中华一直是春节市场的旗帜型卷烟，不仅是卷烟销售攻坚战的成败标杆，更是客户春节货源满足度的关键所在与关注的重点。春节期间，客户把资金、精力、目光集中于中华卷烟，这使得中华的投放需要兼顾各方，并保持随时根据市场价格、动销率调整策略。09年春节的中华投放采取“先软的充饥，再硬的收尾”，软硬兼施、保市保价，提高中华（软）销量的策略。充分展示中华卷烟两种规格的刚柔并济之美。

　　2009年1月1日至2009年1月20日，浙江云和地区共销售中华卷烟72.49箱，其中中华（硬）为35.37箱，中华（软）37.12箱。往年客户卷烟销售以中华（硬）为主，中华（软）与省外高端烟起弥补效果。所以，中华（硬）销量往往高于中华（软）。但09年春节一改常态，中华（软）凭借月初的供量销量略高于中华（硬），且其它浙江省外高端卷烟销售零星分布。而归纳起来，春节市场中华的表现有以下特点：

　　一、中华（软）货源投放量密集，成为零售客户资金的最主要流向处。09年中华供应量充足，且3：1的四条组合销售方式，以中华（软三字）为卖点，提高普通中华（软）销量。客户为了每组20元的利润，大量进购中华（软），但在资金的投入不得不远远高于往年水平。往年客户可以根据自身资金状况仅选购中华（软三字），而放弃订购中华（软），保留更多经营资金进购省外高端卷烟。但今年客户不得不整组进购中华（软），这吸引客户大量资金，使其无闲置资金进行其它卷烟的购买。

　　二、中华（软）投放过饱和，普通中华（软）、中华（软三字）市场价格低于往年水平，中华（硬）销售价格稳定。客户购买组合中华（软）后，许多都采取拆组销售的方法，单独销售中华（软三字），再低价处理中华（软）。中华（软三字）今年价格仅为650元/条，客户无需批条也能在市场购买到低价的中华（软三字），这也影响了批条价格。一些中小客户为了尽快处理组合剩余中华（软），低价抛售中华（软）给大户，使得回收价格一跌再跌，目前为520元/条。与往年700多元/条的中华（软三字）价格相比，09年价格明显偏低。至于中华（硬），随着货源的波动起伏，其市场回收价格也有所浮动，但销售价格却由于1月初对重点客户、委托送货点、转交送货点等客户的供量，使其稳定的处于较低水平的400元/条的市场价格。

　　三、中华、利群在一类烟各自占据半壁江山，各自红透半边天。由于中华货源更紧俏，使其成为最被客户关注的品牌。中华卷烟的销量为72.49箱，占一类烟销量198.92箱的36.44%。而中华卷烟的毛利额为390.8万，占一类烟总毛利530.56万的73.66%。中华卷烟09年成为一类烟销量第二、毛利第一的品牌，更是客户春节盈利，吸引消费者的重要品牌。

　　四、中华的卷烟标识调整带来形成的追崇旧版的风潮。卷烟标识的调整往往对高端卷烟的影响较大，尤其是作为送礼烟品牌首选的中华。中华（软）的包装调整后，焦油量也随之降低，消费者反映卷烟口味发生变化，并且新版“吸烟有害健康”的版面占据三分之一，影响其赠礼形象。消费者纷纷要求购买旧版中华，这也使得一些客户出现惜售的心理，并且新旧版本中华也出现小幅的差价。

　　针对市场上中华的表现，笔者建议采取以下措施：

　　一、统筹安排、均衡投放中华货源。中华作为客户最在意的紧俏卷烟，也是创造利润的关键点，货源投放必须以“公平合理”和“创造最大利润效益”为原则。保持中华货源的平稳性，不宜过度密集或者过度紧缺，应张驰有度、调控有序。

　　二、关注客户的资金运转与中华库存状况。由于组合销售中华（软），使得客户投资卷烟的资金过于集中，也增加其风险性。营销人员加强对经营能力薄弱客户的指导，为客户经营资金的分配使用提供建议。协助客户进行中华卷烟库存管理，避免出现滞销问题。

　　三、及时收集汇报中华卷烟市场价格信息，进而调整货源投放策略。每日每周对中华卷烟的销售价格、回收价格进行调查上报，为市局制定货源供应策略提供数据保障。

　　四、监视卷烟标识调整的市场反映，指导客户正确看待卷烟标识调整。观察新旧版本卷烟的过渡情况，缓解其负面影响，鼓励客户尽快清空老版中华的库存，避免新旧版本中华卷烟同时并存市场。加强对消费者的解释沟通，提高消费者对卷烟标识调整意义与趋势的认识。