汶川地震已经过去一周年，各种纪念活动在全国各地开展。回顾这一年的烟草行业，与灾区重建同步开始的娇子品牌重建却是荆棘遍布。2008年5－7月，在国家局、省局的密切关注与高度重视领导下，烟草行业内掀起“卖娇子、援灾区”的爱心销售热潮，也感召无数零售客户与消费者的参与。本地市场6、7月份分别销售6.53箱与7.76箱，进货面率达到50%左右。

　　但随着奥运会的开幕，全国视线的转移，灾区建设援助活动转入具体落实阶段，娇子（硬阳光）的重建在行业舆论与新闻媒体获得的助推力削弱，销量随之下降，品牌培育也陷入困境。就此，笔者尝试谈一些自己的看法。

娇子（硬阳光）月销量明细表　单位：箱

娇子（硬阳光）销量

　　一、从意识根源上，要求营销人员保持娇子品牌培育的关注度，并感染零售客户与消费者，克服市场知名度的时效性。

　　行业内部自上而下都应明确认识到娇子品牌培育的长期性与艰巨性。思想意识上要主动给予持续关注，行动上给予关照扶持，言语上感动零售客户与消费者参与品牌培育，在心理层面形成一种心灵契约的关系。

　　并且营销人员应充分认识到“娇子品牌知晓率低，是商业企业的失败。娇子品牌的美誉度低，是工业企业的产品与市场需求存在错位。”抓娇子（硬阳光）的品牌培育就是要从本职出发，尽全力宣传推荐，充分挖掘卖点，使零售客户始终保持兴趣，并对品牌有更深的认识。

　　二、面对均衡稳定的市场格局，娇子（硬阳光）突出优势卖点成关键。

　　十元价位卷烟品牌白沙（精品二代）与红塔山（硬经典100）步入成熟期，销量逐渐稳固。大红鹰（软蓝）套牌生产完成过渡，货源由紧俏转为常销，十元档市场格局相对稳定。从云烟（紫）与红塔山（硬经典100）收集烟盒兑换礼物的促销活动效果看，常规的卷烟促销对销量的长效增长影响力有限。

　　娇子（硬阳光）若要挽回销售颓势，卖点需要进行深一步的挖掘推广。经过一年的销售，零售客户与消费者对娇子（硬阳光）的产品特性做到心中有底，也形成一定的“免疫力”与“反驳力”，品牌培育的手段自然需要创新或加强，以新的方式重新吸引市场需求的关注，形成足够的市场推动力打破市场格局。

　　三、诊断娇子（硬阳光）品牌，分析市场需求的变化，重点关注老客户的需求转移与十元档边缘客户的引导。

　　娇子（硬阳光）的消费群体经过一年时间的“去伪求真”，目前保留的基本为忠诚的消费者，去年由支援地震灾区而带来的消费群已大量流失。接下来要通过走访，收集客户需求转移的原因，做好思想与消费引导工作，争取重新唤起老客户对支援灾区的激情。另一方面，研究市场边缘客户特点，吸引扩大市场规模，提升销量水平。