一、总体销售情况：

　　大红鹰（软蓝）自去年10月14日在浙江江山市场上市以来，销量一路攀升，通过四个月时间的市场锤炼，已建立起良好的市场氛围和稳固的市场基础，较好的填补了新安江（软）留下的市场空缺。大红鹰（软蓝）上市以来（数据选取2008年10月14日－2009年2月13日），累计销售604.83箱，实现毛利284.38万元，占省产烟销售比重为15.56%。（具体销售走势见下图）

　　从上图来看，年前市场对大红鹰（软蓝）的需求还存在着一定的缺口，这一方面表明品牌具有较好的市场融入能力和接受度，另一方面则表明前期工商部门的相互协调合作和一线营销人员铺网式宣传的效果还是十分明显。而元旦过后销量的突飞猛进则体现了大红鹰（软蓝）较强的节日效应和人气指数。从最后一个月的市场高满足度来看，大红鹰（软蓝）的市场需求已趋于饱和，但节日效应的惯性作用还会在短期内得以延续。

　　二、节后市场反馈情况：

　　业务科为了更好的培育好大红鹰（软蓝）这个品牌，专门组织客户经理对节后的市场情况进行相关信息的收集，主要有以下几点：

　　1、上柜率高动销快。

　　大红鹰（软蓝）在货源得到有效保证的基础上，通过均衡投放，不断巩固和拓展市场份额，凭借前期建立起来的市场基础，进一步增强了品牌的渗透力，上柜率高达96.34%。同时，从库存采集的情况来看，大红鹰（软蓝）的社会库存偏低，这表明零售客户的动销速度较快，销售积极性也较高。

　　2、喜事用烟的主力军。

　　由于具有较好的群众基础和货源保证，零售客户对大红鹰（软蓝）的依存度和关注度持续上升。从近期的市场走访情况来看，以前农村的喜事用烟档次也随着经济的发展不断提升，而大红鹰（软蓝）则凭借着品牌优势一举成为今年喜事用烟的主力军。

　　三、与新安江（软）对比分析

　　1、从销量来看：同比去年同期（2007年10月14日－2008年2月13日，下同）新安江（软）销售的566.9箱，大红鹰（软蓝）（数据选取时间同上）销量增加了6.69%，经过四个月时间的品牌培育和成长，市场份额得到进一步的提升，较好的继承了前辈的衣钵。

　　2、从毛利来看：去年同期新安江（软）实现毛利为519.73万元，占销售额总量比重为8%，而大红鹰（软蓝）实现毛利只有284.38万元，占销售额总量比重为6.93%，分别比去年下降45.28%和13.38%。而造成毛利下降的原因主要是客观因素造成的，因此在下阶段大红鹰（软蓝）的销售工作中，应该最大限度的通过求量来提升毛利水平。

　　四、市场环境分析

　　1、十元档整体格局分析：从市场容量来看，江山十元档的主导品牌还是大红鹰（软蓝），占了总体销售比重的65.77%；而省外卷烟销量排名靠前的品牌是白沙（精品二代）和红塔山（经典100），（选取时间同上）两者总共销售126.76箱，所占比重为13.78%。因此，对大红鹰（软蓝）来说，面临内部竞争的压力较小，市场还有一定的提升空间。

　　2、大红鹰（软蓝）外部竞争环境分析：大红鹰（软蓝）在市场上遇到的最强有力的外部竞争对手为红双喜（硬）和利群（软红长嘴），三者都是今年喜事用烟的主打品牌，因此，如何更好的抓住档次结构上移带来的消费群体，将是大红鹰（软蓝）进一步做大做强品牌的关键。

　　五、营销建议

　　1、持续关注，均衡推进。

　　虽然目前大红鹰（软蓝）的市场基础较好，但一线营销人员应持续做好信息监测和反馈工作，特别要关注零售客户的实际动销情况，及时为上级领导提供最新的市场行情。同时，大红鹰（软蓝）在货源得到有效保证的基础上，尽量要做到均衡投放。通过对资源的合理使用，增强品牌的渗透力。同时，要充分利用各种营销资源，保持目标消费群体对大红鹰（软蓝）产品信息的持续关注。

　　2、加强引导，把握终端。

　　从春节放假期间零售客户的反映情况来看，由于先前的估计不足，以及资金的不合理利用，导致利群大红鹰（软蓝）的人为脱销。因此，针对这种情况，客户经理要善于用存销比知识指导零售客户合理配置自身有效库存，充分挖掘市场潜力。

　　3、统一战略，立足未来。

　　无战略，则无策略。大红鹰（软蓝）是省产十元档卷烟的战略品牌，肩负着满足市场需求的重任。因此，在今后的推广培育中一定要统一战略，对它的培育以及宣传促销要立足长远，不能追求短期效益。任何追求短期的市场利益而不对长期效果进行考量的行为对品牌发展的危害都将是致命的。