一、 当前市场销售状况及产品现状

    红河甲级硬盒属于零售5元价位，同价位中的主销的品牌为一片黄山，需求多集中在一品黄山上，但由于货源无法满足，一些省外卷烟的销售逐步提升。但从市场占有率来看，需求热点较为凌乱，没法形成统一见解，白沙硬盒、红山茶、黄果树、七匹狼、将军等品牌规格之间的需求上柜率及销售量相差无几，品牌实力伯仲之间。红河甲级硬盒上市时间尚短，零售户及消费者对该品牌还不熟悉，货源时有时无，导致客户和消费者对该品牌的关注度也较低，且本来价位中的5元品牌就较多，因此，销售量、及上规律不及其他品牌。

    造成5元价位品牌（规格）销售波动主要因素：

    （1）货源投放不能紧密贴近市场消费实际需求，45元（含）-60元的品类品牌严重依赖省产品牌；

    （2）在省内外烟的调拨销售过程中，不能有效满足市场需求，常常供过于求或小于求，数量的波动抑制了品牌的市场维护；

    （3）本组中少数具有竞争力、强势品牌没有形成规模，应加强逐步梳理、引进和退出工作；

    （4）市场维护力度不力。目前公司品牌建设上多采取“广种薄收”，少有“精耕细作”，在品牌营销过程中，服务、信息反馈工作跟不上。开发新产品意识强于保护老品牌意识，当保牌增量和开发新产品发生冲突时，往往舍弃前者取后者，这就在一定程度上影响了品牌的市场信誉和形象。

    二、 当前同档次品牌市场竞争状况

（2009年1-7月）

    可以说零售五元价位的竞争是最激烈的，也是工业企业涉足最大的价位，目前5元零售价位共计13个品牌，红河甲级硬盒的销售份额占2009年1月-7月总品类销量的2.52%，在一品黄山硬盒的强势下，其他品牌都难有作为，排在红河甲级硬盒前面只有白沙硬盒、真龙硬盒市场份额达到6.83%和5.2%。第一名的白沙硬盒是第三名将军纯和硬盒近两倍。也就说第二名之后的销售排名并无实际意义。随时都有可能超越或者被超越。客观的说，除白沙硬盒外，真龙硬盒的市场需求及品牌知名度美誉度并不比其他品牌有优势，其最大的优势就是货源一直较为稳定，这点使得其成为客户订购5元价位一品黄山之后的第二选择。如果红河甲级硬盒一直也能够保持货源的稳定，那么，市场份额的快速稳定提升就了保证。

    三、当前市场需求状况

    由于该品牌上市时间不长，且同价位品牌竞争激励，消费者需求还没有被完全开发提升，在整体价位需求排序中居中，但需求量偏少，远落后于真龙品牌。就当前的市场需求来看，红河甲级硬盒还有很大的提升空间。红河品牌的知名度和美誉度市场认可程度较好，需求潜力较大。

    四、市场调查情况

    （一）消费者方面

    本次采取客户经理进行问卷调查方式，对10位消费者进行了随即调查，调查结果如下：

    1.品牌知晓情况：本次调查的消费者全都表示知晓红河品牌，且消费者一般都是通过包装来了解该品牌；

    2.购买率：大部分消费者都反映重复购买过该品牌；

    3.购买方式：零包方式；

    4.购买用途：自己吸食；

    5.对吸味的评价：基本满意；

    6.价格接受度：比较能够接受

    7.外观认可度：消费者认为红河品牌的外包装过于保守，不新颖，较难勾起消费者的吸食欲望;

    8.消费者认为需要改进的地方：包装、吸味和其它方面。

    （二）零售客户方面

    本次采取现场进行问卷调查方式对零售客户进行了固定调查，通过调查显示零售客户对该品牌较为熟悉，零售客户都有销售历史并对红河品牌的表现表示认可。在产品的包装方面表示认可，显示品牌的包装能够被客户接受和认同，较好的品牌品吸及适中的价格给予了零售客户一定的利润空间。加上目前黄山一品硬盒等品牌的货源满足率较低，同时受到区域消费特点的影响，零售客户还是会优先考虑选择同价位的省内卷烟，对此产品的购买欲还紧紧停留在印象中，存在较大的不确定因素。不过该品牌可以以替代品牌的身份出现在合肥市场，在同价位的几个省外品牌中，该品牌具有一定的竞争力度。零售客户急需新的品牌填补市场空缺，因此，大多客户都对销售推荐该品牌持有较高的积极性。

    五、 市场反馈情况

    1、 包装评价一般。

    2、 口味有待提升，还有些不适应。消费者还需要结果一段时间的适应接受。

    3、 货源有时不能保证，希望能够满足需求。

    六、 评价结果及品牌建议

    1.评价结果：

    仅管该品牌目前的市场表现并不出众，客户和消费者认可度还不高，市场占有率还有很大提升空间，但是，比较而言，红河甲级硬盒还是有一定的优势，一是品牌的优势，市场对红河的评价尚可。二是货源的优势，在其他品牌无法满足需求的情况下，该品牌充足的货源能够为市场的拓展起到关键作用。

    2.建议：

    a、 保证货源的稳定性。在目前同价位卷烟需求满足率较低的情况下，该品牌的货源稳定性将极大的推进品牌的上柜率和覆盖率。

    b、 在农村集镇选择市口好信誉好的客户有客户经理主持开展产品现场推介工作，提高产品的知名度和流转速度。

    鉴于目前同价位卷烟需求满足率较低和巨大的市场需求，应采用全面投放的营销策略，重点为农村地区。