2010的经济形势总体向好，但整个环境变得更为复杂。物价上涨加快，有通胀的趋势，房价在压制中也是快速的飙升，让人难以琢磨。当然，卷烟销售作为零售业，也不例外地受到了经济大环境的影响，增长的步伐放缓。在这样的背景下，省内“利群”卷烟的销售却是一枝独秀，在复杂中依旧保持稳定的发展步伐，1-4月份呈现稳步增长的趋势。下面，笔者就“利群”卷烟在本地市场的销售情况做简要分析：

　　一、总体销售情况：

　　1-4月份，“利群”品牌销售情况具体表现为：卷烟销量同比快速增长，重点规格培育成效明显（如下表）。从销售汇总表可见，1-4月份“利群” 共销售1183.32箱，同比增长13.07%，销售额同比增长16.58%，档次结构提升，各主要规格销量同比不同程度增长，其中重点培育品牌“利群（软长嘴）”、“利群（阳光B）”和“利群（长嘴）”的增幅较大，“利群（软红长嘴）”市场基本趋向饱和，增加的空间比较小，而“利群（老版）”受省外新品卷烟的冲击，增幅相对较小。随着“利群”品牌影响力的日益增大，其市场份额也进一步扩张，1-4月份“利群”销量占总量的23.64%，同比增加了 2.42个百分点。

　　从1-4月份每月销售情况看，排除春节因素的影响，2月、3月、4月“利群”卷烟的销量保持平稳增长（如下图）。随着经济的发展，卷烟消费结构将不断上升，这将进一步促进高档卷烟的销售，因此“利群”品牌具有较大的成长空间。

　　二、各规格销售情况：

　　“利群（软红长嘴）”

　　作为“利群”品牌中的“大哥”，“利群（软红长嘴）”领衔利群销售，1-4月份“利群（软红长嘴）”的销量456.73箱，同比增长 1.33%，占“利群”总量的42.16%。

　　在20元（零售价，单位：元/包，下同）档次上，“利群（软红长嘴）”的地位牢不可破，1-4月份，该规格卷烟占20元档销售总量的 56.56%。由于20元档市场容量大、蕴藏强大销售潜力，因此“利群（软红长嘴）”仍有较大的上升空间。

　　虽然销售情况较理想，但是一些市场情况仍然值得我们去关注：1、由于批零差价比其他品牌少，导致客户的推荐积极性不高；2、“黄鹤楼”、“七匹狼”等品牌培育力度不断增加，势必会影响到“利群”的销售。

　　“利群（软长嘴）”

　　“中华（硬）”改版后焦油含量下调，造成部分消费群体流失，“利群（软长嘴）”凭借自身良好的内在品质以及“利群”的品牌效应，迅速抢占这部分市场份额，加上本地卷烟消费档次不断攀升，城镇社会活动20元档次“利群”已经逐步在向35元档次转变，使得“利群（软长嘴）”卷烟销量迅猛增长，增长幅度达到41.16%，市场销量增加的绝对值在“利群”系列里排名第一。

　　“利群（软长嘴）”销量稳步增长，呈现良好的销售态势。销量大幅提升的原因主要有：

　　1、价格优势。一是35元档次只有“利群（软长嘴）”一个规格，竞争压力较小，而35元可以作为“中华（硬）”“退而求其次”或20元档“提升消费档次”的选择，潜在市场空间较大；二是“利群（软长嘴）”的批零差价相对30元档、26元档要高的多，因此客户推销该卷烟的积极性较高。

　　2、产品特色。一是卷烟包装。“利群（软长嘴）”采用褐色外包装，给人一种高贵、典雅、大方的感觉，这正好符合高档烟消费者的喜好；二是卷烟味道。传承了“利群”品牌的口味特点，使得“利群（软长嘴）”较易形成比较稳固的消费群体。

　　“利群（硬）”

