几十年前，印度尼西亚的卷烟行业还基本处在家庭手工制作阶段，如今，我们已经见证了其非凡的发展。2013年，印尼卷烟消费量为3480亿支，2014年，其卷烟消费量为3600亿支，这使得该国卷烟市场有望超过俄罗斯市场。

　　2015年，明星烟草国际公司宣布启动在印尼的公司，即远东烟草公司（FETC），公司设在巴厘岛的登巴萨市。《国际烟草》杂志采访了明星烟草公司执行总裁伊克巴尔·兰伯特博士，以了解更多关于该公司运营和印尼卷烟市场的情况。

　　《国际烟草》：明星烟草公司在很多国家都开展业务，您是从什么时候开始和印尼方面接洽的呢？

　　兰伯特：我首次前往印尼是在2000年，当时我还是位于汉堡的德国卷烟制造商利是美烟草股份有限公司的执行副总裁。利是美公司当时已经成功进入东欧市场，并渴望按照这一模式拓展亚洲市场。鉴于印尼是最大的丁香烟细分市场并且具有重大意义，利是美公司曾试图用丁香烟打开该市场，公司当时所选的合作伙伴是该国卷烟市场的佼佼者——盐仓集团。经过两年的谈判，双方最终达成协议，然而，利是美公司最终并没有在印尼开展业务，这其中的原因可能是该公司在2002年被帝国烟草收购，导致印尼方面的犹豫。

　　《国际烟草》：在您看来，如今要想在印尼市场取得成功，最重要的因素是什么？

　　兰伯特：与盐仓集团长达两年的谈判让我明白了，在做生意之前赢得信任是极为重要的。你要有耐心与印尼的客户和潜在合作伙伴见面沟通，而不要直接提出生意主题。当印尼人准备好谈生意时，他们会让你知道，并且进展速度会非常快。了解印尼这一文化特点极其重要，在印尼，除了三宝麟公司和奔都尔公司外，其他规模较大的公司都是家族企业，且世代相传。

　　《国际烟草》：我们认为远东烟草公司是明星烟草公司迄今为止进入印尼市场最重要的资本，您能简单介绍一下该公司在印尼的经营范围吗？

　　兰伯特：好的。首先，我们的市场准入迟到了两到三年。鉴于印尼烟草消费的迅猛增长和当地烟草生产能力的下降，明星烟草公司应该更早地进入这一市场。印尼盾在2012年至2014年贬值对投资者来说是一个很大的挑战。但是由于我们的一些核心市场，如西欧市场份额急剧下降，我们不得不决定忍痛进军印尼市场。

　　《国际烟草》：根据目前落实到位的举措，如今远东烟草公司看起来如何？

　　兰伯特：我们已经在巴厘岛登巴萨市建立了一整套的销售和市场体系。我们拥有一个销售执行和代理团队，覆盖爪哇岛的绝大部分区域以及苏门答腊岛的部分区域。鉴于这里的地理特点，为了取得成功，我们投资完善了当地的交通、信息系统和通讯设备。我们的经营模式基本参照我们的国际化运营模式，将重点放在中小型制造商上。据此，我们可以为客户提供更多，同时帮助客户适应新形势，包括使用替代资源。例如，印尼制造商曾发誓只使用土耳其伊兹密尔和萨姆松的香料烟，而这些烟草目前价格十分昂贵，每公斤价格达到7~10美元。如今，一些中小型制造商正寻找途径开发更具价格优势的烟叶。

　　我们的理念就是要缩短新品牌投入市场所需要的时间。近期，我们在安特卫普港建立了一个能将烟叶提供给西欧市场的销售站，这一做法是可以复制的。在任抹，我们建立了一个类似的销售站。这个销售站能销售土耳其的香料烟、非洲种植的弗吉尼亚烤烟和非洲的白肋烟。我们正在增加烟叶的多样性，尝试从南美洲引入不同口味和等级的烟叶。

　　《国际烟草》：远东烟草公司将面临什么挑战，其未来成功的关键是什么？

　　兰伯特：我们的团队成员大多由印尼人组成，他们在烟叶种植和销售方面有着丰富的经验，我们认为这会提高工作效率。我们现有的销售网络比较健全，对关键目标客户具有较强的渗透能力。从销售和市场的角度来看，我们拥有一定的资源能确保公司的健康运营。

　　《国际烟草》：您看到在印尼进一步投资的机会了吗？

　　兰伯特：印尼的卷烟制造商期待更轻的产品，对烟草衍生品的需求会进一步增强，特别是对再造烟叶的需求会有所增加，投资这些项目是我们公司未来会考虑的事情。