在卷烟消费市场，芙蓉王具备一定的品牌知名度，这种品牌基础来源于“芙蓉王”深厚的品牌文化诉求即“传递价值，成就你我”的精彩演绎。芙蓉王做为国内首个销量突破50万箱的高档烟品牌，近几年携快速发展之势，大展王者之风范。

　　目前芙蓉王系列已形成芙蓉王（硬）、芙蓉王（蓝）、芙蓉王（软蓝）、芙蓉王（钻石）四大主销规格。零售价格覆盖了230－750元/条的主要区间、呈“梯次形”上升的产品线布局。近几年“芙蓉王”品牌在市场的知名度和市场占有率正在得到不断提升；在国内消费市场出现疲软，进而影响高端奢侈品市场的消费欲望，使一些高价卷烟销售明显减少。但是，“芙蓉王”却不受金融危机的负面影响，反而“逆市而上”成为了高端卷烟市场的一道亮点。分析各规格芙蓉王卷烟在零售环节反馈信息和该品牌在同一价位卷烟的竞争优劣势主要有以下几点：

　　一、芙蓉王主销规格卷烟销售分析

　　（一）芙蓉王（硬）销售分析

　　芙蓉王（硬）是湖南中烟较早投放的品牌规格，近几年该规格卷烟市场占有率呈持续上升态势，排除春节市场的影响因素，节后的2月、3月、4月该规格卷烟在其它同档次卷烟销售不是十分理想的情况下，逆市走高，销量逐月上升，从产品生命周期理论看，芙蓉王（硬）正处于品牌培育的高速成长期。

　　芙蓉王（硬）市场动销情况表现不俗，在零售价200元以上，300元以下这一区间所有卷烟品牌中占据绝对的优势。分析芙蓉王（硬）畅销市场的原因主要有以下几点：　

　　1、品牌集聚高，“芙蓉王（硬）”销量占“芙蓉王”系列总销量的86.3%，零售价230元/条的芙蓉王（硬）的可选择的市场空间较大，因为在零售价150－200元这一区间、零售价250－300元这一区间芙蓉王并没有相应规格的卷烟投放，这同其它工业企业在这一区间重兵布阵的情况有明显差别。从消费转移的习惯分析，这二个区间的消费者是芙蓉王（硬）的潜在消费者；芙蓉王在这一区间的市场空缺给芙蓉王硬的成长带来了广阔的市场开拓空间。

　　2、产品特色优，分析芙蓉王（硬）其产品特色有两个方面。其一，手工选料。通过选、刷、擦、挟等人工手段，一片一征地精选来自津巴布韦、云贵高原等国内外优质烟叶，封闭式生产，纯叶丝卷制。其二，独创配方。追求烟叶本身的香气质，在加香料上选择天然提取物，并采用独特自然醇化与低温处理工艺，减少人工雕饰，使天然提取物和烟叶香气浑然一体，保持优质烟草自然特征，以常烟独创之配方，尽显烟草原香。同时，传统配方与现代科技完美结合，香气清雅圆润，烟气细腻丰满，吸味纯正协调，余味清爽绵长，醇和爽净，回味生津返甜，尽显“清新、典雅、飘逸”的产品特征。

　　3、市场机会分析，当前中华仍然在高档烟市场占据主导地位，中华系列卷烟长期以来的“饥饿式”销售方法，使市场的供需矛盾一直较为突出。由于市场需求处于不完全饱合状态，使中华系列卷烟既保证了价格的平稳也一定程度上刺激了市场的需求。但中华供需矛盾而使其背后留下了巨大的市场空白区，有利于芙蓉王、黄鹤楼等品牌的异军突起。而零售价23元这一区间未来发展潜力巨大，是可开发的“蓝海市场”；资料显示：韩国、日本等发达国家卷烟主销价位通常在20－25元这一区间，随着经济的发展当前旺销的20元价位卷烟有进一步提升的可能。

　　（二）芙蓉王（蓝）销售分析

　　随着经济的发展，卷烟的消费结构不断上升，20元/包左右价位的消费群体有一部分可能会提升；但受当前经济危机影响，特别是对零售价300元以上的高档烟冲击较大。最新资料显示：2009年4月份，居民消费价格总水平同比下降1.5%。经济发达区域是芙蓉王（蓝）的绝对主销市场，但该卷烟在经济发达区域的动销情况也不均衡，带有明显的局部性和地域性。从零售客户反馈的信息看，目前的消费者一部分是受到芙蓉王品牌效应的影响来尝试购买；另一部分的消费者是由原先消费中华（硬）、黄鹤楼（论道）、苏烟（软）等的消费者群转化而来，但由于高档烟可选择性品牌较多，这部分消费者对芙蓉王（蓝）的忠诚度不够。总之，零售价350元的芙蓉王（蓝）受到黄鹤楼、利群等强势品牌的“前后夹击”，竞争形式较为严峻。

