8月份，在桂林卷烟零售市场，“真龙(珍品)”销售异常火爆，创出了今年以来单月销量、单月增幅最高纪录。“真龙(珍品)”在桂林市场突飞猛进的骄人表现，主要有以下两方面因素：

    1、毛利率高，零售商户积极推荐

    “真龙（珍品）”批发价80元/条，零售价100元/条，批零差保持在每条20元,毛利率高达25%，而在桂林市场的同价位其他品牌规格卷烟，批零差则保持在每条12元~18元之间，毛利率在13.64%~21.95%之间,可见“真龙（珍品）”毛利率之高是目前零售价10元/包档卷烟里的“佼佼者”，下表直观地反映了“真龙（珍品）”的优势所在。

    在我所负责的辖区里，8月份“真龙（珍品）”销售较为突出、较有代表性且主要倚重“真龙（珍品）”开展销售活动的商户有很多，我走访了其中几家。

    顺利批发部

    该店是桂林市食品批发城临街的旺铺，地理环境好、人流量大、销售结构中等偏上。销售较好的品牌主要以“真龙”系列、“芙蓉王”系列和“红塔山”系列为主，所销卷烟价位段主要集中在零售价100元/条~250元/条之间，对中低档卷烟的需求量较小，老余夫妇经营该店已有十来个年头。

    老余夫妇谈及“真龙（珍品）”8月份的销售时说：“‘真龙（珍品）’8月的销售确实还行，除了朋友和老顾客帮忙照顾生意外，主要还是我们愿意主动推荐。今年年初‘真龙（珍品）’经过科技升级以后，品质提升明显，消费者普遍反映较好，销量也随之上升，我们推荐起来也更有信心。”老余介绍说，一来“真龙（珍品）”是广西名优卷烟，牌子响，二来在货源供应上有充分的保障，“最主要的是我最看重这包烟的盈利，在所有零售价100元/条的烟里，只有‘真龙（珍品）’烟一条能挣20元，选择‘真龙（珍品）’来主推，我感觉还是很实际的。”

    李苏华商店

    该店不但地处桂林市区繁华路段中山南路，而且商店的左右两边都毗邻酒店，特别是左边的酒店距离该店不到十米，占尽天时、地利、人和的优势。

    店主小李夫妻主推“真龙（珍品）”的主要原因也是因为该烟的毛利高，“每成功推荐一条我就能赚20元，这样的盈利幅度应该是零售价100元/条卷烟里较高的一款了。而且我感觉随着‘真龙’品牌影响力不断扩大，现在很多外地游客都知道‘真龙’品牌是广西名优烟的代表，从附近酒店客人来买烟的情况我感觉到，零售价100元/条~200元/条左右的烟是他们最喜欢的。”小李讲，“真龙（珍品）”价位适中，产品经过前期升级，加入功能中线后更有特色，更容易受到消费者的青睐，“根据我平时的经验来看，如果‘真龙’品牌在宣传方面能有更多的渠道和途径，不仅仅是‘真龙（珍品）’的销售会火起来，‘真龙’其他产品也会更上一层楼。”

    每一位零售商户在从事零售活动中，对利润最大化的追求贯穿于始终。他们会准确把握商机，结合自身优势做好销售，这也正是“商者言商”的核心所在。零售商户更关心哪款烟能给他们带来更大的收益，在众多品质相差无几、零售价相同的卷烟品牌面前，利润凸显的产品更容易受到零售商户的青睐，销售的积极性也相对较高。从这一点说，“真龙（珍品）”的畅销也就在情理之中了。

    2、货源充足，能满足消费者需求

    有充分的货源保障，是“真龙（珍品）”受商户喜爱的另一大原因。

    佳而平土特产超市

    该超市是桂林市区中山南路临街旺铺，消费者主要以流动消费群体为主，其中又以外地游客为主。对于“真龙（珍品）”近期热销的情况，唐老板是这样看待的：“外地游客来桂林旅游，有些想带点广西产的卷烟回家送亲朋好友，‘真龙’品牌无疑是他们最好的选择。‘真龙’品牌各个价位段的产品都有，适合不同消费层次的客人。尤其是‘真龙（珍品）’，货源有保障，销售起来无后顾之忧，不用担心旅游旺季因为货源不足出现供不应求影响生意的情况，我们推荐和宣传起来也更有底气。这段时间‘真龙（珍品）’在我这儿销售的不错，这得益于旅游旺季的到来和游客对它的认可，价格不高，想买就能买到，这样最好了。”