“大红鹰”迎元旦再展羽翼
2006-12-18来源：龙游烟草作者：项双明
眼下，全新大红鹰的销售在稳步地延伸和扩展中，且总体更趋于理性和平稳，由于前期宣传准备工作充分，呈现了良好的销售态势。表现为上柜热情高涨，销量呈逐日上升趋势。通过早期的评吸、宣传，出于对大红鹰品牌的了解，及对10元档大红鹰的好奇，零售户表现出较大的订货积极性。笔者个人以为，该品牌的推出有以下几点优势：
1、差价合理成为消费者寻求的一个诉求点。批发价为88元每条，给零售户挺出了较大的利润空间。定价相当重要，偏高，零售户无利可图，影响销售积极性；偏低，达不到指导零售价的效果，零售价自然会降下来，零售户利润也将越来越薄。
2、合理限量保证了进货面的全面铺开。全新大红鹰投放以来，实行每户每一规格限量2条的销售方式，一方面防止了大户大量进货囤积的可能，另一方面营造一种货源紧张的“恐慌”状态，从而激发广大零售户的上柜积极性，以达到全面上柜的良好趋势。
3、软硬包装同时上阵，充分体现了“人性化”销售原则。消费者对包装的喜好各有不同，有的人喜欢软包装，显得有档次；有的人喜好硬包装，便于携带，且不易压扁或受潮。尊重消费者等于尊重自己的品牌，尊重自己的形象。
在全新大红鹰的销售过程中也存在一些不利的市场动向。
1、消费者对口味的评价参差不齐。有的觉得较为平淡，也有的反映略带“青”气，大部分消费者反映有些凶悍。针对各类情况反映，以醇化期为切入点，进行解释和引导。
2、对烟支的评价较为敏感。有些消费者反映烟支太宽松，很容易抽完。
3、消费习惯的影响使一些零售户保持“跃跃欲试”或“静观其变”状态。一部分零售户对新品牌上柜经常抱有一种“恐惧”的心理，在品牌推荐过程中，这些零售户经常会说：“让别人先卖，以后再说。”以“诚”打动他们，成为上柜的关键。
总之，在全新大红鹰的上市过程中，要充分利用品牌优势和合理差价，并注意市场信息的收集，使该品牌在以后销售过程中稳步健康地成长全新大红鹰面临特别是“元旦”即将到来，这是一次对该品牌进行检验的又一新阶段。客户经理务必在节日期间做好全新大红鹰有关培育的相关工作。
一、以节日为契机，迅速占领全新大红鹰“盲区”。一定要利用节日培育好新进品牌卷烟，为节后市场打下基础。很多零售客户不喜欢销售新进品牌卷烟，觉得不如销售畅销卷烟省时省力，这样就容易对部分品牌产生依赖。时间长了，零售客户抗风险能力就会减弱，一旦畅销品牌供应不足，就很容易陷入被动局面。因此，零售客户今后在节日期间一定要加大力气培育好新进品牌卷烟，提高卷烟经营的抗风险能力。
二、做好已上柜零售户的品牌维护工作。用好陈列模具，按指定位置做好陈列工作；做好价格标签的维护；保证张贴画的完好无损，做到及时更新。
三、及时做好补货工作。有些零售户在前期进了几条全新大红鹰，也卖完了，但由于种种原因零售进程较为缓慢，零售户有一种丧失信心的感觉。在这种情况下，如果客户经理没有及时劝零售户再次补货，很有可能失去已有客户，全新大红鹰的增量也就无从谈起，且给同档品牌以可乘之机，在“客户推荐”这一环节中产生负面效应。
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