产自原楚雄卷烟厂的“蝴蝶泉”品牌卷烟多年来在临汾卷烟市场一直“走红”，在当地卷烟消费者的心目中根深蒂固，年销量一度达到4万箱，“三分天下独占其一”。随着行业“大市场、大企业、大品牌”战略的实施，楚雄卷烟厂被整合为红塔集团旗下的一个生产企业，不具有竞争优势的“蝴蝶泉”品牌随之要被整合取消。

 

    “蝴蝶泉”品牌要被整合，面对如此庞大而又稳定的零售户与消费者群体，作为商业企业该如何应对？这成为摆在临汾市公司面前一道棘手的难题。

 

    毋庸置疑，尽管“蝴蝶泉”品牌不再生产，但是临汾市场仍然需要同档次的卷烟品牌。2005年6月份，临汾市公司选择了同档次的“红山茶”和“春城”作为替代产品，同时适当放缓了“蝴蝶泉”的投放量。经过全方位的宣传，当月“红山茶”就销售161箱，“春城”（盖）销售330箱。

 

    然而，由于当时市公司手中还有少量“蝴蝶泉”的购进计划，毗邻的地市也担心，如果临汾市场“蝴蝶泉”品牌卷烟一旦大量投放，势必波及到周边地市。客户经理反馈回来的市场声音是：“如果要投放，就彻底投放完，如果不投放，就全部停止，不要让消费者欲求不能，但又有余香。”根据这些市场信息，临汾市公司多次调整投放策略。经过半年多时间的培育，“红山茶”与“春城”销售平稳增长，但是“蝴蝶泉”的品牌魅力依然存在，当时的零售价格上涨到每条30元，由其他周边地市流入的“蝴蝶泉”渗透到了临汾市边缘市场。在加大专卖打击力度的同时，临汾市公司从2005年9月份起在与周边地市交接的地区投放了少量库存“蝴蝶泉”品牌卷烟，有效地净化了市场。

 

    2006年，当“蝴蝶泉”逐渐淡出消费者和零售户视野的同时，如何处理库存积攒下来的“蝴蝶泉”（到2005年底，“蝴蝶泉”的库存达到了2450箱，创历史最高水平），又成了临汾烟草要解决的一道难题。

 

    不能造成市场波动、不能影响“红山茶”品牌与“春城”的市场地位，这是“蝴蝶泉”的销售前提。最终，市公司将目标锁定在电子结算的激励刺激上，即对于上次电子结算成功的零售户在本次访销当中给予配送一定量的“蝴蝶泉”卷烟的销售激励。这样既构不成二次销售，又能平稳消化库存，零售户也愿意接受。经过半年多时间的努力，到2006年7月底，“蝴蝶泉”的库存只有323.58箱，大大减轻了临汾市公司库存的压力。同时，“红山茶”的月销量超过了800箱，“春城”的销量也有大幅度的上升。