“贵烟（多彩）”——作为贵州中烟推出的中档消费新品牌，09年6月中旬在浙江平昌市场推出上市，但与其他强势卷烟品牌相比，“贵烟（多彩）”的销售形势不容乐观。为改变该烟被动的销售局面，迎合浙江消费者的口味，贵州中烟对“贵烟（多彩）”进行了改版，从包装和口味都重新进行了定位，并于2010年4月底在平昌市场上市。

　　从近半个多月的销售情况来分析，该烟销量有一定幅度的提升，但还需要进一步加强品牌培育。

　　一、同品牌销售格局分析　　

“贵烟（多彩）”主要竞争品牌销售情况

　　从上图分析可以看出，“贵烟（多彩）”所面临的主要竞争对手是“大红鹰（软蓝）”和“白沙（精品二代）”，这两规格的卷烟都很早进入本地市场，已经具有了较好的市场基础，特别是“大红鹰（软蓝）”的市场地位更是让人无法动摇。另外，“红塔山（硬经典100）”也给“贵烟（多彩）”带来了不小的压力。

　　主要竞争品牌进货情况：“贵烟（多彩）”经历着新品牌上市所必须经历的过程，分析新品牌入市的三周时间里，“贵烟（多彩）”的铺货面只有17.8%，其二次进货率也只有3.5%，影响了其品牌知名度的传播以及与广大消费者的接触。

　　二、竞争品牌卷烟销售分析

　　“贵烟（多彩）”进入平昌市场的三周时间里，在10元档市场只占据了小额市场，还有很大改进空间，笔者分析原因主要有以下几个方面：

　　1、品牌认知度有待加强。就市场知名度而言，在“大红鹰（软蓝）”和“白沙（精品二代）”等众多省内外名优品牌的压力下，该卷烟市场知名度还有待提高。

　　2、同档品牌竞争激烈。10元档卷烟一直是各大商家的必争之地，也是竞争最为激烈的区域。虽然该档次消费群体最为庞大，但竞争的品牌数也是最多，目前在本地销售的10元档卷烟就有9个，加上零售价9.5元/条的“娇子（硬阳光）”和“小熊猫（世纪风）”，同档竞争品牌多达11个，可见竞争有多激烈。

　　三、销售建议及对策

　　基于以上的种种问题，笔者认为可以从以下几个方面进行加强改善：

　　1、客户经理要在了解的基础上多加引导。客户经理要熟悉改版后的“贵烟（多彩）”，了解产品的特性，加大宣传力度，营造氛围。客户经理首先自己要做到撑握最基本的产品知识：口味、价格、包装、宣传主题等。熟悉和掌握要为零售户服务的内容，在走访过程中熟练地为零售户、消费者介绍“贵烟（多彩）”。同时，客户经理在走访时要加强对“贵烟（多彩）”的引导，结合产品的技术特点和品牌内涵进行宣传，营造浓厚的消费氛围。

　　2、抓住有利时机，以点带面。通过重点客户重点宣传，积极引导，抓住重点，做好“贵烟（多彩）”的上柜工作。根据零售户的不同地段和业态做好产品出样、广告品发放、货架陈列和展示。目前，新版“贵烟（多彩）”全面铺开是“贵烟（多彩）”初期销售的重心，“贵烟（多彩）”的工作重点是要实现面的“扩张”，在零售户自愿上柜的前提下，将进货面铺到最大化。同时，把服务有条理的渗透到“贵烟（多彩）”的售前、售中、售后每一个环节。

　　3、调动零售户的销售积极性。利用“贵烟（多彩）”已经改版为切入点，调动零售户的销售积极性，从根本上打开局面，刺激消费，扩大市场份额。结合“贵烟（多彩）”所带给人们的“贵气感”，努力将其打造成喜庆用烟品牌，作为宴请用烟的同时，抓住每一个宣传的机会，以提高新品牌的知晓度。

　　4、了解竞争品牌，多方采集信息。客户经理要深入零售户，尽可能多地掌握“贵烟（多彩）”的销售状况，对市场情况和零售户需求情况做到心中有数。对于不愿出样销售的零售客户，建议其利用“贵烟（多彩）”的土黄色外包装，摆放时与“大红鹰（软蓝）”和“白沙（精品二代）”等品牌并列摆放，从而形成视觉上的冲击，吸引消费者眼球。同时，及时将“看到”、“问来”的信息进行总结分析，及时掌握“贵烟（多彩）”的销售信息，从而取得销售的主动权，不断改进新品牌的工作方法，提高工作质量。