一品梅（佳品醇）自2005年底投放到浙江龙游市场以来，以其独特的推式包装迎合了一部分消费者的新奇心理，加上较有力的促销活动，取得了一定的销售成绩。但好景不长，经过一年的努力出现了销量下滑的趋势，特别是2007年以来，进货面也呈现出不断萎缩的局面。

 

　　一、基本销售情况分析

 

　　（一）三年来销量起起落落。一品梅（佳品醇）自2005年12底投放以来，一度在2006年赢得了一个销售高峰，共销售87.98箱；于2007年出现了较大的回落，仅销售32.89箱；2008年又有所“苏醒”，到11月份为止，销售了37.98箱，期间货源供应存在较多的空档，据统计，2008年订单满足度只有60%多一点。从中我们可以发现，货源保证与否很大程度上影响着一品梅（佳品醇）的销量起落，随着厂家指标的限制及公司合理定量制度的进一步深入，这一特点日益显现。

 

　　（二）市场份额相对较小。在七元档卷烟中，一品梅（佳品醇）2007年1至11月分的区间比重为3.58%，2008年1至11月份的区间比重只有2.84%，应该说，其市场份额表现是相当不理想的。（见表一）

 

　　（1－11月同价位分析表，本期为2008年，同期为2007年）表一

 

　　（三）订货户数相对比较平稳。从表二中可以发现，今年以来，一品梅（佳品醇）的订货户数相对比较平稳，即使有一点的变化，也主要来自于货源的多少。相对而言，红双喜（硬）存在着明显的季节波动，从这方面讲，一品梅（佳品醇）有待进一步拓宽进货面，减轻红双喜（硬）的需求压力。（以下表二）

　　二、影响一品梅（佳品醇）卷烟销售的不利因素

 

　　（一）同档竞争激烈。市场竞争对手的强弱对卷烟品牌的销售好坏有重要影响，从表二看，今年以来，红双喜（硬）占本区间比例为86%。一提起红双喜，抽烟的人都知道它的品质，不抽烟的人通过侧面了解，也领略过它的名声。它的品质和盛名一直力压其他品牌，不仅壮大了本地的市场，而且对新进入的卷烟也无形中构筑了市场壁垒，如果其他卷烟没有明显超越其的优势所在，消费者将难以转变消费习惯，这也是一品梅、软经典红塔山一直不能“扬眉吐气”的一大原因。

 

　　（二）品牌知名度相对不高。一品梅虽然卖了好几年，但其销售情况不佳，未能扩张其的声誉，大多数消费者来说对其不熟悉，正如零售户所说此烟基本无人问起。特别在农村区域零售户少有人进货，很多消费者根本不知道有此卷烟。

 

　　（三）一品梅（特制）销售不佳带来的影响。特制一品梅是20元档的卷烟，虽有侧推式的包装，但消费者对其口味缺乏认同感，因此该卷烟的回头率不高，销售也犹如昙花一现。老版卷烟品质不佳的后遗症，影响了消费者的接受程度，也从一定程度上动摇了零售户对一品梅的经营积极性。

 

　　（四）货源供应的不稳定性。厂家的货源供应是阻碍一品梅（佳品醇）销量增长的又一个很大因素。红双喜（硬）货源供应的长期不足给了一品梅（佳品醇）很大契机，特别是本地婚庆用烟的风俗，让一品梅（佳品醇）看到又一销售增长点。

 

　　三、一品梅（佳品醇）成长的机会

 

　　应该说，一品梅（佳品醇）还是有一定的回头客，订单满足度相对比较低，主要有以下三点因素，一是7元/包档自身对货源的需求，即该档次主销品牌全硬红双喜货源较紧，总体需大于供；二是一品梅的品牌效应；三是七元档需求量较大。

 

　　（一）主导品牌——红双喜（硬）货源的严重不足创造的有利因素。由于全硬红双喜货源一直较为紧张，需大于供，7元/包档市场存在供应缺口，客观上为适销品牌的进入创造了有利的条件，提供了空间。一品梅（佳品醇）的投放环境较为宽松，有相应的需求和空间。

 

　　（二）品牌效应仍有影响。“一品梅”作为苏产烟的知名品牌，虽没有双喜那样耳熟能详，但其作为品质的象征已是深入人心。加上7元/包的定位，更显得价格的平易近人，这些因素是促使一品梅（佳品醇）很快被市场所接受的另外一个重要因素。

 

　　（三）七元档需求量较大。龙游市场有着长久的红白喜事用烟风俗习惯，七元档卷烟基本上是此类消费的重点对象。而作为略带紫红包装的一品梅，也符合喜庆用烟的“标准”，这也给一品梅突破影响力注入新的活力。

 

　　四、做好一品梅（佳品醇）销售工作的应对措施

 

　　第一、加强一品梅（佳品醇）促销宣传的广度和强度，进一步做好上柜工作。应当说从经营过新版一品梅客户良好的反应情况来看，仍然存在一定的潜力，要进一步加强品牌宣传，首先要做好港口、闹市等人流量大区域的零售户的宣传上柜工作，扩大一品梅的消费者接触面，提高知名度，以此逐步带动新品销售。其次要强化对其改版的宣传，逐步削减以往客户和消费者对一品梅不良印象，使市场对其有全新的认知。

 

　　第二、提高零售客户的品牌推荐能力。要求我们客户经理务必提高零售客户的推荐能力，注意该烟的摆放位置，对零售户销售技巧等各方面加以指导。尤其是应该选择七元档销量较大的客户作为突破口，加强指导，努力将新品推荐给众多目标消费者，争取有更多的消费者尝试它，接受它。

 

　　第三、促销方式的优化。针对客户和消费者对打火机作为促销品兴趣不大的情况，建议是否可以考虑提升促销品的“丰厚率”，选择更实惠的促销品来增强零售户订购该烟的积极性，助推打开一品梅销售局面。

 

　　第四、组织更多的货源。积极沟通工业公司，尽最大可能保障货源供应，防止因供应问题给一品梅（佳品醇）的市场拓展带来负面影响，甚至导致份额的萎缩。