自浙江遂昌县提出“经营山水、统筹城乡，全面建设长三角休闲旅游名城”的发展战略之后，依托遂昌秀美的山水和政策的大力扶持，积极融入到长三角建设发展当中，而“中华”卷烟作为本县高端卷烟产品的主导品牌，在政府机构、企业、高端消费群体举办的一系列文化活动和游客接待过程中，都不断的带动着 “中华”卷烟的销售。加之今年县局（分公司）以创优工作为业务主线，以往市场极为紧俏的“中华”品牌在今年有所放量。因此，市场推波、货源助澜，“中华” 品牌无疑成为今年本县卷烟销售中最为耀眼的明星。

　　一、本地市场上半年“中华”系列市场表现

　　1、“中华”卷烟销量走势分析

　　旅游业发展刺激高档卷烟，特别是中华品牌销量的增长。2010年1—6月份，共销售“中华”系列卷烟337.32箱，同比2009年 174.64箱增长93.16%，其中，“中华（软）”销售117.99箱，同比增长123.31%，“中华（硬）”销售219.34箱，同比增长 80.13%。可以看出，无论是“中华（硬）”、还是“中华（软）”，单规格在每个月的销量同比大幅增长态势，除市场旺盛的需求之外，货源的供应也提供了很好的外部支持，其中以今年6月份“中华（软）”的销售速增最为明显。

　　2、“中华”卷烟销售价格分析

　　由旅游业活动引发的需求带动整体市场，保持“中华”品牌价格稳定。从上半年“中华”品牌价格走势看，硬、软两规格卷烟的增减幅度步调基本保持一致，概括为先高、后稳的区间浮动，其主要因素在于两点：一是春节、五一期间零售客户惜售，并且今年贯彻精准营销新思路，货源投放一改以往放量风格，将市场价格保持在正常范围的较高点上，“中华（硬）”能够420—430/条，“中华（软）”保持在600—620/条，“中华（软三字）”更是维持在780 /条的，为广大零售客户带来了明显的经济效益；二是走出旺季市场之后，中华货源依然保持适度较紧的均衡投放策略，加之本县举办的“劝农节”、汤显祖文化系列活动等等，能够满足本县市场需求，促使价格回落并保持稳定。

　　3、“中华”卷烟进货面分析

　　游客需求深入山区景区。在今年上半年，遂昌县“中华”系列的进货面保持在90%左右，在遂昌这样一个经济并不发达的山区小县来说有如此的进货面确实令人吃惊。这主要有两个方面的原因：一是随着今年旅游业的不断向好，游客需要深入各个山区景点之中，直接带动了农村市场对高档卷烟的需求；二是落实今年精准营销新思路，稍紧平衡的货源政策让市场对“中华”全年总体上依然处于一个紧张的状态，加之“中华”卷烟本身较大的利润空间和市场上对“中华”热情涌动的“炒作”，增进了农村客户和城镇客户的内部流通，直接推动了进货面的铺面扩大。

　　4、“中华”卷烟订单满足率分析

　　景区零售户与非景区零售户之间的需求不平衡。在以季度安排货源的精准营销下，“中华”是市场关注的焦点，成为影响订单满足率和客户满意度的一根敏感神经。虽然上半年“中华”卷烟的投放量有明显的放大，但从零售客户的需求量来看，需求的刚性依然很大，各个类别之间供量不平衡成为矛盾焦点。从地域上看，对该品牌供应原本满意的农村以及部分乡镇客户，因为游客增长，需求量的增长，会对货源有更多的需求，对于消费集中地或县城区域的客户来说基本能够满足日常的销售。

　　总结上述“中华”品牌销售分析发现，影响中华热销的原因，有市场需求，有货源影响，也有部分收购的存在，但究其根本原因，还是本县在依托旅游业发展中经济复苏带动消费水平的提升。

　　二、下步工作建议

　　针对本县高端卷烟销量与旅游发展水平特有的相互连带模式，在建设旅游名城的大环境下，在今后还需要注重及方面的工作：

　　1、加强景区零售户经营指导。一方面密切关注零售户中华烟的进销存，及时告知全年货源安排情况，提升零售客户的经营水平，及时为零售客户提升客户类别，尽量满足景点市场对“中华”品牌的需求，把握市场机遇，尽可能多的满足销售需求；另一方面为客户出谋划策，协调好景区旺季与淡季的时机，协助客户更好的“中华”卷烟，避免“中华”长时间的断销，也避免该烟的长期积压给零售客户可能带来的损失，提高客户的销售积极性。

　　2、做好相关宣传解释工作。目前，本县有多个3A、4A级景点，此外，各个乡镇也开发了不同特色的景区，依托景点成长起来的零售户的客户类别必将较快的提升，货源的公平分配将会成为在景区零售客户和非景区零售户的关注焦点，日常走访客户时，需要对每位客户做好解释工作，宣传公司近期对货源供应、分配的情况，将公司的动态、政策、货源情况等及时传递给景区零售客户和非景区零售户，让零售客户知道公司货源分配做到公平、公正、公开、合理原则，以取得零售客户的理解和支持。

　　3、做好同档次卷烟宣传工作。从上半年年的卷烟销售来看，主销品牌的市场份额在继续增加，零售价400元/条以上高档烟中， “中华”系列比重高达90%，其它品牌只作点缀。因此，一旦“中华”烟市场供应出现断档或者限量比较小的情况时，作为一线的营销人员，就要抓住机会，要不段向客户灌输在400元/条以上高档烟品牌销售中，不要只局限于销售一个品牌，眼睛盯住“中华”不放，要经常动员客户尝试同档次品牌的销售，以避免“中华”烟断档带来的损失，以达到客户收益的最大化。

　　4、做好市场管理与监督工作。加强专、销协同，营销与专卖人员加强信息交流和反馈，尤其是在旅游景点销售卷烟，直接代表终端形象，因此，加强对所管辖片区零售客户的管理和服务，将有效的资源组织形成合力，坚决打击违法违规卷烟经营行为，保证卷烟销售正常开展，保护国家及消费者的利益。