　　08年，浙江中烟对“利群（硬）”进行了改版，改版后该品牌并未为消费着所肯定，今年1-4月“利群（硬）”的销量同比下降70.95%。分析原因，一方面该档次市场容量比较小，品牌消费未形成规模，另一方面该卷烟市场的上柜率较低，且知晓率不高，给品牌培育增加了不少的难度。今后品牌培育工作的重点是：利用多种途径进行宣传，提高品牌的知晓率和上柜率，扩大品牌的市场影响力。

　　“利群（老版）”

　　“利群（老版）”销量同比基本持平，未能在“利群”品牌整体向好下有所起色，究其原因，以前15元档卷烟中只有“利群（老版）”一个规格，因此竞争压力较小，但是进入2010年，这一档次省外品牌纷纷入驻，如“黄鹤楼（硬金砂）”、“白沙（尚品蓝）”等，品牌的增加分流了“利群（老版）”的部分销量。据零售客户反映，2010后“利群（老版）”销量的下滑趋势较明显，主要是：一是“黄鹤楼（硬金砂）”、“白沙（尚品蓝）”品牌培育获得了零售客户的肯定；二是“利群（老版）”重复进货面不高。

　　“利群（长嘴）”

　　“利群（长嘴）”近两年来在利群整体的发展中逐步显现出来，特别是由于本地市场销售一直是“利群（软红长嘴）”为主，但通过培育，“利群（长嘴）”也逐步获得市场认可，开始和“利群（软红长嘴）”平分20元档次市场。由于目前20元档卷烟除了“利群（软红长嘴）”外，其他都为硬壳包装，因此 “利群（长嘴）”承载着为“利群”品牌占领20元档另一战场的重任。我们要认真做好品牌的跟踪和维护工作，掌握“利群（长嘴）”的市场表现、消费者反馈等信息，制定有针对性的品牌培育策略，确保“利群（长嘴）”在20元硬壳市场中独领风骚。

　　“利群（神州）”　　

　　作为“利群”家族最新的一个成员，“利群（神州）”在上市前就颇受消费者期待，上市后“利群（神州）”迅速占领30元价位市场。但由于30元档次是本地卷烟消费的一个新兴区域，整体市场还未能形成，该品牌在后期的表现中逐步的淡化，1-4月份销量同比下降64.57%。从一些消费者对该品牌的认知我们了解到，该品牌的包装还是为不少消费者认可的，在下一阶段的培育中，应该以这一优势为主要宣传点，加强品牌的培育。

　　“利群（阳光B）”

　　“利群（阳光B）”从09年开始就成为本地40元以上档次卷烟新的消费趋向，特别是在“中华”系列货源紧张的环境下，“利群（阳光B）”更是主动承担其了高档次卷烟市场需求的“沙包”，为稳定高档次卷烟市场起了相当重要的作用，2010年1-4月份该品牌销量增长幅度77.26%，在各个规格中增长幅度提升的最快，是“利群”最耀眼的新星。

　　三、“利群”品牌营销策略：

　　1、深挖消费潜力。协同工业企业做好“利群”品牌的宣传、推广工作，着力提高零售客户的品牌推荐能力。同时，要合理细分市场，全面分析消费群体特征，准确定位市场，制定匹配的营销策略。

　　2、做好“利群”合理定量。结合本地的实际销售情况，协同市局（公司）合理做好卷烟供应工作。要关注社会库存、价格波动、动销快慢、卷烟流向、品牌表现等动态指标，通过“均衡稳价”和“控量稳价”策略，避免出现供过于求或价格明显下跌等异动情况。

　　3、适时关注终端销售。一是要做好卷烟陈列工作，使卷烟的陈列有特色，目的是能够提高消费者购买欲。二是要掌握卷烟消费市场最新动态，及时收集零售客户的销售反馈和卷烟消费者的消费反馈，根据市场反馈适时调整营销策略。

　　4、树立销售典型。选择市场口碑好、销售能力强、具有区域市场带动能力的客户建立利群示范店，使这些零售户成为销售“利群”的典型代表。采取典型示范、由点到面的策略，逐步带动、提高产品的销量。