一、品牌销售情况分析

　　红塔山（硬经典100）自09年投放江苏睢宁市场以来，销售一直比较平稳，其在辖区的100元档次卷烟的销售比重也节节攀升，上柜率一直平稳增长，零售户的二次订货率较高，但是因为没有适当的营销支持，因此，该品牌的销售虽然平稳，但是占同档次销售比重在30%以下，没有占据该档次销售的主导地位，销量一直维持在一个不太高的水平上徘徊！

　　附表一：本辖区10-12月份100元档次卷烟销量前三名的品牌

　　附表二：红塔山（经典100）在本辖区的销售情况：

　　二、市场调研情况

　　目前睢宁市场上投放的100元档次品牌众多，十多个品牌，竞争激烈，消费者挑选余地大，其中既有投放睢宁市场多年的白沙（精品二代），也有近期投放市场的新品（帝豪），但是因为在这个档次没有地产卷烟投放，因此各个品牌大多都在同一个平台进行竞争。

　　消费者对红塔山（硬经典100）卷烟评价较好。产品包装方面：包装素雅，简约但大气，仿金属质感的卡纸很显时尚，给消费者特别是青年消费者的视觉效果很舒服，同时，其强大的品牌效用（80-90年代红塔山风靡全国），和品牌底蕴，让很多的中老年消费者对其情有独钟！

　　产品吸味方面：红塔山（硬经典100）卷烟吸食时烟气柔和、优雅、协调，吸味纯净，口感润泽舒适。特别是一些知识份子，新加入吸烟消费群体中的消费者对于清香型卷烟比较欢迎。部分“重口味”消费者认为其吸味清淡，不是很适应。

　　该品牌的包装颜色比较淡雅，但是，也有部分消费者和零售户反映，其包装不够喜庆，因此，结婚，出嫁等喜事用烟较少选择它！

　　零售户反映：目前其批发价格为88元/条，批零差价为12元每条，回报率为13.6%，大抵和其他同档次品牌卷烟的回报率相当，但是，目前投放市场的两种骄子的批发价格只有85元和81元/条，其批零差价要高于红塔山（经典100），估计会对这个品牌的培育产生一定的影响！

　　在该品牌卷烟的销售上，一直以单包零售为主，有一较多的回头客，消费者二次购买率较高！只有少部分消费者购买整条卷烟作为办事用烟！

　　综上所述，目前在睢宁市场投放的同等价位的十多个品牌在销售上的业绩都不是太好，因此需要培育一个高销量的单品，完善品牌体系！

　　红塔山（经典100）自2008年投放市场以来，到目前已经形成较为稳定的销售规模，也拥有固定的一批消费群体，正处于品牌成长期，该品牌自投放市场以来，很少有断货情况出现，市场满足率一直在95%以上，说明该品牌卷烟的供应比较充分，所以，在品牌经过培育，进入成熟期之后不会有断货之虞！

　　红塔山（经典100）自投放市场以来，市场反映较好，消费者比较欢迎，顾客的二次购买率较高，但是，这只是在一定范围内出现的反馈情况，说明该品牌的缺少营销支持，建议增加一些适当的营销活动，来增加产品知名度，扩大销售范围，提高销量，培养较为稳定的消费群体。

　　品牌培育建议

　　1、加大品牌宣传力度。在客户经理走访宣传的基础上，增加一些其他宣传途经，如POP宣传、消费者评吸等活动，有利于提高品牌知名度，增大品牌市场影响力。

　　2、零售户直接面对广大消费者，是品牌的主要推动者，采取针对零售户的促销活动，能够弥补零售户批零差价上的不足，提高他们经营积极性！同时还可以提高零售户推荐品牌积极性，提高品牌认知度，从而提高消费者对品牌的接受度.

　　3.针对消费者的宣传和促销，如，收集一定量的盒皮兑换礼品，提高顾客的二次购买率，培养固定的消费群体！　

　　4、加强市场信息反馈工作。及时分析红塔山（经典100）市场情况，根据市场情况，采取相应销售措施，使其达到销售的最佳状态。