随着农村经济的发展，人们生活水平的不断提高，消费者对卷烟的需求也发生了较大的变化，卷烟消费结构在快速提升，市场对低档烟的需求大幅度地下降。　雄狮（红）作为低档烟的主导品牌，虽有销量上的明显优势，避免不了受到大环境的冲击。本人就所掌握的市场情况将雄狮（红）的市场位置及近期促销情况作一分析。

 

　　一、雄狮（红）在低档烟中的销售背景分析

 

　　1、低档烟品种少。目前本地市场正常经营的低档烟品牌包括雄狮（红）从去年的14个规格减少到而今的2个规格。受该规格品牌——“雄狮”的影响，受到了广大消费者的热爱，在极少同档品牌竞争中，真可谓是“雄风再现”，品牌集中度极高，占低档烟的比重大致维持百分之七八十左右，如一枝独秀傲立低档烟各品牌中。

 

　　2、消费群体少。从市场卷烟消费情况看，低档烟主要消费对象是农村一些低收入的老年烟民，以及少量的外来务工人员，这一群体相对有限。据一些老年烟民反映，现在很多人的健康意识在不断提高，“抽好、抽少”成为老年烟民选择购买卷烟的趋向；外来人员多数为养殖业务工人员，随着收入的增加，消费档次在逐步提高。

 

　　3、经营利润低。由于低档烟销售缓慢，使得雄狮（红）卷烟货源供大于求，客户经过“填鸭式”的货源订购，库存逐步形成膨胀，一些客户为了缓解库存积压的压力，迫不得已低价进行倾销，或降价两至三元一条转移给大户，在一定程度上造成了客户经营利润的下降；也有些客户愁于无法消化库存而忧心忡忡。

 

　　二、雄狮（红）促销后的市场反映及特点

 

　　上周二公司开始了雄狮（红）的促销活动，多少带来了一定的市场反映。

 

　　1、有一定囤积能力的大户“拍手称快”。很长一段时间零售户没有受到低档烟促销品的好处，对于近日的促销，有能力销售的零售户都有感觉此举好处大，纷纷表示快意。从走访中也不难发现，这类零售户的雄狮（红）订购量，少则一件，多则两件，这也是前段时间确实无烟可订的情况下，加之促销品的诱惑而带来的结果。

 

　　2、有些中小户抱着无所谓的态度。一部分动销慢或无此烟销费群的零售户，对于促销与否是漠不关心。“促不促销，对我来说没什么影响。”他们更关心动销快的卷烟品牌的货源供应情况及是否有更多的销售促进。加上日前尚有几点“大前门”填补市场空缺，于是对促销与否，更是无所谓了。

 

　　雄狮（红）自促销以来，历时一个多星期，此次卷烟促销带来了一些市场“涟漪”，主要呈现出以下几个市场波动。

 

　　1、销量呈明显上升趋势。一听说雄狮（红）有促销，零售户可谓是“欢欣鼓舞”，一下子打消了以往卖雄狮（红）没钱赚的念头，几乎忽视了其他同档烟的订购，把主要精力都放在该烟的订购上，从而使该烟的销量呈明显上升趋势。从下表中可以看出，在同一时间段，环比增长158.87%，占销量总量的比重也增加了9.25个百分点，说明促销效果是显而易见的。

 

　　（本期：12月2日至11日，同期：11月18日至27日）

　　2、掀起消费雄狮（红）的又一次高潮。如果说该烟促销后，零售户订购积极性高涨是一次互动的话，那么吸食雄狮（红）消费者的增加，无疑是该次降价的又一次互动。原因在于，一方面，促销后给了零售户带来更多的包售利润，也增强了零售户对该卷烟的推荐力，那么该烟的消费者自然就多了；另一方面，卷烟促销了，按零售户一般的销售“法则”，条售价格也自然下降，这样整条购买的消费者也自然得到了更多的实惠——抽雄狮（红），值了。

 

　　3、对同档烟销量起到了一定的遏制作用。“此消彼涨”是众所听闻的事，卷烟销售同样遵循着既定市场法则。从上表数据可以看出，除雄狮（红）增长外，其他同档烟销量软大前门都呈现下降趋势。可见，该卷烟促销对其销量影响是相当深刻的。

 

　　三、雄狮（红）的拓展方向

 

　　针对目前低档烟疲软情况，应积极寻找有效措施，使雄狮（红）在低档烟销售的困难时期平稳过渡。

 

　　1、统一思想，高度重视。首先，思想上应高度重视起来，不能因为有利条件――促销停止，而在行动上有所怠慢。更应看到目前低档烟面临的严峻形势，真正将全国共享品牌销售好。

 

　　2、寻找空白点，扩大上柜率。因促销停止，一部分零售户积极性受到一定的“挫伤”，加上一些消费者的认可度不是很高，这部分零售户索性放弃了雄狮（红）的主订货，致使上柜率逐步下降。目前的关键就是要找出这些“空白点”，弥补上柜空缺，逐步提高上柜率。

 

　　3、及时补货，提高进货面。继续维持零售户的进货数量和频率，及时掌握他们的动销情况，做到及时补货，提高进货面。

 

　　4、关注库存，合理流通。密切关注大户雄狮（红）的库存情况，既要促成其早日消化，又要使该烟的流通规范化，使雄狮（红）真正流到消费者的手中。

 

　　5、审时度势，促销跟进。倘若雄狮（红）在促销停止后，长时间无很大的起色，我们不妨重新考虑跟进促销，再造雄狮（红）的良好销售态势。

 

　　6、关注雄狮（红）的市场价格。促销后，该卷烟面临的是一次机遇，也是一次挑战，我们要时刻关注其市场价格的变动，避免到后来造成无利可图的局面。