　　（三）芙蓉王（软蓝）销售分析

　　分析芙蓉王（软蓝）近期销量上升的原因主要有以下几点：一是软中华的货源稀缺使3字头软中华的市场价达到了790元/条，出现了有价却无货的情况；软中华的销售现状给芙蓉王（软蓝）销售的增长提供了较好的机会；二是多年以来芙蓉王品牌经营的结果，一直以来，“芙蓉王”作为高端卷烟品牌，打着就是专为成功人士量身定做的这张牌，所经营的文化就是成功人士的“商务休闲文化”。为成功人士提供与之身份相匹配的品牌价值，做成功人士最值得信赖的忠实伴侣，这些正是“芙蓉王”所坚持不懈的品牌理想。因此，可以说近期芙蓉王（软蓝）销售的上升是偶然也是必然。芙蓉王钻石销量的上升一定程度上也与近期3字头软中华价格居高不下，货源奇缺有一定的关系；由于芙蓉王（钻石）主要供应大商场超市和以批条烟为主，供应面较窄；这里就不做具体分析。　

　　二、芙蓉王系列卷烟营销策略

　　综上分析，在芙蓉王品牌工商协同培育的进程中，该如何扬长避短、制定并采取相应的营销策略，从而为芙蓉王品牌的市场成长增添助力呢？

　　1、立足市场，深挖消费潜力。根据芙蓉王系列卷烟的实际销售情况协同烟草商业企业开展市场调研，对四个重点规格进行市场细分，分析消费群体特征，准确定位市场，制定匹配的营销策略。把芙蓉王（硬）“做强”。芙蓉王蓝“做大”。芙蓉王（软蓝）“做精”。结合网上订货、客户培训、经营指导、示范店建设等重点工作，加强对芙蓉王品牌文化和内涵的宣传，让零售客户明白芙蓉王系列各规格的口味特征、品牌魅力和卖点宣传，着力提高零售客户的品牌推荐能力。

　　2、以品牌文化为宣传起点，倾力打造文化品牌。“芙蓉王”始终坚持将品牌文化定位于成功，通过对成功的渴望，对成功的体验，对成功的理解，对成功的追求，对成功的表达等等不同层面来演绎品牌主张。从财富、权力到创造、成功到价值、成就，符合了消费者不同时期对成功的不同期望，使品牌价值得到有效累积。因此，客户经理在宣传中应着力突出芙蓉王品牌的文化魅力。

　　3、引导零售客户加入品牌培育队伍，提升客户推销能力。零售客户每天直面卷烟消费者，客户经理走访中，要通过产品知识介绍、销售技巧指导等等方法，提高客户的品牌推销能力，吸引更多的零售客户加入到品牌培育队伍中。

　　4、适时关注终端销售，建立动态监测机制。一是要根据零售客户的柜台条件，采用多包叠放、并排陈列及居中摆放等各种陈列方式，以吸引卷烟消费者的眼球，激发购买热情。二是要及时收集零售客户的销售反馈和卷烟消费者的消费反馈，掌握卷烟消费市场最新动态，根据市场反馈适时调整营销策略。三是要密切关注芙蓉王系列社会库存、价格波动、动销快慢、卷烟流向、品牌表现等动态指标，实行“均衡稳价”和“控量稳价”策略，避免出现供过于求或价格明显下跌等异动情况。

　　5、继续落实各项促销组合策略。通过构建工商企业、零售客户、消费者的互动机制，完善销售激励机制，开展广告促销、公共关系等宣传活动，进一步加大对芙蓉王系列卷烟的品牌培育力度。

　　总之，目前市场主销的4个芙蓉王系列在销规格，自投放国内市场以来，销量逐年稳步提升，市场基础不断稳固，重点规格发展很快。该品牌的竞争优势既依托于芙蓉王品牌深厚的文化底蕴和完备的产品布局，又与湖南中烟重视品牌培育和终端维护，与本地零售建立了良好的客我关系，沟通渠道顺畅有至关密切的关系。下一步我们将继续以品牌文化和内涵为依托，以零售客户培训为载体，通过实施积极的市场营销策略，加大芙蓉王品牌培育力度，进一步稳固芙蓉王（硬）、芙蓉王（软蓝）的市场优势，加强对芙蓉王（蓝）、芙蓉王（钻石）的培育力度，确保芙蓉王系列销售实现新的突破。