元月1－20日，浙江江山烟草公司共销售山东烟138.1箱，同比去年同期（2008年1月7日－2月1日）的99.3箱增长了39.1%，占省外烟总销量的8.2%，目前在经营的主要有哈德门（精品）和哈德门（醇香）两个卷烟规格，结合春节前期的市场表现，笔者选取20个有效工作日的销售情况进行以下分析。

　　一、哈德门（精品）：

　　哈德门（精品）在本地已经销售多年，早就形成了一部分忠实而稳定的消费群体，从销售数据上看，哈德门（精品）在同档次卷烟中有绝对的竞争力和影响力。长期的货源得不到满足，更促使其变成市场的“香馍馍”。

　　参考图表一我们看出在四元档所有卷烟的中，哈德门（精品）增幅仅位列第四，为36.3%，区间比重下滑18.1%，但其主要原因还是受前期货源紧缺的限制，从元月12日才开始缓步增量，这无疑使哈德门的销量等各方面受阻。笔者认为，这丝毫不能阻挡哈德门（精品）在江山市场热销的步伐，分析原因，主要有以下几点：

　　1、品牌历史悠久，知名度较高。“哈德门”解放前就已家喻户晓，是为纪念哈德门创牌80周年而作，诞生于20世纪20年代，大众化、平民化的经营思想沿袭传承80余年，口口相传，被民间誉为“民品之名品”。

　　2、考究的工艺及品牌背景优势。哈德门卷烟内在吃味纯净，香气醇和，劲头适中、品质优良。其香气芬芳飘逸，绵软悠长，口味纯净舒适，香韵丰富拓展；外包装别致、精美，烟标具有浓郁的烟草文化气息和鲜明特色，深受消费者喜爱。

　　3、价位优势。哈德门（精品）作为一支零售价四元每包的卷烟，介于零售价3到5元每包卷烟之间，起到承上启下的作用，为中低端消费者眼里价位较为适中的品牌。在农村市场有着广阔的发展空间，其价格定位的特殊性自上市之日起便注定了其与众不同的不可替代性。

　　二、哈德门（醇香）：

　　哈德门（醇香）卷烟是继同门兄弟哈德门（精品）在本地有一定市场基础后于2007年在本地上市销售。09年元月，实现销量12.35箱，同比上升74.4%，上升趋势喜人，销售比重仅为1.84%，在同档次卷烟中只能属于补充品牌（参考图表二）。

　　五元卷烟市场是低价位高销量的集中性市场，厂家看到巨大商机的同时都想挤进来从中分得一杯羹，目前江山卷烟市场在售的五元卷烟规格达10个之多，可以说五元卷烟市场是弥漫硝烟味的无声“战场”，分析哈德门（醇香）市场薄弱的原因，主要有以下几点：

　　一、来自同档次卷烟的压力。众多同价位格卷烟给消费者带来了丰富的选择余地，销售量最大的雄狮系列市场占有率稳居前列。由于前者卷烟供应不足使得二三线五元档卷烟销售有机可乘，激烈竞争下想要脱颖而出困难重重，哈德门（醇香）面临着更为严峻的考验。　

　　二、批零差价无优势可言。与其它非主流的五元档次卷烟比较，批零差价的等同难以吸引客户，再者哈德门（醇香）与哈德门（精品）相比在包装和口味上并无质的飞跃，因此消费者就会感觉到哈德门（醇香）性价比不高，哈德门（醇香）规格本身也并无优势。

　　三、市场铺货面的限制：本期各类货源供应充足，特别是浙江省内优势品牌投放量的增加，使得客户对其的关注度降低，目前该品牌的上柜率只有40%左右，铺货面的影响也使得哈德门（醇香）在江山市场的成长举步唯艰。

　　下阶段销售建议：

　　在旺季销售期过后，旺销市场将合理回落，在淡季时节，笔者认为，要做好以下工作：

　　1、关注目标品牌的上柜率提升：特别是要提升哈德门（醇香）的铺货面，不断扩大山东烟在本地的影响力，争取投入更多努力，巩固并逐步提升其市场份额。

　　2、赋予宣传广告品、促销品支持：一方面让零售户、消费者更多的了解哈德门品牌的品质、特点，吸引眼球；另一方面，增加零售户的推介积极性，以期能有更好的发展空间。

　　3、保证山东烟货源，满足市场需求。货源是山东烟比较独特的优势，但也只是相对的，尤其是哈德门（精品），随着4元档市场的不断壮大，其原有的货源已经不能适应品牌本身不断发展的要求，因此山东中烟须保证山东烟货源的供应，满足现有市场的需求，把固有的优势继续发扬下去。