回想浙江云和市场2009年卷烟销售攻坚战时，为应对严峻的经济危机形势，加强对紧俏卷烟的年初密集投放，以确保“保增长”战役取得良好的开端。“中华”货源在短时间内大量涌入市场，出现难以消化与泛滥的问题，“中华”价格也一路走低，“中华”卷烟的订足率也不断降低。但在渡过经济危机，逐渐回暖企稳并谋求新发展的2010年，“中华”卷烟在1月份的表现可以用“坚挺”来形容，这主要取决于以下几点：

　　一、“中华”需求的大众化与稍紧供应策略之间形成的供需矛盾。

　　这种供需矛盾使得“中华”卷烟始终处于市场供不应求的状况，受市场规律的影响，“中华”卷烟价格保持坚挺。在市场需求方面，“中华”卷烟的“爱我中华”品牌涵义，以及深远的历史背景，历来形成的需求习惯，使其成为企事业单位等集团批条用烟的首选。随着业务往来、社会活动的日益频繁，年关各路拜年对中华的需求量不断扩大。再加之“中华”越来越多的被引入婚宴等喜庆场合，个人消费需求也随着经济发展而增多。可以说，市场需求对“中华”烟的追逐已经达到火热的状况。

　　相反，2010年的“中华”货源投放却平稳、理性，具有计划性。采取少量分批投放的策略，每轮的“中华”都少量投放，使得市场需求逐步获得满足，而供需之间始终留有一定缺口，维持稍紧的状况，保持“中华”货源良好的流动性，防止了“中华”价格出现大起大落，也使“中华”价格保持坚挺。同时，在“中华”规格的销售上也采取调整，投放以“中华（硬）”为主，未进行组合式的“中华（软）”销售，使得1月1日至1月10日销售“中华（硬）”26.03箱，同比增长9.2%，“中华（软）”则为13.91箱，同比减少45.43%。结构性的投放调整，迎合了市场需求，促使中华各规格价格保持坚挺。

　　二、“中华”卷烟地区间差价形成的洼地效应，加剧地区间的流动。

　　近日有新闻媒体报道绍兴地区“中华”卷烟已经出现卖断货的状况，可以推断浙江省其它发达地区应该也存在“中华”紧缺断货的情况。发达地区“中华（硬）”断货使其市场价格已经达到450元/条以上，而云和本地市场远远未达到发达地区“中华（硬）”的价格水平，地区间的差价明显，为投机行为者牟取暴利提供机会。在1月2日时，由于“中华”货源的放量，“中华（硬）”的收购价格最低曾经仅为375元/条，但随着外围市场“中华”缺货，价格不断攀升，本地市场的“中华”收购人员不断增多，“中华”收购价格也随之被哄抬到400元/条。

　　三、“双节”之间的时间间隔加大，“中华”货源投放时间充裕

　　充裕的货源投放时间也有利于“中华”价格在调控中保持坚挺。2009年元旦与春节之间的时间间隔在一个月以内，而市场需求也集中在春节前，大量的“中华”到货后不得不在年前完成集中投放，这使得市场出现短期的“消化不良”问题，“中华”价格自然低迷。而2010年的元旦与春节间隔达到一个半月，备货期的延长，使得“中华”货源投放的安排也更加游刃有余，投放节奏能更加的平稳。当然，这也使得“中华”价格更加真实反映市场需求，保持坚挺。

　　对于相对坚挺的“中华”价格，零售客户会对春节市场产生更高的期望，对“中华”的价格也可能出现过度乐观的情况，许多零售客户在前期已向笔者反映对今年“中华”的价格行情存在低估的问题，后悔在第一轮“中华”投放时，以过低的价格出手。零售客户备货中华的想法越来越强烈。针对目前的情况，笔者认为营销人员应做好以下几点：

　　一、及时与送货、专卖部门联系，监控“中华”卷烟价格，打击收购“中华”的投机行为者。为避免收购“中华”的投机行为愈演愈烈，也防止“中华”价格被不断的哄抬，保证“中华”价格真实反映市场需求，营销、送货人员应及时将客户反映的“中华”收购情况线索反馈至专卖部门，由专卖部门进行集中整治。

　　二、适时的提醒零售客户正确判断“中华”的价格走势，不应过度乐观或抱有高期望。并应根据自身的销售能力、资金能力进行“中华”卷烟的备货，不应借款付息、倾尽家产进行“中华”的收购活动。

　　三、加强对“中华”货源投放信息的提前告知，减少零售客户漏订少订“中华”的情况，减少对应急订单的使用。同时，引导零售客户根据货源情况做好“中华”销售的预安排。