一、品牌销售情况分析　

　　“红河（硬66）”硬盒卷烟属于零售70元价位，在同价位中江苏睢宁市场的主销的品牌为“红杉树（精品）”，市场需求和消费者的需求也大多集中在“红杉树（精品）”，但由于货源无法满足，一些省外卷烟的销售逐步提升。但从市场占有率来看，需求热点较为凌乱，没法形成统一见解，“白沙”、“红塔山”、“黄果树”、“红旗渠”，“娇子”，“红双喜”等品牌规格之间的需求上柜率及销售量相差无几，品牌实力伯仲之间。而“红河（硬66）”上市时间不长，而且没有实施有效的营销策略，导致零售户及消费者对该品牌还不熟悉，对该品牌的关注度也较低，而且本来在 70元/条价位中的省外品牌就较多，因此，销售量、及上规律不及其他品牌。

　　通过市场调研，在城区，乡镇街道市场“红河（硬66）”品牌上柜率较高，达到55%以上，农村市场上柜率相对较低，主要是由于农村市场卷烟销售结构低，对省内卷烟依赖度高，同时“红河（硬66）”品牌投放数量少等因素导致的。

　　6-12月份，“红河（硬66）”品牌辖区销售波动较大，呈现先下滑后回升趋势，在11月份达到销售高峰。

　　“红河（硬66）”品牌分月销售明细表

　　7、8、9月份卷烟销量下滑主要是由于货源供应不足，市场需求未能得到满足所致，从10月份开始销售开始迅速抬头，一方面是受其他品牌规格货源供应影响，同时该品牌规格的投放情况也对该品牌规格的波动产生较大影响。

　　从调研情况看，目前该品牌的社会库存普遍较小，同时该品牌规格传承了云南卷烟一贯的自然醇香品质，市场接受高，市场动销率高，部分零售户出现零库存情况。

　　二、市场调研情况

　　由于云产烟质量过硬，口感符合当地消费者的吸食口味，“红河（硬66）”卷烟基本不存在滞销风险，零售户对该品牌有一定的好感，普遍愿意销售，但由于投放数量不大，偶尔会出现脱销情况，给零售户的正常经营带来一定影响，加上该品牌卷烟的批发价格为65元/条，而同档次其他品牌的批发价格多为64 元/条一下，所以零售户和消费者普遍希望公司在保证该品牌的持续稳定供应的前提下，适当的开展一些促销活动，在以满足消费需求之外也提高零售户的经营利润和销售积极性！

　　三、综合分析

　　从调研情况看，70元这个价位部分卷烟市场接受程度不高，（如“黄果树”，“红旗渠”）市场需求存在一定的空间，该品牌经过近一年时间的培育，市场具有一定的知名度，零售户和消费者的接受程度较高，反映较好，存在一定的发展空间，但由于该价位卷烟品牌规格数量多，部分其他品牌规格具有一定的竞争实力，对该品牌的发展造成一定的压力。建议营销部加强品牌培育的计划性，在保证货源供应的持续性的前提下，适当开展一些对路的营销和促销政策，培养固定的消费群体，以促进该品牌规格市场拓展。

　　附表一：“红河（硬66）”卷烟推广活动申请表