利群（长嘴）和利群（软红长嘴）先后落户浙江常山市场，可境遇却截然相反。同为20元价位卷烟，翻盖的长嘴利群有如蛟龙出海，所向披靡，席卷20元价位卷烟市场；软包的利群（软红长嘴）在兄长的强势下只能默默诚服，等待时机。2009年，浙江省局确立以“保增长”为主要目标，努力实现税利稳定增长，这给利群（软红长嘴）创造了机会。“保增长”必然要寻找新的销量利润增长点，而利群（软红长嘴）无疑是最佳的选择，红色风暴——利群（软红长嘴）即将来临。

　　利群（软红长嘴）PK利群（长嘴）

　　利群（软红长嘴）和利群（长嘴）在20元价位卷烟市场既是兄弟又是对手。在外，两者几乎占据20元价位全部市场份额，黄鹤楼（雅香）、红杉树（软五星）、七匹狼（软灰）等等这些省外卷烟市场的强者在常山纷纷碰壁，利群兄弟没有给外者任何可乘之机。在内，两者又互相竞争，抢夺市场份额。

　　销量、毛利对比：利群（软红长嘴）靠近利群（长嘴）。下表列出的是利群（软红长嘴）和利群（长嘴）2008年至今年1月份，各月的销量和毛利情况。

　　上表中，利群（软红长嘴）销量平均每月27.85箱，毛利32.42万元。下半年至今年1月份，销量平均每月32.26箱，毛利平均每月37.10万元。表明利群（软红长嘴）销量和毛利处于稳定增长中；而利群（长嘴）销量平均每月147.98箱，毛利平均每月94.82万元。下半年至今年1月份，销量平均每月142.03箱，毛利平均每月91.07万元。表明利群（长嘴）起伏比较大，销量略有下降。

　　市场份额对比：利群（软红长嘴）亮剑利群（长嘴）。下图为2008年至今年1月份，利群（软红长嘴）和利群（长嘴）市场份额对比图。

　　利群（软红长嘴）和利群（长嘴）市场份额对比图

　　图中可看出，利群（软红长嘴）和利群（长嘴）市场份额变化特点是此消彼长。上图，利群（软红长嘴）的拐点几乎与利群（长嘴）的拐点同时出现，当利群（软红长嘴）处于最高点时，利群（长嘴）恰好处于其最低点。这充分说明了利群（软红长嘴）和利群（长嘴）之间，此消彼长的特点。而从全图走势来看，利群（软红长嘴）市场份额正处于上升趋势，但尚未突破30%，相反，利群（长嘴）下滑态势明显，但仍然保持至少70%的市场份额。

　　零售客户对比：利群（软红长嘴）示弱利群（长嘴）。得零售客户者得天下，在卷烟销售中，直接经销商是广大的零售客户，他们直接面对消费者销售卷烟。因此，获得零售客户的认同和青睐是至关重要的。而零售客户经营卷烟的目标是盈利，利润空间较大的利群（长嘴）便成为广大零售客户的最爱，这也是利群（软红长嘴）与利群（长嘴）竞争最大的软肋。俗话说：“巧妇难为无米之炊”，再好的烟，也得零售客户上柜销售才行，因此，如何赢得客户的青睐，需要利群（软红长嘴）长思。

　　消费者对比：利群（软红长嘴）挑战利群（长嘴）。细分消费者心理，我们可以发现喜新厌旧是人之常情，而爱屋及乌更符合常理。首先，许多消费者喜欢新鲜事物，喜欢标新立异，展现自己个性。当利群（长嘴）在各地零售柜台随处可见，当人手一支利群（长嘴）时，许多年轻消费者就开始思索如何提高自己的档次，表现的与众不同。而同为20元价位的利群（软红长嘴），批价高于利群（长嘴），无疑是上升了一个档次，这正好迎合了年轻人的消费心理。再者，由于利群（长嘴）的热销，利群品牌在常山几乎家喻户晓，这也贴近了利群（软红长嘴）与消费者之间的距离，而一脉相承的利群风格口味更打消了消费者的顾虑。在无利群（长嘴）情况下，利群（软红长嘴）已成为消费者的不二选择，因此，利群（软红长嘴）赢得消费者青睐并非遥不可及。

　　工商业企业对比：利群（软红长嘴）领先利群（长嘴）。2009年注定是不平凡的一年，经济危机影响日益加剧，烟草行业也面临着严峻的考验，确保卷烟销量和利润在经济危机的影响下稳步增长，以成为我们的首要目标。省局将“保增长”作为主要目标，更是为2009年全年工作目标确定了方向。在这一大方向下，要实现销量和利润的增长必须寻找新的增长空间。20元价位中，利群（长嘴）的销量已经达到了极致，上升的空间非常小，而利群（软红长嘴）却是一座尚未被全力开采的宝藏，潜力无限。稳定增长的销量和市场份额显示了利群（软红长嘴）良好的发展状态，比利群（长嘴）高的毛利率更使得利群（软红长嘴）成为2009年增加毛利润的主攻方向。工商企业在销量和利润的诱导下，势必会加大对利群（软红长嘴）的培育力度。

　　利群（软红长嘴）培育思路

　　天时、地利之后，还需要人和。再好的机遇抓不住也是惘然，因此利群（软红长嘴）在今后的营销培育中尚需要注意以下几个方面：

　　上下齐心，其利断金：品牌培育并不仅仅是职责部门的工作，它需要全体员工的紧密配合。一人的力量是弱小的，而集体的力量却是无穷的，对此次利群（软红长嘴）的品牌培育，大家都要认识到其重要性和紧迫性，在工作和生活中做好培育利群（软红长嘴）的配合工作，集思广益，为更好的培育利群（软红长嘴）出谋划策。

　　兵马未动、粮草先行：2008年下半年，利群系列遭遇货源危机至今，仍然历历在目。因此，在货源组织上，必须对瞬息万变的卷烟市场变化有个很好的预测，及时掌握利群（软红长嘴）库存量，准时补充卷烟库存，防止卷烟出现断货。

　　合理定量、均衡投放：时刻关注利群（软红长嘴）销售情况，利用投放量杠杆，合理控制利群（长嘴）和利群（软红长嘴）的投放量，并注重各类别客户投放的均衡性和公平性，以免引起不正当竞争，破环市场秩序。

　　全力以赴、主攻客户：利群（软红长嘴）培育能否顺利，零售客户的态度是个很大的变数。由于利群（软红长嘴）的利润没有利群（长嘴）的高，因此，零售客户在选择上并不会主动倾向于利群（软红长嘴），而我们在宣传时，应避实击虚，在“软”包装、口味、烟草公司政策上加大宣传力度，营造利群（软红长嘴）热销氛围，引导客户转变观念。