由于浙江云和市场消费者对省产烟一直以来情有独钟，一类烟也长期被“利群”与“中华”品牌垄断。“芙蓉王（硬）”在此消彼涨效应的影响下，销量表现已经逐渐退居幕后。但今年以来，“芙蓉王（硬）”又有所升温，销量也出现同比的增长，1－6月份销售“芙蓉王（硬）”12.11箱，同比增长 29.73%。但近三个月来销量分别同比增长186.44%、130.41%、139.59%。云和烟草根据“芙蓉王（硬）”的销量波动，深入进货量排名前列的零售客户处沟通交流，收集市场信息，开展市场调查分析。具体原因主要有：

　　一、加油站便利店网点增加，而货源实行全市流动调配，推动卷烟的互补流通。加油站便利店全面办理烟草专卖零售许可证以来，面对高速公路、省级公路过路车辆的卷烟销售网点渠道增多。由于面对的多为收入水平较高的私家车主、货车车主，加油站客户的卷烟销售结构处于较高水平。而且加油站便利店的卷烟货源除零售外，实行统一管理，支持互相调剂。例如：当“芙蓉王（硬）”合理定量额较少，而某地加油站出现“芙蓉王（硬）”热销断货时，可以充分利用其它县网点的定量进行货源调剂协调，确保满足市场需求。云和市场由于卷烟销售以“利群”为主，“芙蓉王（硬）”的消费量极少，而片区加油站“芙蓉王（硬）”的进货量全部处于前50名的水平，货源主要被调配流入丽水加油站。这对“芙蓉王（硬）”销量的增长起到推动作用。

　　二、“利群”货源偏紧，市场需求出现替代效应。年中协议签署期间，“利群”品牌货源出现收紧现象，部分零售客户反映合理定量额无法满足婚庆用烟需求。同时，在销售结构提升的促进下，部分市场需求开始向“芙蓉王（硬）”转移。同时，具有外地业务往来的公司，为满足外地客商的卷烟偏好，也开始选购消费“芙蓉王（硬）”。

　　三、相邻县区的需求吸引，带动交界区域客户订购量的增多。从6月份的“芙蓉王（硬）”进购量前20客户名单可以看到，与丽水接壤的朱村乡、石塘镇三位示范店客户位居前列。该片区与丽水地区的业务活动往来频繁，卷烟的吸食偏好逐渐被同化。同时，在“芙蓉王（硬）”货源紧缺的状况下，通过商品销售网络的联系，客户与客户之间出现跨区域的货源调剂流通。

　　面对“芙蓉王（硬）”的销量异动情况，营销人员应做好以下几点工作：

　　1、正确的引导需求与规范经营销售相结合。对市场“芙蓉王（硬）”的真实需求，要加以引导，努力巩固保留，提高其忠诚度。同时，对片区客户销量异动或者销量与实际经营能力不符的现象进行调查，严查代订行为，规范零售客户的经营。

　　2、调查“芙蓉王（硬）”的消费群体特征。分析挖掘“芙蓉王（硬）”的卖点与吸引客户的原因，收集客户的反馈意见。针对区域、群体进行宣传推广，改变云和市场利群一枝独秀的状况。学习周边县市“芙蓉王（硬）”的营销经验，进一步提高“芙蓉王（硬）”的销量比重。推动其在酒席、社交等场合的见面率与美誉度。

　　3、对“芙蓉王（硬）”的销售渠道、流动网络进行监控管理。从近期的销售记录看，“芙蓉王（硬）”货源的跨区域流通有所活跃，为避免影响各片区客户的正常经营，防止投机行为的产生，保障每位零售客户的利益，持续加强对销售渠道、流动网络的调查监控。