“岱宗夫如何，齐鲁青未了。造化钟神秀，阴阳割昏晓。荡胸生层云，决眦入归鸟。会当凌绝顶，一览众山小。”诗圣杜甫的千古名句把泰山的特点刻画的淋漓尽致，而“望岳泰山”则秉承了泰山的神韵，将古老的东方文化有机的融入到香烟中，并由此诞生。

 

　　精雕细琢孕育出的“泰山望岳”，像一颗冉冉升起的明珠，迅速走向全国，走到大家的面前。作为蕴含齐鲁文化内涵、产品形象与历史文明有机融合的中式卷烟典范，“望岳泰山”需要内部因素和外部环境的有机结合，遵循一定的市场规律，才能一步步壮大。笔者现结合山东嘉祥区域的市场特点，运用“SWOT”分析法，试对“望岳泰山”的发展进行简要的分析。

 

　　一、SWOT分析之优势（Strength）

 

　　1、深厚的品牌内涵。泰山贵为五岳至尊，是古时皇帝封禅的地方，有贵气；古代的文人墨客都对泰山毫不吝啬，挥毫泼墨，留下千古名句，有才气；优美的自然环境，“五岳独尊，雄震天下”，有豪气；仁者乐山，智者乐水；智者动，仁者静；智者乐，仁者寿。二者有机的融为一体，有和气。

 

　　2、优雅的包装设计。“望岳泰山”的主色调为水银色，具有柔和，高雅的意象，代表了尊贵、纯洁、安全和永恒。因为在色彩世界里，黑色与白色是对色彩的最后抽象。太极图案就是以黑、白两色的循环形式来表现宇宙永恒的运动的。这两种极端对立的色，又总是以对方的存在显示自身的力量，达到和谐、统一。

 

　　3、恰当的市场定位。“望岳泰山”定位于中高端收入群体的消费者，180元/条的批发价格特别适合当地的消费实际。再加上158元/条的批发价格，在销售环节中，零售客户也有较大的利润空间，获利程度较高，宣传引导积极性强。

 

　　二、SWOT分析之劣势（Weakness）

 

　　1、当地消费水平不高。受习惯、风俗的影响，嘉祥当地的卷烟消费水平提升速度缓慢。尽管居民手中握有一定数额的存款，但在卷烟消费过程中，始终不愿有新的突破，接纳新事物的能力差。“望岳泰山”定位于中高端，虽有其一定数量的消费群体，但要实现销量的较大提升，较为困难。

 

　　2、区域性品牌卷烟。泰山虽素来为山东省内的高档品牌卷烟，但其在全国知名度不高，美誉度不强，较比中华、玉溪、苏烟等都存在着较大的差距。许多高端消费者碍于望岳泰山是省内烟，品牌影响面有限，而转移至其他高档品牌卷烟。

 

　　三、SWOT分析之机会（Opportunity）

 

　　1、定点销售。“望岳泰山”目前采取了定点投放的营销策略，营造出一种“物以稀为贵”的良好氛围。在消费者的口口相传中，品牌形象和影响力得到了较大幅度的提升。零售客户在得到丰厚回报的同时，加大对“望岳泰山”的宣传引导力度，以赢取更大的利润。

 

　　2、竞品较少。目前在嘉祥市场内，零售价格为180元/条的品牌卷烟共计三个，分别是软蓝黄鹤楼、精品八喜和望岳泰山。由于同为省内卷烟，精品八喜即将退市，为望岳泰山留下了较大的市场空间；软蓝黄鹤楼由于是省外品牌卷烟，在嘉祥尚处于市场开发，品牌成长阶段，市场占有率不高，也为望岳泰山的成长提供了良好的机遇。

 

　　3、品牌政策。山东中烟工业公司经过充分酝酿、慎重考虑，决定挖掘最具山东特色的“泰山”品牌，依托泰山文化，结合当今中国推崇传统文化的氛围，通过对现有产品的梳理、改造、升级和创新，主打“文化”牌，系统推进“泰山”品牌的发展，从而再创山东烟草品牌崛起的“神话”，必定会对“望岳泰山”投入高昂的热情。

 

　　四、SWOT分析之威胁（Threats）

 

　　1、市场出现变化。受全球金融危机的影响，我国的宏观经济也出现较大波动，有相当一部分的中小企业经营困难，不少企业濒临停产、破产的边缘，受此影响众多从业人员的消费水平明显下降，这点对嘉祥的卷烟消费市场也带来了不小的影响。

 

　　2、竞争环境激烈。“望岳泰山”所面临的竞品虽然不多，但都是强势品牌，如黄鹤楼、利群。武烟集团的业务代表几乎常驻嘉祥，对嘉祥市场内的卷烟动向知之甚明，同时也加大了零售终端的维护力度，极力宣传黄鹤楼品牌卷烟；利群价格较“望岳泰山”偏低，但有一定的数量的固定消费群体，并且受品牌的影响，其市场份额也有缓慢的提升，直接威胁到“望岳泰山”的消费市场。

 

　　3、禁烟环境影响。，随着《世界烟草控制框架公约》的正式生效，全球禁烟的呼声日益高涨。中国加入《世界烟草控制框架公约》后，使品牌传播及发展都受到较大程度的困扰。

 

　　鉴于此，为使“望岳泰山”在嘉祥市场健康成长，须采取有效措施，扩大其市场份额，提升销售数量。

 

　　一、继续坚持“定点投放”营销策略。要严把入口关，切实把一部分愿销、能销、会销的零售客户纳入到定点客户中来，严格控制零售价格的执行，确保定点零售客户的获利。通过零售客户带动宣传，在消费者中间口口相传，形成“一烟难求”的从紧氛围，提高望岳泰山的影响力。在定点客户的管理上，采取动态式管理，凡不配合、不服从销售策略的取消其定点客户资格；采取进一退一的方式，严格控制定点客户的数量。

 

　　二、加大宣传力度，引导消费。商业企业要组织营销人员认真学习领悟泰山品牌卷烟的文化内涵，发扬“爱我山东，兴我鲁烟”的精神，从身边做起，从细节做起，维护客户关系，在一言一行中点滴渗透，把泰山品牌卷烟宣传到每位零售客户，影响身边的消费习惯，引导社会消费。

 

　　三、加强工商协同力度。本着“分工不分家”的原则，协调一致，做好渠道维护和终端建设。工业企业要及时提供各种卷烟信息，便于商业企业安排工作；按照政策要求组织促销物料的发放和维护，提高零售客户或消费者的积极性；商业企业要从大局出发，做好市场信息的收集和整理，如实反馈给工业企业；建立销售档案记录和品牌培育的专项考核机制，保障“望岳泰山”品牌培育的效果。

 

　　四、加强零售终端建设。认真做好“望岳泰山”的出样和摆放工作，使“望岳泰山”处于零售终端的醒目位置和重要位置，便于消费者识别和选购。发放一定数量的泰山品牌标识或宣传海报，潜移默化影响消费者的购买行为；对“望岳泰山”的消费者赠送小额纪念品，争取更多的回头客等。