2010年3月按照市公司营销中心统一部署，笔者所在辖区县营销部部署加大对安徽中烟潜力品牌——“都宝”培育力度，通过近5个月的品牌培育实践，笔者认为要保持“都宝”品牌的持续健康发展，作为一名客户经理应从以下几个方面开展工作：

　　一、态度是前提，信心是关键，分析市场现状，把握市场需求

　　在做“都宝”品牌培育前，我认真的分析了辖区市场现状，确立了两大目标消费群体：一是针对部分具有标新立异消费心理的消费者；二是针对部分农村消费者喜欢吸食劲头较大的卷烟，“都宝”品牌正好迎合了这一吸食特性。当目标消费群确立后，“态度是前提，信心是关键”，客户经理一定要相信自己，要相信自己的客户，相信我们的品牌。

　　二、深谙品牌特质，运用营销技巧，有的放矢，加强宣传

　　首先，在开展都宝品牌培育前，客户经理自己一定要熟悉都宝的品牌特性。都宝纯正系列卷烟精选全球优质烟叶作为原料，口味纯正、浓郁、丰满、醇厚；包装时尚、新颖，迎合了部分时尚人士的消费心理，另外都宝最大的卖点就是卷烟滤嘴棒添加了活性炭技术，从而大大降低了卷烟吸食对身体的危害，同时混合型卷烟本身特有的制造工艺决定了都宝品牌比烤烟型卷烟更易降低焦油含量，还可以保持烟叶本身的香气，保证其满足感，而这一点恰恰是烤烟型卷烟做不到的。客户如果能把都宝的这些特点传递给消费者，消费者哪会不动心呢？其次，要运用一定的营销技巧。我在开展客户拜访时，主要通过发放都宝宣传手册、张贴pop海报、开展明码标价、强化展示等方式让客户积极配合“都宝”宣传，引导终端消费者消费。

　　三、情感是纽带，沟通是桥梁，以点带面，稳固销售群体

　　在我们客户经理开展日常客户服务过程中，情感沟通是关键，只有有效的沟通、无微不至的服务，才能架起客我之间友谊的桥梁，增进彼此的了解，做大烟草品牌，做好个人“品牌”。在日常拜访服务中，多花几分钟和客户沟通，拉一拉家常，说几句贴心的话，即使再难沟通的客户，也不好意思拒绝我们的热情，品牌培育自然水到渠成。同时，在沟通的过程中要善于观察，充分了解客户的个格、喜好等，找到共同的话题。这就要求我们客户经理平时一定要多学习、多阅读、多用心。只有用心才能和客户“心有灵犀一点通”，才能在日常的市场拜访中，和客户真正的促膝谈心，成为朋友，才能发挥桥梁和纽带的作用，把品牌培育工作做好。

　　此外，在都宝品牌培育的过程中，我非常重视以点带面的品牌培育方式。因为在每个街道上都有一些“领袖”客户，他们接受新品牌的能力较强，影响效应较好，通过他们来影响和带动一些暂时不愿接受都宝品牌的客户，让他们由试销到逐渐认可“都宝　”品牌再到主动去订购都宝品牌。

　　四、勤思考、多总结，巩固老客户、拓展新客户

　　首先，在都宝品牌培育实践过程中，一定勤于思考，善于总结。对于我们客户经理而言，卷烟销售到零售户家中不是最总目的，客户销售都宝只有盈利，才会重复订购，所以客户经理在日常拜访工作中，要不断关注都宝品牌的销售动态，采取积极的应对措施，才能保持都宝品牌的持续健康发展。其次，要注意不断巩固老客户，对老客户的销售情况给予积极关注；对于新客户则要积极说服、宣传，相信在不久的将来，都宝品牌的销售一定会更上一个台阶。

　　（附：本辖区2010年3—6月都宝品牌销售一览表）

2010年3--6月都宝品牌销售一览表