最近，在市场走访和销量统计中不难发现一个事实：雄师系列步入低迷，而黄山（一品硬盒）销势不断走高，处于供不应求状态，客户反应频频，雄师系列销量渐差，造成一定程度的库存积压，而一品黄山却能在激烈的五元档卷烟市场中占有一席之地，让人不免有些惊讶。

 

　　年前雄师系列销售一直非常红火，作为省内烟，这个老品牌在五元档市场中一直占有相当可观的市场占有率，统治地位不容忽视，尤其在农村，更是炙手可热的招牌。可到了年后，雄师系列竟有点开始步入低迷状态，而黄山（一品硬盒）的崛起却势不可挡。照理说一品黄山作为省外烟，在经过改版之后，经烟户的利润空间下降，另外从宣传到地方情结等原因都无法与雄师系列相抗衡，能从激烈的市场竞争中脱颖而出，探究其原因，笔者认为有以下几点：

 

　　1、投放市场前期的上柜宣传工作得当。不论是改版前还是改版后，通过分发大幅宣传画、宣传单和经烟户园地等途径大肆宣传，结合客户经理市场走访时的口头宣传，达到了较好的宣传效果。其中宣传的重点是其颇有竞争力的高利润空间，42元/条，比起雄师系列的45元/条和46元/条更有竞争力，毕竟客户经营都是以盈利为目的的，有较大的利润可图，客户也乐意去做宣传，引导消费者购买，这点是达到宣传效果的有利因素。另外，“一品黄山，天高云淡”，如此有气度、令人震撼的电视广告效应也是为人熟悉的有效途径。而雄师系列作为省内品牌，已经有了较好的群众基础，在宣传环节上就显得比较薄弱了。

 

　　2、“饥渴’效应。物以稀为贵，黄山（一品硬盒）一直采用限量供应，通过控制市场饱和度，导致供不应求，使得市场需求越来越大，同时能让销费者产生一种物超所值的感觉，这是产品营销策略中非常有效的手段；而雄师系列作为省产烟，产品供应一直比较能满足客户需求。

 

　　3、“新鲜”效应。虽然部分客户一直是雄师系列忠实的拥护者，但也有一部分人还是愿意偶尔尝尝鲜，一试之后感觉口味还不错，从而慢慢吸引了一些消费者，市场占有率也渐渐有所提高。该品牌的市场占领是逐步有序的，有了好感，产品得到认同，消费群体也会越来越多，市场占有率也就上升了。黄山（一品硬盒）自从推出新包装，且售出价格提高到45元/条，虽然利润空间下降了，但客户对于利润空间的缩小反应并不大，主要是由于此时该产品已有了固定的消费群，且此价格还是能与雄师系列相竞争的，所以销售情况起伏不大。

 

　　4、高质量的产品研发过程。在研发过程中，黄山（一品硬盒）引入消费者的评价，充分适应消费者心感、口感、和体感，坚持采用三角法评吸，彻底消除尾随效应、首尾效应，以期达到较高的质量水准，以适应激烈的市场竞争的需要。