全国烟草行业必将按照此战略快速实现品牌整合，将有很多品牌退出市场，必将对各地烟草市场带来较大的震动，各省、市、县烟草部门为了践行“两个利益至上”的行业共同价值观，保持卷烟销售的稳定增长，都在积极调整在销的卷烟品牌，积极选择国家局公布的前十五品牌作为市场的主导品牌进行培育，湖北省十堰市烟草公司和红河红云烟草集团结成战略合作伙伴，将红河品牌的卷烟作为市场的重点品牌进行培育，郧县卷烟营销部重点对红河（软88）进行了培育。

　　一、红河品牌产品介绍

　　1、品牌的定位。红河品牌以“奔腾，致远千里”的核心价值理念，突出“雄浑”、“阳刚”、“奔放”的品牌个性，提升品牌价值。其战略定位是市场规模型品牌，重点发展三、四类卷烟，力争发展成为国内市场中档价位的主要领军品牌。

　　2、品牌的包装装潢。以奔牛造型为主体图案，蕴含开拓进取、求实奋进的企业理念。红色背景热情奔放，彰显高贵喜庆，生机勃勃的向往与愿景。图案、文字的版面简洁、构图均衡协调，富有形式美感。转移镭射纸印刷工艺处理，其包装外观呈现晶莹剔透、细腻颗粒的独特质感，使商标达到了精美和新颖独特的包装效果。

　　3、口味特点。精选云南优质上等烟叶，自然天成的仓式发酵；应用自主知识产权的“三级配方”工艺及多项减害降焦技术精心制作；纯正的清甜香风格，香气自然、清雅、烟气厚实、柔顺、余味舒适、甘甜。

　　二、郧县卷烟市场情况

　　郧县因社会经济发展缓慢，一直以来以低档烟市场为主，在2010年郧县的低档烟销量占到卷烟总销量的比重为44%，但是随着郧县社会经济的不断发展，郧县的低档烟市场不断萎缩，2011年低档烟市场的比重下降为38%，同时三、四类卷烟的比重大幅提升，2011年从2010年的48%提升到 52%，尤其三类卷烟的同比上升了100%，随着社会经济的快速发展，郧县三类卷烟将逐步成为郧县卷烟销售中的最大类别，市场前进广阔，三类卷烟销售的稳定性将决定郧县卷烟销售的整体稳定性。

　　三类卷烟的主导品牌是红金龙，其销量占到三类卷烟总销量的80%，其次是娇子，其销量占到三类卷烟总销量的6.5%，其他品牌销量较小，品牌市场认知度较低，市场份额较小，主导品牌的单一，品牌之间的替代性弱，需要培育新品牌，以防止市场的变化和满足市场需求的多样性。

　　三、红河品牌针对郧县卷烟市场SWOT分析

　　1、优势：红河卷烟是云南省的老品牌，在九十年代云南卷烟在郧县非常紧俏，吸食云南烟是一种有身份、有地位的象征，给老烟民留下了良好的印象；红色背景热情奔放，彰显高贵喜庆，生机勃勃的向往与愿景，迎合了郧县消费者的消费习惯。红河（软88）的市场批发价低于红金龙同价位的卷烟，对卷烟零售户有较大的诱惑。

　　2、劣势：郧县长期对省产卷烟的培育，已近改变郧县消费者的吸食口味，对云南卷烟的口味有一定的不习惯性。

　　3、机会：郧县经济发展缓慢，外出打工人员较多，返乡人员对省外有影响卷烟有较好的认识；当地消费者长期吸食省产卷烟，部分消费者有尝试新品牌的愿望；省产卷烟卷烟长期占领市场，其他省外品牌在当地销售较少，需求的多样性未得到满足；现在郧县因南水北调工程的实施，郧县受到国家扶持，社会经济发展速度较快，三、四类卷烟的市场迅速扩大，有较大的市场空间。红金龙（硬佳品）提价后为四类卷烟留下较大市场空间。

　　4、威胁：红金龙市场份额虽然在不断降低，但是销量增长的绝对量仍旧是最大的；原消费者的吸食口味一时难以改变。娇子在郧县已近有一定的固定消费群体，而且在不断增加。

　　四、红河品牌培育的实施

　　（一）造势

　　1、在零售户中造势：客户经理在拜访客户时携带红河卷烟品牌样品，询问卷烟零售户对红河卷烟的看法，下一步投放市场该怎样宣传。

　　2、在消费者中造势：卷烟营销人员首先吸食红河卷烟，宣传该烟的口味，起到一定的引领作用。

　　（二）选点投放：在县城和乡镇集镇选择推介能力强，卷烟陈列条件较好的客户进行少量投放。

　　（三）开展后期维护：将红河卷烟和省产同价位卷烟进行并行陈列，并加大红河卷烟的陈列面，吸引消费者的眼球。

　　（四）激发卷烟零售户推介的热情：通过红河（软88）批发价低于同价位卷烟，每条卷烟的盈利水平高于同价位卷烟的优势，激发卷烟零售户的推介热情。

　　五、培育的效果及启示

　　（一）培育的效果

　　通过对红河品牌的培育今年以来红河在郧县的总销量为335箱，同比235箱，上升204.5%。红河品牌市场认知度和美誉度得到大幅的提升，在三、四类卷烟中的市场份额在不断提升。

　　（二）培育的启示

　　1、开展品牌培育首先要了解品牌的相关知识，明确品牌的自身定位；二是要开展市场调查和分析，为培育的品牌找准细分市场。

　　2、找准品牌的卖点，激发卷烟零售户品牌培育的积极性，将品牌培育从烟草延生到卷烟零售户。

　　3、品牌培育要考虑卷烟零售户的利益，培育的品牌一要有优势，有市场，二要保证培育品牌货源的稳定性，使卷烟零售户的努力可以见到利益。