中华系列卷烟长期以来的“饥饿式”销售方法，使市场的供需矛盾一直较为突出。由于市场需求处于不完全饱合状态，使中华系列卷烟既保证了价格的平稳上升也一定程度上刺激了市场的需求。但在全球经济危机导致部分高档卷烟消费下降、09年中华改版等诸多因素影响下2009年春节后中华系列卷烟销售相对较为疲软，特别是盖中华市场价格下滑较为明显。从09年春节期间中华系列卷烟的放量旺销到当前中华销售不畅，全然没有年前那种一路高歌猛进的热情。分析中华系列卷烟的销售现状，我们可以用“3C模型”，即顾客（Customers）、竞争（Competition）和变化（Change）来解读中华系列卷烟的价格波动和市场动销态势。

　　“3C模型”是最初是由日本战略研究的领军人物大前研一（Kenichi　Ohmae）提出的，他强调成功战略有三个关键因素，在制定任何经营战略时，都必须考虑这三个因素，即只有将顾客与竞争者和变化整合在同一个战略内，可持续的竞争优势才有存在的可能。大前研一将这三个关键因素称作为3C或“战略三角”。“3C”，即顾客（Customers）、竞争（Competition）和变化（Change）。

　　一、顾客（Customers）

　　中华系列卷烟的顾客群以社会交往、日常自用二重性，具有很强的从众心理。这种消费习惯在很大程度上决定中华系列卷烟的消费动机和社会价值，换言之，中华系列卷烟存在的社会价值大于了它的物质价值。中华系列卷烟具备的知名度和影响力，无疑使其成为当前待人接客、迎送往来等社交烟的首选。中华系列卷烟的顾客群的特性对当前中华卷烟销售带来了直接的影响。首先，在当前宏观经济影响下，特别是前期对中华烟票的整治工作，使以社会交往礼仪为目的的购买行为减少；其次，金融危机向实体经济进一步渗透，影响消费水平和购买能力，特别是对零售价400元以上的高档烟冲击较大。再次，中华系列卷烟改版后，导致口味变淡，包装“变脸”明显，这对部分长期抽老版中华的顾客而言，适应新版中华的口味还需要一个较长的适应期。近期老版盖中华市场价上扬到450元/条，新版中华市场价却只有370元/条，从一个侧面反映了顾客对中华卷烟“怀旧弃新”的心理。

　　二、竞争（Competition）

　　伴随着消费动机的变化，高档卷烟已经形成了多个特征明显的细分市场，构成了整个高档卷烟的市场体系。目前高档卷烟竞争格局按消费习惯分主要有三个层次，一是以社会交往为主要用途的细分市场。顾名思义，就是产品更多地被使用在社会交往场合，注重品牌的知名度、影响力，代表品牌：中华。二是以日常自用为主要用途的细分市场。消费者以自我购买、自我消费、日常地经常性消费为主，注重品质和消费感受，代表品牌：芙蓉王、苏烟等。三是以社会交往和日常自用相结合为主要用途的细分市场。消费者既选择日常自用，也重视在社交场合是否适宜，兼顾品牌知名度、风格、品质等，代表品牌：玉溪、云烟、黄鹤楼等。

　　目前市场上与盖中华同一价格层次的品牌主要有软苏烟、黄鹤楼（论道）、芙蓉王软蓝、利群软长嘴等。由于高档烟消费习惯的差异使中华系列卷烟既坐拥“这面风景独好”的先天优势，又面临着“四面楚歌”的竞争态势。随着消费者购买行为多样化趋势的发展而引发的高档烟的竞争趋势将更为激烈，利群、黄鹤楼系列强势品牌角逐高档烟市场的力度越来越强，无疑将使未来中华系列的销售面临更艰难的竞争决择。

　　三、变化（Change）

　　中华系列卷烟可以说是高档卷烟市场的风向标，其供求关系的不平衡也已成为行业内最突出但也最和谐的的一种现象。在中华系列卷烟供应量较大的时候，部分零售户“奇货可居”以在货源稀缺的时候搏取更高的批零差价，但受外渠道及回收烟的冲击中华系列卷烟也可能面临着市场价格下滑的风险。

　　适度从紧的货源供应一直都是中华烟价格坚挺不可或缺的后盾。这些年来虽时上时下，但一直都与公司的批发价保持一定的差价。节前盖中华的价格一直在公司批发价上游走，最多时有40元的差价。但在节后盖中华价格跌破了公司批发价，并在3、4月份市场价格连续下探370元/条附近波动。而相对于盖中华而言，软中华价格一直没有多大的起伏，2字头的由于市场需求不大，价格较为平稳，3字头的在节后有较大的上扬，主要还是货源少的缘故。另外，改版后的中华烟新老版之间价格距离有所拉大，盖中华新版、老版有70元左右的差价，而老版329软中华的价格更是一度上扬到800元/条，出现了有价却无货的局面。　新版盖中华市场价格下降一方面导致前期销售的新版盖中华库存积压，又导致了近期零售户订购盖中华卷烟的积极性下降。另一方面，市场上盖中华条价和零售价的下挫，一是进一步影响到中华在高档烟市场上的地位。二是零售户中华卷烟的获利效应对进货积极性的刺激作用大大下降。

　　针对当前中华的销售态势，我们一是要做好中华的稳价工作，以保持零售户适当较高的获利空间；二是要加强中华系列的专项市场检查，以最大限度的降低零售客户乱渠道进货行为的发生；三是要以中华、利群、黄鹤楼、芙蓉王、云烟、玉溪等重点品牌的培育为契机，进一步发挥中华系列等卷烟在当前“保增长、提结构”中的特殊作用，根据市场的供需状况，找准货源供应的最佳平衡点，做好零售户库存的合理消化和终端消费的积极推介。