如果要求零售客户对浙江丽水市云和县2009年的货源供应进行评价，相信许多零售客户都会反映雄狮货源稀缺。但实际上，09年1—10月份的雄狮货源供应总量同比仅减少69箱。微小的货源供应减少，为何掀起市场的狂澜？零售客户层面何以形成剧烈的反映？为什么出现部分地区反映的低档烟雄狮（红）紧缺，使得替代品烟丝再度畅销的现象？笔者认为主要由以下几个原因造成：

　　一、为提升卷烟结构，雄狮货源供应向高类别倾斜，雄狮（红）的低档烟切换品牌少，市场反映自然激烈。

　　在经济危机的挑战下，烟草行业未象舆论媒体所担心的扩大销量与生产，而是在满足市场需求的前提下，适量减少低档烟供应，将需求引导向更高的价位的卷烟，以提升卷烟销售结构。因此，零售客户反映雄狮货源稀缺，其实主要来源于雄狮（红），而对五元雄狮（红老版）、雄狮（硬）的紧缺只是调控形成的假象。

　　1—10月份五元档雄狮（红老版）与雄狮（新）的销量为1035.34箱，比同期仅减少44.69箱。雄狮（硬）的销量甚至实现同比19.47%的增长。而雄狮系列货源的缩量主要出现在雄狮（红），同比减少11.12%，且低档烟品牌数量少，缺乏强有力的替代品牌，加深其投放量减少后的影响。

　　二、调控的时间段延长，力度温和。

　　对雄狮货源的调控主要针对市场需求较少的雄狮（硬），调控的方式也为集中时间段内的强力调控，比如在某个月或者年终将其货源限制在极低的水平。而09年的雄狮调控主要针对更为紧俏的雄狮（红）、雄狮（红老版），而调控时间跨度涵盖整个下半年，调控力度较以往更温和，这反而使零售客户产生一种“长痛不如短痛”的想法。雄狮货源变的长期都紧缺，但缺口又并不大，使客户始终处于饥饿状态，想切换品牌又无法切换，零售客户层面也自然反应激烈。

　　三、品牌需求分流，省外烟替代品牌的切换能力削弱，市场需求流失并获不得满足。

　　虽然控量雄狮货源是为了加快3—5元档省外烟品牌的发展培育以及销售进度，但从1—10月份的销量看，省外烟除新品牌占据极少部分市场份额外，实现增长的3—5元省外烟仅有哈德门（精品）、红梅（软黄），增幅分别为71.1%和17.8%。可以说，在货源的调控中市场需求的输入与输出出现大缺口，需求转移的效率出现降低，使得市场需求在无形中流失。而流失的并非是被调控的雄狮货源，其实是省外烟品牌。省产雄狮货源调控，相对紧缺，零售客户又不愿意自觉切换品牌，只认准紧俏烟品牌。许多零售客户订货数量明知不是5的倍数，也不愿再加订省外烟切换品牌。品牌切换的阻碍，进一步加重雄狮货源的压力，使客户错误认为是雄狮货源的调控造成紧缺的局面。

　　笔者认为，要消除客户对雄狮货源调控的激烈反应必须做好以下几点：

　　通知零售客户雄狮货源投放状况，加强品牌的切换。利用市局货源投放的预安排表，用短信的方式通知下阶段货源的投放信息。同对应信息进行品牌切换的引导。

　　抓住市场需求变化，及时进行符合市场需求要求的品牌培育与消费引导。市场需求在不断变化，去年畅销的替代品牌七匹狼（豪情）、红金龙（硬虹之彩）今年都出现下降。根据市场需求的转移，做好真龙（娇子）、哈德门（精品）、雄狮（新）的推荐培育有利于环节紧缺。

　　加强监控订单，引导零售客户正确认识货源紧缺以及品牌切换。加强对非5的倍数，或者仅销售紧俏烟客户进行监控与跟踪销售，向零售客户解释形成货源紧缺的内外部原因，并引导其树立正确的销售思路与观念，并加强自身环节的宣传。