由浙江中烟出品的软蓝大红鹰于08年10月初登陆诸暨市场，上市至今已是整整四个月，诸暨大唐市场部销售情况如下：第一个月14.5箱，第二个月17.5箱，第三个月25.6　箱，第四个月至今42.4箱（春节期间）……可见，销售情况总体呈现向上递升的阶梯型。这座由大红鹰品牌的一个个成长足迹构成的阶梯，见证了大红鹰的发展与生存历程。为了能成功培育软蓝大红鹰品牌，下面，笔者用“SWOT”分析法对软蓝大红鹰销售环境进行初步分析：

　　一、优势（S）：1、口味优势。软蓝大红鹰吸味方面一改甬产烟口味过浓的传统，其口味更趋醇和，接近于软新安江又不失大红鹰原来的口味，其吸味更符合大部分消费者的喜好，又满足了部分消费者喜欢新口味的偏好；2、包装优势。蓝颜色给人宁静致远，留恋忘返的心情；有回归自然的视觉效果，符合当前的流行趋势；3、价格优势。软蓝大红鹰批发价为88元/条，零售价为100元/条，实行的是大红鹰的价格，与软新安江相比，批发价降低了5元/条，这对零售客户是一个利好消息；零售价从原来软新安江105元/条降到现在软蓝大红鹰100元/条，消费者直接受益。因此软蓝大红鹰的上市，零售客户与消费者均是获利者。4、推出的时机适宜。由于十月是传统的婚庆月份，一直是卷烟销售旺季，故而软蓝大红鹰选择十月作为入市时机，大有希望水涨船高之意。而从前几月的销售情况来看，10元档次各品牌的卷烟货源都比较紧张，这对于软蓝大红鹰的上市来说，无疑是一个利好的消息。　5、消费者的好奇心。软蓝大红鹰是两大品牌“混合装”，“似鹰非鹰，似江非江”，不少消费者非常好奇：软蓝大红鹰是怎么样的，要抽抽试试，从而大大提高了上柜率。

　　二、劣势（W）：1、同档卷烟强敌林立。“和红白沙”在10元档次的市场中占主体地位，其老大地位目前还未有品牌能动摇，2、软蓝大红鹰品牌培育支持力度不够、品牌培育后劲疲乏。软蓝大红鹰的品牌培育广告品、宣传力度与同档次品牌上市比，其广告支持、后续培育力度都不理想，许多农村客户本身对新品牌就不够信任，这给品牌的全面铺开带来了很大的困难。3、消费习惯的影响：抽烟的人有一种习惯，就是抽惯了某种品牌烟以后，不会轻易更改或者选择其它烟，而且还会对新品烟有一种排斥感，红塔山（硬经典100）、和红白沙都培养了自己一批的忠实消费者，其它品牌要想进入，必须经历一段长时间的过程。

　　三、机会（O）：综观诸暨市场的卷烟销售结构，10元档卷烟所占比例较大，去年该档次卷烟的销量占总销量的比例达到15.81%，可见10元档次卷烟的市场消费群体庞大，软蓝大红鹰发展空间比较广阔。

　　四、威胁（T）：目前诸暨市场同档品牌众多，竞争激烈，算上软蓝大红鹰，10元档卷烟有十多种，消费者挑选余地大，各品牌间竞争激烈，其中湘系烟在十元档卷烟中占有绝对的主导地位，想要撼动其地位，可不是一朝一夕的事情。为此软蓝大红鹰要出人头地仍需不断努力。

　　通过上述四方面的分析，笔者认为软蓝大红鹰市场培育应采取如下策略：

　　一、利用春节期间人流集中的机会，开展品吸和宣传，面向社会扩大宣传面，注重舆论造势，努力改变现状。消费者是卷烟的最终接受者，只有消除他们的疑虑，让他们了解真实的情况，才能为品牌的成功培育铺平道路。

　　二、继续跟踪品牌走势，关注其市场变化，为做好客户服务。客户经理需要做好软蓝大红鹰销售动态、市场信息的收集、分析工作，为营销策略的完善和提高服务。

　　三、引导零售户主动参与。零售户直接面对广大消费者，是品牌的主要推动者，利用一些即得利益来提高零售户推荐品牌积极性，有利于提高品牌认知度，从而提高消费者对品牌的接受度。

　　相信经历过风雨的大红鹰品牌，卧薪尝胆后，一定会重振旗鼓，在新的蓝天下飞的更远、更稳健。