黄金叶（世纪之光）在四元档卷烟市场中表现一直是默默无闻，成长之路举步维艰。要解决黄金叶的破“冰“之路，应对它的销售现状进行多方面的分析，寻求销售机会，采取相应的营销策略，从而助品牌快速成长。

　　一、黄金叶（世纪之光）的销售现状

　　就现阶段黄金叶（世纪之光）在浙江龙游市场的销售情况来看，目前，红梅（软）已经红遍龙游市场，在四元档中占本区间的47.41%份额，而黄金叶（世纪之光）只占1.49%的份额，在同档卷烟市场中销量居于下游，可想而之，该品牌在上市时所遇到的困境。并且，哈德门（精品）在2005年9月份上市，销量当年就达到84箱，比黄金叶（世纪之光）足足多出4倍多。而在今年黄金叶（世纪之光）与去年同期比较，却有了下滑的销售趋势。这对于一个省外中档卷烟而言，在强势品牌影响下，非常需要“外力”的支持。下表是2009年1月1日－2月18日四元档卷烟的销售状况：单位：箱

　　从客户的进货数量以及重复进货情况上也可以看出卷烟在市场上的动销情况。以08年的11月、12月以及今年元月的客户进货情况为例，卷烟的销售呈现出下滑趋势，黄金叶（世纪之光）的销售现状确实遇到了难关。其中，由于12月份没有货源，所以以客户的需求数进行了统计。到目前为止，龙游地区有持证零售客户数为2592户，具体的客户进货数据见下表：

　　二、销售前景瞻望

　　从目前四元档的品牌供应情况来看，红梅（软黄）、石林（硬）、哈德门（精品）的供应量并不充分，销售状况发展受到一定的制约，但对于使终处在销售下风的黄金叶（世纪之光）而言，却是发展的大好时机，这也将给黄金叶（世纪之光）销售提供了良机。因此，黄金叶（世纪之光）也会有更大的发展空间。

　　1、卷烟消费档次的适度提升，农村四元档卷烟市场空间得以扩大。二元档卷烟销售市场有一定的萎缩，一部分消费者的消费档次有了提高，四元档的消费需求得到了扩大。

　　2、前期三元档的卷烟品牌货源供应还是比较不足，使市场消费发生一定的转移。省产烟的雄狮（硬）货源供应不足，沪产牡丹（软）始终处于“不饱和”的状态，给四元档卷烟销售留有了空间。

　　3、石林（硬）、红梅（软）、哈德门（精品）的货源缺口较大，为黄金叶（世纪之光）销售创造了时机。因此，黄金叶（世纪之光）如能抓住这样的机遇，必将能获得更大的发展空间，为四元档的发展壮大起到不可或缺的作用，市场前景依然广阔。

　　三、黄金叶（世纪之光）品牌的市场表现

　　1、在品牌投放初期，品牌以横式包装为“亮点”，让客户耳目一新。但是，上市不久，消费者就因该品牌包装色调偏暗，口味不适，销售局面一时难以打开。09年1月1日至2月18日销售量只有966条，上柜率仅为6.17%，市场覆盖率也并不理想。

　　2、品牌知名度在当地市场并不高。在四元挡卷烟市场，红梅（软）、石林（硬）在消费者的心目中一直是以“老品牌”形象为占据地位。品牌在本地市场有着深厚的市场基础，享受得天独厚的优异条件，而黄金叶（世纪之光）却没有这个优越的销售环境条件，它的品牌知名度在本地市场不高，虽然经过几年的销售，但是大多数的零售户和消费者还没有对品牌形成很深的清晰的品牌形象，品牌一时难以“深入人心”。哈德门（精品）虽然上市时间晚些，但是其市场表现却是不俗，因而较多的消费者只有在红梅（软）、哈德门（精品）等其它品牌货源紧俏或短缺之时，才会有销售黄金叶（世纪之光）的机会。

　　3、卷烟口味较浓，对当地消费者口味并不很适应。一个品牌要想立足卷烟市场，卷烟口味是否符合一个地域的消费者是关键。本地的卷烟消费者以醇、香、偏淡口味为主，然而黄金叶（世纪之光）在众多消费者评吸后觉得该烟口味太重，烟味比较浓，许多消费者也不是很适应。

　　4、同档品牌竞争激烈，黄金叶（世纪之光）销售处于劣势。目前除了黄金叶（世纪之光）之外，本地销售的四元档卷烟还有三个品牌，分别是：红梅（软黄）、石林（硬）、哈德门（精品）、和。红梅（软黄）、石林（硬）品牌以悠久的历史，较高的品牌美誉度，深受当地消费者的喜爱。而哈德门（精品）虽然上市时间较迟，但是市场表现却不错。而从市场销售情况看，黄金叶（世纪之光）的销售还是有一定的前景。

　　四、销售的破“冰”之道

　　1、加强宣传，以“横版”的包装特色为宣传亮点，提高品牌的知名度。虽然黄金叶（世纪之光）品牌进入我县市场已有5年之久，知名度在本地市场也有较大提高，但是影响力仍旧不大，所以，我们仍要加大品牌宣传的力度，提高品牌的上柜率，从而提高品牌宣传的影响力。

　　2、货源供应的持续性是品牌成长的有利条件。卷烟货源短档是影响品牌发展的主要因素，黄金叶（世纪之光）在本地市场投放以来，曾有多次出现断货现象，08年12月份就整整一个月没有货源，影响零售户的经营且造成消费者品牌转移。因此，加强工商协同，提供有效的货源保障是品牌销售的前提条件。所以，商业企业做好品牌的连续供应，实行“稍紧平衡”的供货策略，则会给品牌的发展提供有利条件。

　　3、注重对客户的经营指导。四元档次卷烟市场处于上升期，而卷烟供应的不足，给黄金叶（世纪之光）带来了一定的销售空间。因此，在日常的拜访活动中，要特别关注客户对黄金叶（世纪之光）的销售状况，加强引导，增强客户的销售推荐积极性。

　　4、关注黄金叶（世纪之光）的销售状况，及时采取相应的营销措施。客户经理在走访市场时加强与零售户的沟通，及时掌握销售状况，做好黄金叶（世纪之光）的市场信息的收集、汇总、分析工作，为公司领导对货源的投放提供建议。同时，也为工业企业在品牌的不同发展阶段采取相应的营销策略提供有力依据。