黄鹤楼（软蓝）作为黄鹤楼品牌价格延伸的末端产品，自07年12月10日在浙江江山上市以来，市场表现一直比较低迷，特别是从08年4月份开始，销量呈一路下降的态势，但是从08年12月的前3周销售情况来看，销量却一路上扬，达到了1470条。具体见下图：

　　从图中来看，黄鹤楼（软蓝）的此次年末飙升，多少有点令人惊讶，这一方面跟利群的货源偏紧和年末旺季市场即将来临有关，另一方面也得益于黄鹤楼品牌所采取的稳定货源保证和重复造势的宣传策略。但从总体上柜率来看，似乎并不乐观，月均只有10%左右，这表面品牌的受众面偏窄，潜在消费群体还有待进一步挖掘。同时，黄鹤楼（软蓝）的市场集中度过高，主要集中在市区和集镇几个大户，通过分析本月销量前20的零售客户销售数据，总体销量竟然达到了1058条，所占比重达到了71.97%。这种高密集度、高集中度的销售情况，极不合理，主要是由于市场培育的群众基础还有待培养，总体人气指数太低，不仅不利于品牌保持长久竞争力，而且不利于形成区域规模化市场效应。

　　二、黄鹤楼（软蓝）在市场中存在的问题

　　（一）由于受口味、区域因素等影响，缺乏足够的竞争力

　　目前对于江山市的卷烟消费者说，多数都选择以省产烟为主导的消费趋势，尤其是对于中、高档次的卷烟品牌来说更是如此，而且正因为这样，造就了目前二十元档以省产烟（利群）为主导的销售局面。另外，黄鹤楼（软蓝）的口味对于本地消费者来说偏重，这使得品牌忠诚度不能快速凝聚，导致了市场人气持续低迷，从而影响品牌的后续销售动力。这对尚处在发展期的黄鹤楼（软蓝）来说，如何把握机遇，快速拓展市场空间是关键。

　　（二）黄鹤楼（软蓝）缺乏准确的品牌定位

　　黄鹤楼品牌向来走的是高贵、典雅的路线，经过近几年的不断宣传推广，已经逐渐发展成为国内高档卷烟品牌的主力军。但是对于产品末端的黄鹤楼（软蓝）来说，似乎这种高端定位，并不能准确反映品牌自身的品质和特性，而大众型的发展方向才是其今后扩大销量、打开铺货面的有效手段。

　　三、黄鹤楼（软蓝）的销售建议

　　要想打破这种高集中度的销售格局，在春节市场创造持续营销动力，激发零售客户积极性，笔者认为应该从以下三方面努力：

　　（一）把握机遇，冲刺春节市场

　　当前利群供货的不稳定，无疑为黄鹤楼（软蓝）的后续销售创造了条件，再加上春节旺季市场的即将来临，这也是其进一步开拓市场空间，抢占市场份额的最佳时期。可以采取二次宣传的措施，并协调送货和业务部门，通过发放产品宣传单进行重复宣传，对那些已经上柜的客户要做好出样工作，营造一个较为主动的外部环境。另外，要善于抓住零售终端的心理，充分迎合他们的销售预期和购买动力，并通过重点客户带动中小户来更好的营造营销氛围，全力冲刺春节市场。

　　（二）细分客户，分类跟踪指导

　　可以按照进货次数和户均销量，对目标客户群进行细分并做好跟踪指导：对于那些主动进货且动销较快的零售客户，要善于巩固市场份额并保持较高持久的积极性；对于那些尚且犹豫处于观望之中的零售客户，要结合客户实际特点，及时分析周围商圈及消费结构等因素，善于挖掘购买点并努力强化客户的主观能动性；对于那些动销缓慢的零售客户，要多沟通交流，缓解他们的外部压力，及时解决实际销售中遇到的困难，并结合零售客户实际情况，有针对性的制定潜在消费者范围，提高购买成功率。

　　（三）动态监测，做好后续服务

　　利用客户经理的市场走访，对终端卷烟库存量的调查，掌握培育品牌进销存的真实态势，及时收集零售客户和消费者对黄鹤楼（软蓝）的反馈意见，并相应地调整营销策略。另外，要积极宣传黄鹤楼（软蓝）的特色和优势，扩大消费群体的认知面，提高消费群体的认知度；在零售客户经营指导上做好上柜、摆放、零售价格的维护等基础工作，并从大品牌角度宣传好黄鹤楼（软蓝）的知名度，鼓励和引导零售客户对目标品牌进行宣传和推介。