份特殊情意。

　　沟通，让合作没有距离

　　“每天来到办公区打开电脑，—目了然看到北京烟草前一天的全部经营信息，为我们驻京营销人员带来了很大的方便。”红塔集团驻京首席代表温鸿谈到在北京工作的感受时，十分满意地表示。对工业企业的驻京销售人员而言，这些具体的数据资料和各类信息过去要花去自己大量时间跑市场才能清楚地知道，而现在只要几分钟就能对市场情况了如指掌，不仅给代表们提供了方便，也提高了工作效率，可谓是“秀才不出门，全知天下事”。

　　“作为工业企业的驻京代表，我们与北京市公司在信息沟通上一直很顺畅，这为双方共同培育‘红塔山’品牌提供了良好的基础。”温鸿向记者介绍说，“2005年，‘红塔山’品牌的主销规格‘红塔山’（硬）、‘红塔山’（软）、‘红塔山’（硬世纪）和‘红塔山’（软世纪）等出现一定程度的产品老化现象。正是双方及时的沟通让‘红塔山’顺利渡过了危急时刻。”

　　针对这一现状，2006年，红塔集团及时对北京市场主销的“红塔山”（硬世纪）和“红塔山”（软世纪）进行了提质改造，同时引入“红塔山”（白15mg）的升级换代产品——“经典1956”进行置换。2007年，面对“红塔山”（新势力）在北京市场表现出的成长乏力状况，红塔集团和北京市公司果断决策，引入更加符合北京消费者审美和口味要求的“经典100”，置换“红塔山”（新势力）。依靠产品升级换代后的品质提升，“红塔山”（硬世纪）和“红塔山”（软世纪）重拾升势，“经典1956”更是快速成长，成为“红塔山”在北京市场销量的重要支撑点和增长点。

　　在货源供应上，红塔集团在北京市场提供充足的货源，让京城的消费者及时买到“红塔山”卷烟。记者在三里河的一家烟酒零售店了解到，这里销售的卷烟品牌不下20余种，“红塔山”的销量一直排在前几位。一名店员解释说：“‘红塔山’在消费者的眼中有着很高的满意度，除了烟的品质好外，我们这里销售的几种规格货源充足，基本没有出现过缺货的情况。”不仅在平时的销售中有着良好的货源保障，即使是在特殊的时期内，“红塔山”的供应也能保持在稳定水平。据了解，由于奥运期间交通管制，到货车辆进京受限而滞留于天津，面临货源供应出现的难题，北京市公司经多方协调，为所有到货车辆办理了进京通行证，红塔集团按照北京车辆管制的相关要求，组织了37辆高等级达标车专供北京，主动配合北京市公司，共同解决了奥运期间“红塔山”的货源供应问题。

　　稳定的货源是品牌健康发展的保证。正是在货源供应问题上，工商双方的及时沟通让“红塔山”品牌有了稳定的发展，在激烈的竞争中立于不败之地。2008年，“红塔山”在北京市场取得了10万余箱的销售佳绩。在未来更加有利的市场环境下，“红塔山”品牌将顺着又好又快的发展轨迹，朝着一个更高的目标迈进。