卷烟销售旺季已然来临，各方将关注目光更多转移到高档烟市场领域中来，新一轮高档卷烟的“华美乐章”即将被奏响，目前市场高档烟的品牌虽然较以往更多，不乏实力不弱的竞争品牌，但“中华”凭着在消费者心目中无可比拟的地位，一直以来主导本地商务用烟与礼品用烟的主要市场，无疑是高档卷烟中的最强音。因而也成为旺季卷烟销售舞台主角及关注焦点。

　　下面笔者试着从今年浙江平昌市场“中华”卷烟供货两轮后其市场表现，及下阶段销售的建议做一些交流，与大家共同探讨。

　　三方面看“中华”卷烟市场表现

　　1、从货源投放节奏看，稍紧平衡货源供应效果明显。

　　多年来“中华”卷烟在生产上一直保持着略低于市场需求的生产量进行生产和销售，其全年的卷烟投放策略“饥饿式供应”，这种稍紧平衡货源政策，不仅保证了其价格平稳，从而也使“中华”在高端卷烟市场上取得了无可取替的地位。但09年初在金融危机影响下，“中华”遭遇近几年少见的低热，出现了动销变慢、市场价偏低的情况。而今年1月上旬本地市场“中华”系列销售54.12箱，比去年同期减少20.55%，虽然货源投放的节奏明显慢于去年同期，但前期390—400的条价格采集情况看，零售客户销售“中华”利润较之与去年同期相比有非常大的提升，市场价格的坚挺显示出今年货源投放效果非常有成效。

　　2、从零售客户层面看，社会库存偏少市场需求旺盛。

　　今年1月以前，“中华”几乎无货可供，社会库存消耗殆尽。而从元旦至今两轮“中华”供货中，只在第一轮稍大，第二轮供货有所缩小，使得销售能力强的高类别客户的库存得不到有效补充。加上市场上存在“中华”卷烟收购像，特别是部份“中华”被收购后卷烟流向外地，更是加剧了本地市场可用有效货源减少，至使本地“中华”卷烟社会库存比去年要低很多，至使客户对“中华”的需求产生一定的蝴蝶效应，对“中华”的有效需求有所放大。

　　3、从消费者层面看，加速礼品烟向消费烟转化。

　　前几年“中华”烟大量的以商务用烟与礼品用烟形式存在，随着社会经济的发展，消费能力的增强，近年消费烟的群体逐步增多，特别在走出09年金融危机后，市场消费信心得到明显的增强。从零售客户反馈来看，今年的“中华”日常销售较之去年同期明显增加，而且想将“中华（硬）”用于喜庆用烟的消费者也明显增多。虽然礼品商务用烟的份额依然不小，但寻常百姓消费“中华”也不足为奇了，而在经济环境好转后，消费者的攀比心理明显增强，“中华”卷烟作为日常消费用烟份额的不断增长，造成“中华”真实消费需求的加大。

　　“中华”卷烟下阶段销售建议

　　面对“中华”烟货源稍紧平衡货源供应政策，随着“中华”卷烟市场热度逐步升温，供应与市场需求存在缺口，市场将逐步出现各种不协调的情况，作为公司客户经理、专卖管理员等一线人员应该从以下工作入手，做好市场服务营销与管理工作：

　　一是做好相关宣传解释工作。针对目前中华卷烟不断走俏，价格升温、利润丰厚，客户经理在日常走访客户时，对每位客户做好解释工作，宣传公司近期对货源供应、分配的情况，将公司的动态、政策、货源情况等及时传递给零售客户，让零售客户知道公司货源分配做到公平、公正、公开、合理原则，以取得零售客户的理解和支持同时，并帮零售客户跟据未来的货源情况做好相应的销售按排，防止零售客户因拿到货源的差异对公司产生误解，营造出良好的旺季销售氛围。

　　二是做好客户经营指导工作。客户经理在工作中，要密切关注零售户“中华”烟的进销存，同时加强经营指导。在即将来临的春节旺季销售中，不同客户手上中华库存的消化程度是不同的，由于自身销售能力及外部环境，部份客户可能出现的库存积压，部份客户则补货不及时或错过补货时机断货。对此，作为客户经理要针对不同客户实际库存情况，有目的进行经营指导，一方面为客户出谋划策，协助动销慢客户消化库存的“中华”卷烟，减少流动资金积压，提高客户的销售积极性。一方面做好销售能力强客户库存预警工作，一定要提醒客户备好所需货源，并抓住订货机会及时补货，防止“中华”烟断货影响销售。

　　三是做好市场管理与监督工作。在当前旺季市场对“中华”卷烟需求旺盛，稍紧平衡货源供应政策对市场留下了一定空隙，这都给了不法份之有可剩之机，扰乱正常的卷烟市场，损害国家及消费者的利益，并将影响公司卷烟销售，因此，公司应通过加强专卖专营联动机制，营销与专卖人员加强信息交流和反馈，共同商讨加强对所管辖线路、片区零售客户的管理和服务，将有效的资源组织形成合力，狠狠打击假、私、非、超等违法违规卷烟经营行为，坚决铲除假冒、非法生产低档烟滋生的土壤，营造公平、和谐、规范、有序的卷烟销售环境，为客户正常卷烟销售腾出空间，保证旺季卷烟销售正常开展，保护国家及消费者的利益。