红杉树（软五星）卷烟作为省外知名品牌一类烟于2009年5月19日在浙江松阳面市，该卷烟的上市在一定程度上增加了中高端消费者的选择余地。但是，随着时间的推移，该品牌烟在高档卷烟市场的表现与同价位老品牌利群系列卷烟相比，存在较大的差距，零售客户对此品牌关注度也不是很强烈，市场反应比较平淡，其销量一直停滞不前，没有取得更好、更明显的突破，上市7个月以来红杉树（软五星）销量仅为603条。下面就红杉树（软五星）在松阳市场中的销售情况分析如下：

　　一、同档次卷烟销售情况对比分析

　　松阳目前20元档次在销品牌有主要有利群（软红长嘴）、利群（长嘴）、黄鹤楼（硬雅香）、南京（精品）、七匹狼（软灰）及红杉树（软五星）六个品牌（见下表）。

　　09年5月19日至12月19日红杉树与同价位卷烟销售情况表（单位：箱）

　　由上表不难看出两规格省产烟利群占据龙头宝位是毫无置疑的，黄鹤楼（硬雅香）通过几年的市场培育还是没有取得更好、更明显的突破，南京（精品）、七匹儿狼（软灰）面临退市；红杉树（软五星）排第四，该烟并非客户心目中的知名品牌，市场的认知度、知晓度相对较低，20元的价位使得许多客户望而生畏，不愿轻易冒险上柜，挑战根深蒂固的利群本地市场，其难度可见一斑。

　　二、红杉树（软五星）优劣分析

　　优势：

　　1、外包装喜气：红杉树（软五星）卷烟的外包装红艳、简约、大气，其红杉树的名字也不同凡响，烟名红杉树并不是普通的树种，它生长在侏罗纪—全新世时代，树龄一般都在2000-3000年，是公认的世界上最有价值的树种之一，所以红杉树具有极强的象征意味，代表了热情、成功、红火，由此红色红杉树（软五星）卷烟用于喜事用烟能给人以吉祥、事事顺心如意的感觉。

　　2、目前在销的20元档省外烟的三个品牌中，南京（精品）、七匹狼（软灰）即将退市，与其抗衡的只有黄鹤楼（硬雅香），市场份额的分流率降低，红杉树（软五星）只要找准自身的市场定位，在20元档次卷烟中也能有一番作为。

　　劣势：

　　1、品牌知名度不高。对红杉树（软五星）进行上柜宣传时，我们可以感受到零售客户对此品牌相当陌生，对红杉树（软五星）的品牌名称、出自的省份也鲜有人知。可见，其知名度根本无法与省内烟利群（软红长嘴）及利群（长嘴）相比。

　　2、产品价格优势弱。红杉树（红五星）批发价182元/条，相对比利群（长嘴）、黄鹤

　　楼（硬雅香）批价高2元，大多零售客户认为销售利润还没有市场热销的利群（长嘴）高，对销售信心大减。另外，客户担心积压、不动销，客户不愿冒积压的风险，还是保守的选择订购畅销品牌利群（长嘴）来得实惠。

　　3、消费习惯因素。本地消费者的卷烟消费习惯偏向省产烟，省产烟一直是松阳本地消费者的首选，市场基础已根深蒂固，卷烟的口味对消费者来说已非常熟悉，利群（长嘴）及利群（软红长嘴）两个规格卷烟在20元档次中龙头老大地位很难改变。

　　销售策略建议

　　那么，该如何摆脱红杉树（软五星）目前的销售困境，笔者认为应从以下几个方面着手。

　　一是加强宣传推介力度。客户经理通过日常拜访，以该烟销量好、推荐能力强的客户为例，告知客户有关红杉树（软五星）的品牌内涵、产品包装、价位和产品质量特色，鼓励和引导零售客户主动进行终端推介和宣传，扩大品牌知名度和美誉度。

　　二是加强出样陈列。借助红杉树（软五星）的喜庆颜色和零售价位，客户经理指导客户将卷烟摆放于烟柜醒目位置或者增加陈列面积，营造视觉冲击，吸引消费者眼球，促进购买行为的形成。

　　三是见缝插针做好品牌培育。红杉树（红五星）虽然动销比较缓慢，进货面也不大，但消费者反映口味还不错，其作为20元档次卷烟替补品牌，有着进一步发展的潜在机会，随着下半年省产“利群”品牌的限量，两位利群老大哥适当腾空，挪出市场空间给红杉树（软五星）及时上位之机。

　　四是提高客户的品牌推荐能力。随着烟草行业品牌置换力度的加大，品牌培育是客户经理的责任与义不容辞的任务，零售户推荐能力的高低，直接影响品牌培育工作的成效，只有做好品牌推荐的指导工作，通过客户不遗余力的向消费者进行有效的引导和推荐，才能使品牌立足于市场。