“真龙”卷烟作为广西省的重点品牌以“成功成就真龙”品牌文化内涵为演绎，塑造“天高几许问真龙”的品牌形象，于2008年一月份跻身于龙游五元档卷烟市场的行列，并且在众多强势品牌面前，市场表现不俗。

　　2008年1－12月份龙游市场共销售真龙（娇子）90.16箱，进货户数1527户，全县平均进货面达55.07%，重复进货面达到了72.34%，已经形成了部分固定的消费群体。分析其原因主要有以下几点：

　　一、包装优势。真龙（娇子）卷烟的外包装华丽高贵，源于中国五千年帝王御用龙袍，“三龙戏珠、盘龙云海”，尽显高贵、尊荣的涵义，象征着幸运与成功。　图案中“海水江崖”蕴涵绵延不断的吉祥含意，展现古帝王要“一统山河”和创“万世升平”的英雄气概。

　　二、品牌文化内涵丰富。“龙”文化作为中华民族的象征，有着腾飞、振奋、开拓、变化等寓意，同时“龙”文化还揭示了“团结就是力量”的深刻真理，符合广大民众内心的一种企盼。而龙游正是以“龙之游”作为城市文化形象。这使得龙游人对“龙”有着一种特殊的亲切感，这大大提升了消费者对“龙”品牌的接受程度。

　　三、较为成功的品牌切入。随着人们生活水平的不断提高，消费层次也在不断提升，以前最大销量的中低三元档卷烟市场已经逐步被五元档卷烟所替代。因此五元档卷烟市场容量、潜力都非常巨大。真龙品牌从五元档为切入点，进军浙江市场这一点无疑是很有远见的。目标市场本身的需求是一个品牌成活最根本的原因。真龙（娇子）正符合当前卷烟市场的消费趋势。

　　然而五元档卷烟市场的竞争一直是非常激烈的，任何一个品牌都不可能轻易的成功。真龙（娇子）当然也不例外。（见五元档卷烟销售数据对比，数据取2008年全年）

　　通过上表我们看到，省产烟“雄狮（红老版）”以63.37%的销售比重牢牢占据着五元档卷烟市场主导地位。其次为省外的“黄山（硬一品）”、“七匹狼（豪情）”、“白沙（硬）”分别为12.36%、8.69%、7.55%的市场份额。真龙（娇子）仅为1.81%。另外“黄山（硬一品）”、“七匹狼（豪情）”、“白沙（硬）”更是占据了省外烟五元档市场的82.88%份额，真龙（娇子）也吸占了省外五元档市场的5.23%。笔者认为影响真龙（娇子）的原因主要有几下几点：

　　一、品牌知名度不高。本地市场一直以省产卷烟和上海、云南、湖南产的卷烟为主，而真龙作为广西省的品牌，在当地显得比较陌生。在对真龙（娇子）进行上柜宣传时，我们可以明显感受到零售客户对此品牌的陌生，因为他们对具体的品牌名称、出自的省份都少有人知，其知名度远不及同档其它省外品牌。

　　二、同价位品牌竞争激烈。除省产的“雄狮（红老版）”外，省外的“黄山（硬一品）”、“七匹狼（豪情）”、“白沙（硬）”等在市场上已也有了相当的份额和消费群体了，市场格局基本上已经比较稳定，因此真龙（娇子）要想进一步开拓该档次市场并分易事。

　　三、客户销售卷烟观念没有更新，大多零售客户卷烟销售停留在被动的销售方式上，也就是说消费者要什么就卖什么，主动推荐能力比较弱。因其进销差价与同档卷烟相同，也就是说客户的利益相同。当在同档畅销卷烟货源充足条件下，没有更多利益的驱动，多数零售户是不愿化精力向消费者推荐相对该品牌。　

　　针对真龙（娇子）所面临的这些不利因素，笔者认为对真龙（娇子）的市场培育应采取如下策略：

　　1、以品牌文化为起点，倾力造就品牌。品牌是需要造就的，“龙”文化始终是中国人的传统文化，根深蒂固，容易引发共鸣。在龙游这个“龙”文化气息特别强烈的地区，将真龙（娇子）品牌所蕴含的“龙”文化充分的展示在当地消费者面前，使之产生衍生意义。尽可能的拉近消费者与真龙（娇子）品牌的距离，以促进消费者进一步对真龙（娇子）品牌的偿试。

　　2、充分利用包装特色，加大宣传力度，深度渲染消费记忆。真龙（娇子）主图案以深蓝色打底，明清艺术官服为设计为蓝本，正面有一条圆形祥龙，加与两条侧纹龙，勾画出“三龙戏珠”的昂贵和华丽，背景为飘浮的详云，底面为花生银海。从直觉上看像位高贵的妇人一样。个性化的包装是该卷烟的一大亮点，我们可以此为契机对该烟进行宣传，从而达到强化记忆的效果。

　　3、做好零售终端品牌培育，引导零售户主动参与终端推荐。零售户直接面对广大消费者，是品牌的主要推动者，加强引导来提高零售户推荐品牌积极性，有利于提高品牌认知度，从而提高消费者对品牌的接受度。同时利用明码标价，重点指导客户把该品牌卷烟摆放于最明显的位置，以达到抢眼的效果，刺激消费者的购买欲望，强化他们的购买。

