品牌培育工作是客户经理一项重要的日常工作，笔者就全国重点骨干品牌“七匹狼（豪情）”在江西宜丰市场的培育工作与大家进行探讨，期望能“共舞火热豪情”。

　　一、宜丰卷烟市场中档烟销售分析

　　2009年宜丰卷烟市场销售零售价5元/包同档次的中档烟10811.28件，比2008年增加2320.14件，增幅达27.3%，市场成长性较好，除“庐山（精品）”下降38.1%，其它零售价5元/包同档次卷烟都出现了较大幅度的增长，特别是“七匹狼（豪情）”，增幅达98.7%。具体情况见表1。

表1：

　　但是，从2009年各品牌所占市场分额看，“庐山（黄精品）”和“白沙（硬）”在零售价5元/包同档次这一卷烟细分市场分别达到58.39%、 35.90%，两者合计所占市场份额达94.29%，具有绝对强势地位。“七匹狼（豪情）”2009年同比增幅虽然达到98.7%，但所占市场份额只有 2.15%，属于成长性品牌，还有较大的发展空间。具体情况见表2。　　

表2：

　　从2010年1-2月份宜丰卷烟市场中档烟销售情况分析，“白沙（硬）”由于受货源影响，同比下降1132.3件，降幅达57.2%，同档次 “庐山（黄精品）”增加531.42件，“七匹狼（豪情）”增加7.8件，具体情况见表3。

表3：

　　通过以上分析可以看出，宜丰中档烟市场具有较好的成长性，但“白沙（硬）”受货源影响较大，而“庐山（黄精品）”由于不是全国二十个重点品牌，存在很大的品牌生存风险，为满足市场需求，我们选择成长性较好的“七匹狼（豪情）”作为重点品牌培育对象。

　　二、七匹狼（豪情）品牌特点分析

　　1、品牌优势：“七匹狼”品牌覆盖卷烟、服装等各行业，影响力非同寻常，而在卷烟行业则着力进行品牌系列培育和推广，销售增长势头强劲。该品牌同时也被国家局列为全国性卷烟重点骨干品牌。因而各地商业企业都在大力的对该品牌的卷烟进行品牌培育，以提升卷烟销量。

　　2、包装和口味优势：“七匹狼”采用精选自然醇化烟叶，由资深配方师精心调配，完美再现烟草本香。产品劲头适中，无刺激性杂气，香气饱满、醇和，回味甘甜，很适合江南一代卷烟消费者的口味习惯。商标主体图案采用燃烧的“火狼”，表现了狼所蕴含的追求成功的火热豪情和坚强意志，背景为粗犷雄奇、壮丽的原野风景。整体包装让人耳目一新，金、银色的和谐搭配，尽显产品的高贵品质。

　　3、价位及货源优势：“七匹狼（豪情）”所在的价位段在宜丰市场有一定影响力的也仅有四个规格的卷烟，这无疑给它占领一席之地留下了很好的机会，“白沙（硬）”、“庐山（黄精品）”虽然占据着92.29%左右的市场份额，但“白沙（硬）”的货源经常性短缺，给“七匹狼（豪情）”的市场拓展留下了较好的机遇。

　　综上所述，笔者建议客户经理在进行品牌培育时，必须从三个方面开展：一是做好“七匹狼”系列的上柜、出样；二是做好“七匹狼”品牌形象的宣传工作；三是多搜集零售户和消费者对品牌的意见和建议，统计核实销量、库存，及时反馈至营销部门。