时势造英雄。如今，在很多为人熟知的低档烟品牌在企业联合重组、品牌整合、结构调整中逐步淡出市场之后，目前浙江常山市场上保留的低档烟品牌只剩下了浙产的雄狮（红）与沪产的（大前门）。自雄狮（红）上市以来，凭借扎实过硬的品质、先天地域的市场优势，一直占据着本县低档烟的销售领头羊地位。从目前的销售形势来看，雄狮（红）是低档烟发展的重心，是工商协同培育的接力品牌，支撑着低档烟市场的半壁江山。

　　以下是雄狮（红）在2008年的市场表现：

　　通过将低档烟销售作为客户经理的一项经济考核指标，去年一年，在常山全县客户经理积极地品牌培育下，雄狮（红）共计销售921.29箱，较之2007年同比增长232.29%，尤其在12月份对雄狮（红）实行每订2条雄狮送1块肥皂的促销之下，雄狮（红）的销量呈现明显上升趋势，在12月份达到了99.98箱，占卷烟总销量的15.88%。然而促销过后，雄狮（红）的销量重新回落，进入2009年以来，截止1月15日，其总计销售40.11箱，占当月卷烟总销量的2.67%，表现不及去年。探究原因笔者分析有以下几点：

　　一、消费者收入提高，原有的消费群流失，市场缩水。商品的生产和流通是以通过满足消费需求，从而达到盈利的最终目的。随着国家的繁荣昌盛，经济持续稳定健康发展，GDP的逐年走高，国民的平均消费水平得到了进一步提高，尤其是自建设社会主义新农村政策实施之后，城乡差异进一步消除，农民朋友的生活水平、生活状态、生活需求等都得到了很大提高，也就是说原有的低档烟消费群体开始了向吸食更高档次卷烟的转化，原来吸食2元/包的消费者开始逐步追求3元/包，4-5元/包的四类卷烟，甚至是更高档的三类卷烟。雄狮（红）原本固有消费群的缩水成为了不容回避的问题。

　　二、低档烟的利润回报太低。一来是工业企业不愿拿出更多的生产计划投入到低档烟的生产上，而作为销售终端的经营户来说，低档烟相对于高档烟在资金的有效使用率和回流率上的弱势，成为制约他们低档烟销售积极性的瓶颈。当消费需求与盈利最终目的产生冲突时，低档烟销量的不容乐观也就逐渐浮出水面。由于低档烟销售缓慢，使得雄狮（红）卷烟货源供大于求，虽然存在2元的批零价差，理论上利润占了零售价的10%，但客户为了缓解库存积压的压力，低价进行倾销，在一定程度上造成了客户经营利润的下降。

　　三、促销过后，市场短期内趋于饱和。雄狮（红）卷烟货源供大于求，在12月份的促销利益驱使下，很多零售客户积极性高涨，订购了大量货源，库存逐步形成膨胀。在消费量并未增大的情况下，低档卷烟市场上仍然囤积着一定量的雄狮（红），从而使得促销过后的这段时间雄狮（红）的需求量减少。

　　四、春节临近，卷烟销售结构人为提升。春节是我国最隆重的一个节日，人们往往有着这样一种思想：辛辛苦苦了一年，到过年总要好好犒劳犒劳自己，表现在卷烟消费上就是提升卷烟消费结构档次。同时由于佳节期间走亲访友送礼需求的出现，高档卷烟市场扩大，低档烟在高档烟和中档烟的夹击下市场再度萎缩。不少卷烟销量较大的客户在进入1月份以来，结合卷烟供应的增量，已经开始备货，货源集中在5元/包（包括5元）以上的各档次卷烟上，雄狮（红）在货源增加的情况下却未能在销量上实现提高。

　　虽然目前的市场环境对于低档烟的销售并不有利，随着我国消费者物质生活水平的提升，消费需求的转变，低档烟的销售会面临越来越多的困难。但同时我们仍处于社会主义初级阶段，低档烟仍有很大的消费需求和消费群体。通过与同档次的大前门（软）进行对比，我们不难发现雄狮（红）的优势所在。首先雄狮（红）的外部包装是深红色，在极富传统气息的同时体现出喜庆吉祥，硬盒包装不易被折损，便于存放；两元整的零售价相对前门（软）的1.8元/包没有找零的弊处，也更符合浙江卷烟大品牌提升的要求。此外，大前门（软）作为沪产烟，总是存在货源不稳定或不足的状况，在一定程度上抑制了零售客户的销售热情，而雄狮（红）充足又稳定的货源则很好的弥补了这一缺口。促销过后，在一片喜庆祥和间，雄狮（红）能否狮舞天下呢？笔者认为可从以下方面促雄师（红）更上一层楼。

　　一、借助品牌效应，引领低档烟市场。雄师（红）系出雄师系列，蕴涵了“百年雄师”的品牌经典，传承了品牌的精髓，同品牌的老版雄师和雄师（硬）都有着不俗的市场表现和良好声势。抓住这一重点再度进行宣传，使雄师（红）笼罩在整个雄师的品牌光环之下，使消费者在低档烟的选择上非雄师（红）不取，营造品牌强势的氛围。

　　二、结合农网建设，稳固农村市场。国家局指出，卷烟销售的未来在农村。农村市场是低档烟销售的最广大根据地，农村市场低档烟销售情况的好坏对整个低档烟销售情况的影响极为重要。利用农网的建设，提升客户经理的工作效率，从而有更多的时间在客户服务和品牌的培育及宣传方面，拉近烟草与客户之间的距离，也为进一步了解市场，夯实市场基础，做好低档烟货源预测、组织提供了便利条件。雄师（红）要继续巩固农村市场，确立它在农村市场无可匹敌的霸主地位。

　　三、把握当前市场时机，引导消费。虽然低档烟的消费群缩小，但幅度不大。当前我县市场的低档烟消费群体主要集中在本地农村40周岁以上的男子及外来务工者，该消费群体一般具备自身挣钱少、烟瘾过重、家庭负担过重、比较节约等特征。在当前全球经济危机的冲击下，整体经济水平下滑，收入的降低带动了低档烟消费群体的相应增加。在同档次其他卷烟品牌弹尽粮绝的局面下，也是雄狮（红）发展的良好契机。因此对新形成的消费者的引导显得尤为重要，引荐该部分人群进行消费过渡。客户经理可以指导零售户对低档烟进行优先推荐，优先出样，优先库存，有意识地培养低档烟烟民。