　　“真我风采，龙行天下”，随着市场开放程度的不断提高，卷烟市场的容纳度在不断增强，各档次的品牌均处在争雄夺势的时刻，让我们拭目以待“龙”文化的传承，彰显“一统山河”的“帝王霸气”。

　　一、包装优势。真龙（娇子）卷烟的外包装华丽高贵，源于中国五千年帝王御用龙袍，“三龙戏珠、盘龙云海”，尽显高贵、尊荣的涵义，象征着幸运与成功。　图案中“海水江崖”蕴涵绵延不断的吉祥含意，展现古帝王要“一统山河”和创“万世升平”的英雄气概。

　　二、品牌文化内涵丰富。“龙”文化作为中华民族的象征，有着腾飞、振奋、开拓、变化等寓意，同时“龙”文化还揭示了“团结就是力量”的深刻真理，符合广大民众内心的一种企盼。而龙游正是以“龙之游”作为城市文化形象。这使得龙游人对“龙”有着一种特殊的亲切感，这大大提升了消费者对“龙”品牌的接受程度。

　　三、较为成功的品牌切入。随着人们生活水平的不断提高，消费层次也在不断提升，以前最大销量的中低三元档卷烟市场已经逐步被五元档卷烟所替代。因此五元档卷烟市场容量、潜力都非常巨大。真龙品牌从五元档为切入点，进军浙江市场这一点无疑是很有远见的。目标市场本身的需求是一个品牌成活最根本的原因。真龙（娇子）正符合当前卷烟市场的消费趋势。

　　然而五元档卷烟市场的竞争一直是非常激烈的，任何一个品牌都不可能轻易的成功。真龙（娇子）当然也不例外。（见五元档卷烟销售数据对比，数据取2008年全年）

　　通过上表我们看到，省产烟“雄狮（红老版）”以63.37%的销售比重牢牢占据着五元档卷烟市场主导地位。其次为省外的“黄山（硬一品）”、“七匹狼（豪情）”、“白沙（硬）”分别为12.36%、8.69%、7.55%的市场份额。真龙（娇子）仅为1.81%。另外“黄山（硬一品）”、“七匹狼（豪情）”、“白沙（硬）”更是占据了省外烟五元档市场的82.88%份额，真龙（娇子）也吸占了省外五元档市场的5.23%。笔者认为影响真龙（娇子）的原因主要有几下几点：

　　一、品牌知名度不高。本地市场一直以省产卷烟和上海、云南、湖南产的卷烟为主，而真龙作为广西省的品牌，在当地显得比较陌生。在对真龙（娇子）进行上柜宣传时，我们可以明显感受到零售客户对此品牌的陌生，因为他们对具体的品牌名称、出自的省份都少有人知，其知名度远不及同档其它省外品牌。

　　二、同价位品牌竞争激烈。除省产的“雄狮（红老版）”外，省外的“黄山（硬一品）”、“七匹狼（豪情）”、“白沙（硬）”等在市场上已也有了相当的份额和消费群体了，市场格局基本上已经比较稳定，因此真龙（娇子）要想进一步开拓该档次市场并分易事。

　　三、客户销售卷烟观念没有更新，大多零售客户卷烟销售停留在被动的销售方式上，也就是说消费者要什么就卖什么，主动推荐能力比较弱。因其进销差价与同档卷烟相同，也就是说客户的利益相同。当在同档畅销卷烟货源充足条件下，没有更多利益的驱动，多数零售户是不愿化精力向消费者推荐相对该品牌。　

　　针对真龙（娇子）所面临的这些不利因素，笔者认为对真龙（娇子）的市场培育应采取如下策略：

　　1、以品牌文化为起点，倾力造就品牌。品牌是需要造就的，“龙”文化始终是中国人的传统文化，根深蒂固，容易引发共鸣。在龙游这个“龙”文化气息特别强烈的地区，将真龙（娇子）品牌所蕴含的“龙”文化充分的展示在当地消费者面前，使之产生衍生意义。尽可能的拉近消费者与真龙（娇子）品牌的距离，以促进消费者进一步对真龙（娇子）品牌的偿试。

　　2、充分利用包装特色，加大宣传力度，深度渲染消费记忆。真龙（娇子）主图案以深蓝色打底，明清艺术官服为设计为蓝本，正面有一条圆形祥龙，加与两条侧纹龙，勾画出“三龙戏珠”的昂贵和华丽，背景为飘浮的详云，底面为花生银海。从直觉上看像位高贵的妇人一样。个性化的包装是该卷烟的一大亮点，我们可以此为契机对该烟进行宣传，从而达到强化记忆的效果。

　　3、做好零售终端品牌培育，引导零售户主动参与终端推荐。零售户直接面对广大消费者，是品牌的主要推动者，加强引导来提高零售户推荐品牌积极性，有利于提高品牌认知度，从而提高消费者对品牌的接受度。同时利用明码标价，重点指导客户把该品牌卷烟摆放于最明显的位置，以达到抢眼的效果，刺激消费者的购买欲望，强化他们的购买。

　　“真我风采，龙行天下”，随着市场开放程度的不断提高，卷烟市场的容纳度在不断增强，各档次的品牌均处在争雄夺势的时刻，让我们拭目以待“龙”文化的传承，彰显“一统山河”的“帝王霸气”。