2009年福建中烟在省内卷烟销售思路以稳定销量、提升结构为主。在此思路指导下，省内中低档卷烟的投放量逐渐减少，其中包括古田狼。2008年古田狼卷烟在福清同品类中的销售比重占到84%，其货源供应量的减少将直接影响该品类卷烟的市场满足率，造成市场空缺。该品类中虽不乏全国重点企业的品牌如“红河”、“白沙”等，但其在福清的知名度及销售规模都有待提升。如何有效培育“甲红河”卷烟成为福清分公司2009年品牌培育工作的重点课题。今年来，我司整合了各类营销资源，致力于“甲红河”的品牌培育，取得了一定的成效。

    一、由上至下，形成重点培育“甲红河”卷烟思想上的营销合力

    首先，结合工业品牌发展规划及福清自身品类发展结构，确立重点培育品牌，并由上至下形成思想合力。在年初全体员工工作会议上，公司进行了今年品牌发展方向的宣贯工作，其中就提出要做强做大全国重点工业企业“两红一海”中的“甲红河”卷烟，为全年重点培育工作打下基调。其次，在全年的营销考核指标中，除了总量与关系结构提升的高档卷烟外，“甲红河”是唯一被列入考核项目的中低档卷烟，该措施引起营销人员对“甲红河”培育工作的足够重视，与上级品牌培育思路保持高度一致。

    二、开展培育竞赛，创造“甲红河”培育氛围

    在培育过程引入竞争，无疑会给客户经理“甲红河”培育工作增添动力与激情。培育竞赛不单考虑短期的横向效果比对，更注重评价客户经理在阶段培育工作过程所付出的努力及培育前后的提升幅度。因此我们在组织培育竞赛时，给出的评价标准主要有如下几项：培育方案制作（包括培育前计划及培育后效果分析）、目标客户选择及过程跟踪表制作、落地上柜及销售情况、阶段上柜率及销售提升幅度，这样的综合评价，可以较客观的反映“甲红河”培育工作的实际效果，公正的评价也能充分调动客户经理的培育热情。

    三、充分调动终端资源，培育“甲红河”品牌决胜在终端 

    将客户经理的培育热情转化到实际销售时，我们强调在培育过程应做到两个“第一”：当零售户问及古田狼货源不足怎么办时，我们的第一反应应该是向客户介绍“甲红河”卷烟进行替代销售；并将这种思想向所有的零售客户进行全面灌输，当古田烟断货而消费者又问及时，我们的零售户也能在第一时间请消费者尝试“甲红河”卷烟。另一方面，终端突出陈列是实现“甲红河”迅速接触消费者的重要途径：多包陈列、重点位置突出陈列、彩色小贴士突出陈列等，是客户经理在“甲红河”突出陈列上经常用到的方法；在强调陈列方法的同时，我们还注重尽量在较短的时段里统一实现突出陈列，这样更易造成“甲红河”突出销售的整体市场效应。

    四、建立“甲红河”培育市场信息收集制度，及时采取应对措施

    在“甲红河”培育信息收集上，通过建立品牌助理定期分析制度及客户经理即时市场信息上报制度，实现对市场出现的异常销售采取及时的应对措施。如在培育过程，通过定期跟踪，曾发现个别客户经理片区“甲红河”上柜率及销量迅速上升，但据实地走访了解，部分订购客户卷烟并未上柜，而是订购后直接被收购走，针对此现象，一方面加强对零售客户规范经营的宣传与引导；另一方面，则指导客户经理在品牌培育过程，切莫“急功近利”，应真正将品牌培育工作落到实处，防止虚有上柜率及销量，保证“甲红河”培育工作健康开展。另外针对了解到的“甲红河”需求信息，如福清核电站、铁路修建以及江阴码头等工地附近，还有监狱等地，古田狼卷烟供应不足等，公司积极协调货源供应，保证了“甲红河”持续培育效果。

    从福清培育“甲红河”的整个过程来分析，充分集成各项营销资源（包括人员、终端、物料、考核、市场信息等有形及无形资源），相辅相承，培育效果事半功倍：第三季度月均上柜率为53%，比第一季度增加35个百分点，月均销量增长190%；10月份，“甲红河”上柜率及销量持续增长，单月上柜率达60%，月销量为325件，“甲红河”也成为继古田狼之后，在C品类中份额占比第二的规格卷烟。