贵烟（多彩）——作为贵州黄果树卷烟集团推出的中档消费新品牌，自去年六月中旬推出上市以来，已近半年的销售时间。贵烟（多彩）正从最初的投入期逐渐过渡到成熟期，分析其这段时间的销售量，销售情况不容乐观。

　　一、同品牌销售格局分析：

　　主要竞争品牌销售情况

　　从上图分析可以看出，贵烟（多彩）所面临的主要竞争对手是新安江（软）和白沙（和特制），这两规格的卷烟都很早进入本地市场，已经具有了较好的市场基础，特别是新安江（软）的市场地位更是让人无法动摇。另外，云烟（紫）也给贵烟（多彩）带来了不小的压力。

　　主要竞争品品牌订货户数情况

　　贵烟（多彩）经历着新品牌上市所必须经历的过程，分析新品牌入市的两个月里，贵烟（多彩）的铺货面只有28.5%，其二次进货率达到了52.7%，影响了其品牌知名度的传播以及与广大消费者的接触。

　　二、同品牌销售分析

（数据采集时间：6月23日-8月15日）

　　贵烟（多彩）进入黄岩市场的两个多月里，在10元档市场只占据了3%的市场份额，销售前景不容乐观，分析原因主要有以下几个方面：

　　1、品牌认知度不高。就市场知名度而言，该只卷烟市场知名度不高。介绍起贵阳卷烟厂，大家一致认为是生产低档卷烟的烟厂，现在作为中高档卷烟推出，大家接受度不高。另外，在新安江（软）和白沙（和特制）等众多省内外名优品牌的压力下，贵烟（多彩）在本地市场的知名度不是很高，客户和消费者对其了解甚少，以致影响其在本地的动销。

　　2、同档品牌竞争激烈。元旦前随着省产全软新安江的包装转换及供应量减少，客户对10元档卷烟的需求并没有转移到贵烟（多彩），而是以如白沙（和特制）、红塔山（硬经典100）和云烟（紫）等省外的名优卷烟作为新安江（软）的替代品牌，在一定程度上影响了贵烟（多彩）的销售。

　　三、销售建议及对策

　　基于以上的种种问题，我们可以从以下几个方面进行加强改善：

　　1、熟悉贵烟（多彩），了解产品的特性，加大宣传力度，营造氛围。客户经理首先自己要做到撑握最基本的产品知识：口味、价格、包装、宣传主题等。熟悉和掌握要为零售户服务的内容，在走访过程中熟练地为零售户、消费者介绍贵烟（多彩）。同时，客户经理在走访时要加强对贵烟（多彩）的引导，结合产品的技术特点和品牌内涵进行宣传，营造浓厚的消费氛围。

　　2、抓住春节有利时机，以点带面，重点客户重点宣传，积极引导，抓住重点，做好贵烟（多彩）的上柜工作。根据零售户的不同地段和业态做好产品出样、广告品发放、货架陈列和展示。目前，贵烟（多彩）全面铺开是贵烟（多彩）初期销售的重心，贵烟（多彩）的工作重点是要实现面的“扩张”，在零售户自愿上柜的前提下，将进货面铺到最大化。同时，把服务有条理的渗透到贵烟（多彩）的售前、售中、售后每一个环节。

　　3、利用较高的批零差价为切入点，调动零售户的销售积极性，从根本上打开局面，刺激消费，扩大市场份额。结合贵烟（多彩）所带给人们的“贵气感”，努力将其打造成各地建房用烟的首选品牌，作为建房用烟的同时，抓住每一个宣传的机会，以提高新品牌的知晓度。

　　4、勤看勤问勤总结。深入零售户，尽可能多地掌握贵烟（多彩）的销售状况，对市场情况和零售户需求情况做到心中有数。对于不愿出样销售的零售客户，建议其利用贵烟（多彩）的土黄色外包装，摆放时与新安江（软）、云烟（紫）等品牌并列摆放，从而形成视觉上的冲击，吸引消费者眼球。同时，及时将“看到”、“问来”的信息进行总结分析，及时掌握贵烟（多彩）的销售信息，从而取得销售的主动权，不断改进新品牌的工作方法，提高工作质量。