雄狮（老版红）元旦期间销售浅析

2009-01-20来源：浙江常山烟草作者：江梅

　　随着元旦的到来，各个品牌的卷烟都开始了09年的生产计划，卷烟供应基本上不成问题，特别是五元档卷烟，各个品牌都货源充足，争相施展拳脚，开始了“五”林争霸赛。在浙江常山地区五元档的市场争霸赛中，浙江省产的雄狮（老版红）显然又是市场宠儿，占据盟主地位成为众望所归。

　　一、雄狮（老版红）销售现状分析

　　以下是09年1月1日——8日浙江常山地区5元档卷烟的销量对比数据表和数据图：

　　由1月1日至8日的销售数据可以得知，雄狮（老版红）不负众望，遥遥领先于五元市场，占据了69%的市场地位。将紧随其后的白沙（硬）拉开了58%的距离，牢牢占据盟主之位，雄师（红老版）的强势出击印证了其五元档次王者地位无人能够动摇，其他品牌要想有所超越，还需要加强“功力”　。

　　二、雄狮（老版红）取得佳绩的原因分析

　　雄狮（老版红）一经复出放量，就取得如此佳绩，主要源于天时、地利、人和方面的原因：

　　1、悠久的历史，成功的品牌，促成了雄狮（老版红）的天时优势。

　　雄狮品牌一直是家喻户晓的老品牌，市场基础好，品牌文化深厚，需求旺盛。已经拥有了固定且盘大的消费群体，客户的忠诚度也非常高，再加上今年元旦距离春节的时间短，客户的订货时间就集中在年前的二十几天内，过年一段时间需要充分备货，因此，客户对其需求异常旺盛。

　　2、浙江省产卷烟，符合本省消费者的口味促成了其成功的地利优势。

　　雄狮（老版红）是浙江中烟公司生产的，作为本省的卷烟，在本地市场上本来就具有得天独厚的地利优势，再加上其具有口味醇和等特点，其包装采用红色喜庆颜色，符合本地居民的消费口味和消费习惯。

　　3、长时间的控量，扩大了需求成为其成功的人和优势。

　　（1）控量减少了社会库存，扩大需求。雄狮（老版红）一直处于货源紧缺的状态，将社会上原有的库存消耗殆尽，从而使客户产生这个卷烟不够卖，能存货就多存货的思想，扩大了对雄狮（老版红）需求量。

　　（2）原有的消费群看到雄狮充足，转回消费。雄狮品牌一直深受我区客户的喜爱，虽然在限量期间不得不转向消费其他五元档卷烟，但是要改变烟民长期养成的对老牌的喜好也是非常艰难的，消费者在看到雄狮到货后都转回消费雄狮（老版红）。

　　三、要想保持雄狮（老版红）的地位，还需要做好以下工作

　　1、稳定货源。货源的不稳定，不仅会影响卷烟的销量与零售客户的利润，还会影响顾客的满意度与忠诚度，会使消费者失去耐心，从而转向青睐其他卷烟品牌。只有保证供货的稳定，才能保证零售客户拥有源源不断的顾客，创造出可光的利润，提高客户的销售积极性。

　　2、稳定价格。货源充足以后一个很直接的问题就是价格卖不到位，很多客户为了吸引顾客，提升自己的销售量，采取薄利多销的销售手段，加一元整条销售甚至原价进原价出。这样直接导致了客户获利不多，使市场出现混乱。要继续向客户做好正面宣传工作，特别是一些价格常常卖不到位的客户，指导他们明码标价进行销售，让客户有一颗平常心去做好节日卷烟销售，不要因货源充足而低价出售卷烟。确保市场的良性循环，保持卷烟市场的稳定。

　　3、指导客户合理订货。由于最近雄狮（老版红）的货源情况不稳定，部分客户因此对需求量进行虚报，导致客户需求量与销售量不协调，存货比较多，资金周转不灵，资金利用率低。我们要结合卷烟周供货计划，加强对货源的宣传力度，及时告知客户，尽量做到全面、科学的引导零售客户做好卷烟库存工作并指导客户合理利用资金，稳定消费结构，提高资金的周转率与利用率。做好了节日库存，合理有效的使用好资金，才能保证卷烟销售在节日期间有一个较为满意的盈利水平。

　　4、到位的宣传。09年卷烟包装改版以来，市场上的雄狮（老版红）基本上都已经是新改版的卷烟，除了外包装上有显著的警示标语，卷烟的焦油含量也相应降低，这样势必会影响部分客户对此卷烟口味阶段性的不适应，甚至有客户跑回店里说是假烟。对于长期固定消费此品牌的消费者而言，他们对于此品牌渐渐有了感情，养成了一定的消费习惯。卷烟改版后，虽然一时间较难习惯，但因为整体的包装风格未变，口味变化也不明显，相信在我们到位的宣传下，大部分消费者都能接受新版卷烟。

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