“物竞天择，适者生存。”黄鹤楼（硬论道）要在浙江诸暨落地生根、开花、结果，首先要适合诸暨及其行业的总体环境。总的来说，诸暨经济发达、商贸流通繁荣、地理位置优越、消费需求旺盛、购买能力强。这样的区域经济环境造就了高消费结构的卷烟市场。这些将是黄鹤楼（硬论道）在诸暨扎根的优良土壤。尽管如此，黄鹤楼（硬论道）自投放诸暨市场以来，在同档次卷烟的销售中所占份额并不是很理想，如何有效发挥黄鹤楼（硬论道）即“天赐淡雅香”的品质，取得品牌培育的有效性。　

　　下面运用SWOT分析方法对黄鹤楼（硬论道）进行具体分析：　

　　一、优势分析（S）：（1）品牌背景优势。黄鹤楼乃江南三大名楼之首，秉承天下绝景的唯美基因。论道二字，可理解为为人之道、处事之道、经营之道、学问之道……诸理交汇，坐而论道，细致品评，回味无穷。（2）包装优势：采用了对比强烈的红金黑三色，既继承了黄鹤楼尊崇的金色，又加入贵气十足的黑色与红色，对立统一又相互依存，直接呼应“论道”主题，将包装美学发挥到极至。且与500元/条的黄鹤楼（软论道）的包装如同一辙，只是烟支的长度和条盒的包装的材质稍有区别，让消费者感觉到消费的是30元/包的卷烟，却能体验到50元/包卷烟的尊贵，真正物超所值。（3）吸味柔和醇正引导新的消费群体。卷烟四大天王之一“黄鹤楼”充分利用湖北省丰富的中医药资源和本草传统创制独特的典藏配方并加以升华，把醇和、低害概念提升到极致。黄鹤楼（硬论道）香气清新馥郁，烟气饱满纯净，回味醇香悠久。　

　　二、劣势分析（W）：（1）市场未开拓：对于30元的价位市场，目前还没有真正开拓，一直以来这个档次就少有人问津，诸暨市场也就是30元档利群（神州）、贵烟，且到目前为止市场反映平平，黄鹤楼（硬论道）不仅代表黄鹤楼家族的一个新品牌，更是一个有待开拓的新价位、新市场，发展之路并不轻松。（2）价格优势不明显：30元档卷烟属于高端品牌，受价格影响市场需求比较小，因此对于零售户，销售较低产品与销售较高产品相比利润应当有所提高，显然黄鹤楼（硬论道）并无此优势。（3）消费习惯因素。本地消费者的卷烟消费习惯偏向省产烟。省产烟一直是本地消费者的首选，市场基础已根深蒂固，卷烟的口味对消费者来说已非常熟悉。不会轻易尝试其他不熟悉品牌，这对黄鹤楼（硬论道）也是一个严峻的考验。　

　　三、机会分析（O）：市场该价位可供选择品种少。目前，市场上30元价位的卷烟只有黄鹤楼（硬论道）和利群（神州）、贵烟。而利群（神州）、贵烟，在诸暨市场的销量一直不容乐观，此时，黄鹤楼（硬论道）的上市，无疑是一个非常好的时机，可以借此机会占领30元市场。　

　　四、威胁分析（T）：（1）农村市场的客户及经营能力较弱的客户对于高档卷烟的需求不多，即使有需求也基本上都是订购利群和硬中华的，不敢把资金投放在新品牌上。（2）受去年全球金融危机的影响，我国的宏观经济也深受其害，相当一部分的中小企业经营困难，不少企业濒临停产、破产的边缘，消费水平明显下降，这种经济环境显然对高端卷烟的市场培育带来一定的负面影响。　

　　通过对黄鹤楼（硬论道）的SWOT分析，黄鹤楼（硬论道）要在市场上占有一席之地笔者认为，应从以下几方面加强该品牌培育工作：　

　　1、大力宣传、营造氛围。对于品牌培育，即使在投放初期取得了一定成效，但仍需继续大力宣传，力求做到家家知晓、户户关注的地步，以便营造一个利其发展的氛围。针对黄鹤楼（硬论道），我们在宣传中不仅要让零售客户熟知品牌的特点、卖点，而且要根据黄鹤楼（硬论道）的包装特色、市场定位，延伸其销售空间。着重建议零售客户在适逢各种红白喜事及节假日等特殊时节进行重点推销，以此引导社会消费，不仅可提高品牌知名度，也进一步从消费层面推动其市场销售进度，恢复且超越其应有的市场份额和地位。　

　　2、引导零售客户积极参与推荐。要引导客户参与推荐，首先要使客户接受我们的推荐，因此提高上柜率是重要的一个环节，只有客户做到订购黄鹤楼（硬论道）卷烟，才可能主动、积极的推荐此品牌。　

　　3、做好品牌的陈列、宣传。在卷烟陈列上做文章，尽可能将黄鹤楼（硬论道）摆放于醒目位置，通过视觉效果和主动引导，刺激消费者的购买欲望，达到以点带面的作用。同时提醒未上柜的客户及时上柜，发现库存少可能出现脱销的，及时提醒零售客户补充货源，为黄鹤楼（硬论道）创造出一个良好的销售环境和市场发展空间。　

　　4、及时反馈各类市场信息和情况。这就要求我们的客服经理多与销售的客户联系，及时掌握客户反馈的销售及库存情况，做到卷烟存销科学合理，还可通过对消费者进行不定期的面对面调查，对黄鹤楼（硬论道）的包装、吸味等进行征询，来掌握卷烟市场第一手资料，努力培育消费者成黄鹤楼（硬论道）的忠实客户。　

　　任何一个品牌培育的道路都是曲折和漫长的，黄鹤楼（硬论道）也不例外，但相信只要在其成长的道路上我们能一如既往的浇灌和关怀，循序渐进，坚持不懈，定能使其在市场上茁壮成长。