黄鹤楼作为一个知名品牌进入黄岩卷烟市场已有一段时间了，特别是近年来黄鹤楼（雅香）、黄鹤楼（论道）的投放既丰富了黄岩市场的卷烟销售产品线，又在一定程度上增加了中高端消费者的选择余地，对促进名优品牌建设、优化卷烟销售结构具有积极的意义。

 

　　今年1-11月，黄岩共销售黄鹤楼品牌777件，比去年同期增长226件，其中黄鹤楼（软蓝）销售354件，比去年同期增长157件，黄鹤楼（雅香）销售369件，与去年相比也有小幅的增长，另外，今年刚上市的黄鹤楼（论道）销售46件。总的来说今年黄鹤楼品牌销量稳步提升，但增长速度比较缓慢，整体销量水平偏低。黄鹤楼在黄岩的主要消费群体为经常去外地出差并知晓黄鹤楼品牌的商人、喜爱追求时尚的年轻人以及来黄岩的外地客商。

 

　　今年——特别是下半年，黄岩市场部在黄鹤楼品牌培育上所做的工作及面临的困难。

 

　　9月份，黄岩市场部再一次加大对黄鹤楼品牌的培育力度，根据市公司确定的重点培育品牌目录。利用层次分析法中的两两评价指标相对重要性确定每个营销片区的上柜率和重复进货面，并将之列入客户经理的绩效考核中，以考核促培育。通过近三个月的销售发现，不论在城区高档烟消费市场还是在农村偏僻环境，均能发现该品牌卷烟的踪迹，进货户囊括各个等级的零售客户。

 

　　通过长时间的培育，黄鹤楼（雅香）在黄岩市场已占有一席之地，但黄鹤楼的总销售量及零售客户的二次进货量还是不尽如人意，主要表现在农村进货面非常低，许多客户存在黄鹤楼库存积压的问题，重复进货的零售客户非常少。分析黄鹤楼的市场反映及销售情况，其增量难点主要有：

 

　　1、卷烟口味问题：消费者长期的吸食惯性使卷烟消费习惯在短期内难以转变，消费者对其口味适应进度慢。在口味上黄岩市场上的大部分卷烟消费者追求的是“清淡、醇和”，而黄鹤楼品牌追求的是“雅香和烟草的原味”，这就与消费者心理追求存在一定的口感差距。

 

　　2、同档品牌竞争激烈，且区域品牌仍统领主导。就20元档黄鹤楼（雅香）而言，随着经济的增长，20元档卷烟虽说在卷烟市场拥有越来越大的市场，可目前也是竞争较为激烈的一档卷烟。黄鹤楼（雅香）的竞争对手主要是来自地产烟利群和大红鹰，且每支品牌都具有其较鲜明的特点及销售亮点，或多或少的拥有自己的部分消费群体，特别是本地消费者对区域品牌省产烟利群（软红长嘴）的热衷程度一时还是无法扭转的，利群（软红长嘴）仍是20元档的统领。黄鹤楼（雅香）自从投放市场以来，对卷烟市场的触动不是很大，品牌优势不明显。相比之下，黄鹤楼（软蓝）的销量增长就比较明显，但同样受到利群（软蓝）的强势竞争，增量空间有限。

 

　　基于黄鹤楼的品牌优势和困难，接下来工作重点在以下几个方面：

 

　　一、在时下利群等品牌货源紧缺的情况下，进一步加大市场宣传力度，并把服务有条理地渗透到黄鹤楼品牌的售前、售中、售后每一个环节。同时进一步提升零售客户服务质量和终端形象维护，提升品牌感染力。努力维护品牌形象，以取得消费者和零售户的良好口碑为重点，以扩大进货面，提高卷烟上柜率和摆卖率为突破口，努力打好该品牌的市场基础，寻找突破口，进一步扩大品牌市场占有率，提升总量，使之真正成为卷烟消费的主导品牌之一。

 

　　二、从市场消费角度考虑，春节期间为卷烟消费的活跃期，对于中高端卷烟新品牌来是一年中最好的也是仅有的一次机会。在这一销售旺季市场，我们准备在这一阶段抓住人员大范围流动的有利契机，利用消费者口味不一为突破口，继续以推广品牌为重心，适度利用营销推广策略，着重建设品牌知名度、提高品牌影响力，实现卷烟销售的“开门红”，同时，我们努力使消费者在心中形成一种品牌的良性传播，为下一步的品牌增量打下扎实的市场基础。

 

　　三、09年，继续利用平时的业务例会和客户经理月度营销分析会，及时跟进对黄鹤楼品牌的市场状况分析。同时跟进客户的需求调查，征求客户的意见与建议。加强与黄鹤楼驻黄岩业务代表的交流与沟通，及时将市场信息反馈给工业企业。