保增长将抓毛利、抓一二类烟销售推到突出重要位置，而中华卷烟的销售则是重中之重。然而3月份中华疲软的表现使市场陷入低迷，货源停滞难销无法实现流动，转化为固有库存，中华的市场价格低迷。3月份充足的中华货源投放，却仅收获中华（硬）4.78箱，中华（软）2.26箱。缘何中华货源停滞难销？笔者认为有以下几个因素：

　　一、经济危机大环境，卷烟销售淡季背景下，市场需求锐减。经济的不景气带来消费者财富缩水与投资失利，在奢侈品与高价物消费方面，自然相对减少。同时，经济活跃度的不足，影响市场错综复杂关系渠道的维护与交往，高档烟的需求锐减。3月份正值卷烟消费的最淡季，集团企业团拜刚刚结束，婚庆喜宴进入淡季，春困现象逐渐显现。因此，中华货源面临“有货无市”状况。

　　二、“洼地”的负面影响显现，中华货源“出不去，不来收”问题造成停滞难动。浙江的中华卷烟价格高于周边省份，且消费量巨大，这也使得低价中华纷纷非法流入浙江大地，侵占本地市场份额，打压本地中华卷烟价格，甚至出现倒挂现象。发达地区高层中华卷烟收购客户拥有绝对的低价中华库存后，拒绝收购下游客户的中华，最终致使收购链的断裂。本地大户的中华“出不去”，销售取得阻塞，自然也不再“回收”中华。过去常出没农村市场，低价收购中华的神秘客户也随之消失，这使得零售客户面临不同程度的中华滞销问题。

　　三、中华社会库存大，货源供应过饱和，形成的供需失衡。中华供应的规格不对路，形成的供应结构失衡。春节中华供应水平显著高于同期水平，使客户保留相当数量的残余库存，又加之上海中烟调整中华投放供货策略，加大对市场的满足度，进一步增加中华社会库存。中华供应方面的充裕稳定表面，缓解其紧俏的程度，市场暂时难以消化，相对给人中华库存臃肿难动的感觉。同时一味的供应市场价低迷的中华（软）与中华（硬），加剧零售客户对其的厌倦，以及其市场表现的不自信与担忧。缺乏配合中华（软三字）的组合销售，使得客户无利可图，也缺乏相应的激励，中华货源停滞难销也情有可原。

　　四、中华卷烟包装标识的调整，也降低其在特殊渠道的消费价值。对于将倡导戒烟的宣传语版面加大到三分之一，影响中华卷烟在送礼交际、婚庆等渠道的消费欲望。降低卷烟焦油量，影响中华卷烟吸味的刺激性，变得平淡无味。市场的新旧版本中华也随之出现10元的价格差，使中华的品牌美誉度受到负面影响。

　　了解中华货源停滞难销的原因后，笔者认为应从以下几方面着手应对，促使中华再此流动。

　　一、认真分析季节性、外部性因素对中华销售的影响程度，在营销淡季做好中华市场需求的调查，有效满足度情况。加强对中华社会库存总量的摸底，与消化进度的调查。监控中华卷烟的市场行情价，调控中华卷烟市场价格，保证客户利润水平。

　　二、切断省外非法低价中华流入省内的渠道，严厉打击区域间恶意的中华货源流动。要取得“保增长”工作任务的胜利，保卫本地市场份额不被抢占，保障市场的净化健康至关重要。

　　三、发挥货源调控对卷烟销售的作用，保持供需平衡与结构平衡。掌握货源供应在市场满足度与客户赢利水平之间的平衡，适时的进行中华（软三字）组合搭配销售刺激市场。既增加中华销量，保持价格平稳，又使零售客户保持对中华的积极性与销售信心。

　　四、加强对中华卷烟标识调整的正面宣传，尤其做好焦油量调整更健康的积极宣传，促使市场提高对中华的认知度与美誉度。同时，加强对中华卷烟消费群体的研究与管理，与此类消费者建立长久良好的合作关系，精心设计针对目标客户群体的营销方案。