“利群”是中国烟草行业的知名品牌，荣获“中国驰名商标”、“中国名牌”等特殊称号，作为“利群”品牌的领军人物——长嘴利群，近年来凭借优秀的内在品质，在浙江龙游地区牢牢占据高档品牌的销量之首。2004年至2008年（数据截止12月16日）为例（见表一），长嘴利群在五年的发展中，市场占有率逐年增长，每年的同比增长量基本达到20%以上，品牌销售不断前进，不断刷新新的纪录，显示出勇敢攀登者的气势，成为众多高档品牌中璀璨的明珠。　

　　一、长嘴利群特点与受睛睐的原因

 

　　1、建立了极高的品牌美誉度。长期以来，“利群”品牌与消费者相濡以沫，共同成长，消费者对长嘴利群的情结难以割舍。“让心灵去旅行”的广告享誉大江南北，舒适、轻松的画面让人更加轻松、愉悦，消除世俗的诸多烦恼，亲切感油然而生。近年来的利群阳光助学活动，使得“利群”文化进一步升华，品牌美誉度不断升级，使品牌更加深入人心，有口皆碑。

 

　　2、拥有良好的内在品质。长嘴利群吸味醉和，香气怡人，自成一派，成为浙江省产烟的典范。正因为长嘴利群拥有良好的内在品质，并且一如既往的保持这种品质，品牌得以长久拥有自己的优势，紧紧抓住高档烟的消费者。

 

　　3、稳定的货源和批零差价促使市场更加成熟。兵马未动，粮草先行，粮草是打赢战争的关键的关键。士兵上前线，必须保证充足的粮草、畅通的粮道。否则就得“望梅止渴”、“画饼充饥”了。作为省产烟的重量级品牌，长嘴利群在货源上得到了保障，源源不断的“粮草”，为商业企业提供了有力的营销支持。并且，在批发价由原先的185元/条调整到180元/条，使零售利润从7.5%达到10%，促使长嘴利群动销速度加快，零售户销售积极性空前高涨。

 

　　4、当地经济水平快速发展为高档烟的发展提供了原动力。随着当地经济的快速发展，居民生活水平也不断提高，消费者的消费观念也在不断提高，追求更高层次的精神享受，卷烟作为一种快速消费品，也在发生着变化，20元档的卷烟已经变得大众化、普通化，走进了千家万户。不仅如此，近年来，龙游县经济开发区快速发展，南北开发区工业企业数量急剧上升，汽车拉力赛、龙舟赛等大赛事的连年召开，提升了城市的形象，这些都直接吸引了部分高档烟消费者，从而提高了长嘴利群的销量。

 

　　5、喜事用烟推波助澜。综观近年来龙游县喜事用烟的概况，龙游县使用喜事用烟的民俗较周边地区有较大不同：首先是量大，其次要求使用的是“名牌产品”。龙游县喜事素有使用“口份”习俗——主人作为回礼赠送给客人的礼品，人守一份，因此香烟用量相当大。“名牌产品”则是指本地大多数消费者习惯抽的品牌，即要大众化。龙游县喜事用烟首选品牌为中华、利群、大红鹰、雄狮等。随着近年来人民生活条件的改善，喜事用烟由原来的二元档发展到如今的二十元档。这种“集团式”的消费强有力的推进了部分品牌的加速发展。长嘴利群价位适中，得到当地老百姓的普遍使用，为品牌的进一步发展提供动力。

 

　　二、存在的压力及对策

 

　　虽然目前长嘴利群在高档卷烟中占有绝对的优势，但是，也应该看到长嘴利群所遭遇的市场压力：销售增长开始趋于缓慢（见表一内同比上年增长情况），单品牌规格市场占有率过高，长嘴利群的生命周期步入成熟期，销量可持续发展出现困难，进入“高处不胜寒”的境地，即使是在卷烟品质出现“微小”变化，都可能会影响品牌的形象。很多消费者长期吸长嘴利群，对其口味了如指掌，因而如果口味有了小小变化就会有所顾忌，进而转向别的品牌，给别的品牌有机可趁。所以，我们仍需关注品牌的后期走势。

 

　　1、品牌的内在品质必须继续保持稳定。关注消除消费者对品牌的反映，避免品质因口味的变化，引起消费市场的波动，对品牌造成一些负面影响，当年的大红鹰就是因为仓促改版，消费者对口味难以一时接受，以至一时走入困境。因而要让长嘴利群的品牌成为“百年经典”而不变，就应巩固长嘴利群所拥有的市场，同时更加注重利群系列其它新产品的开发。

 

　　2、制定合理的供货策略，充分调动客户的销售积极性。作为一个成熟的品牌，市场中存在太多的竞争对手，稍不留神，就会被排挤，充足的货源让品牌的整个消费群体趋于稳定，整个需求缺口不会被别的品牌所填补、所替代。但在供应上应遵循稍紧平衡，适度从紧的原则，一方面满足市场需求，一方面提高零售户的赢利，调动零售户的销售积极性。

 

　　3、品牌跟踪与市场维护。高档烟的品牌培育工作不是一朝一夕就能完成的，它是一个长期的连续的过程，在这个过程中，许多因素都是在不断变化的，因此，在品牌培育过程中或多或少会出现一些偏差和失误。为了使偏差和失误降低到最低，要认真做好品牌的跟踪和维护工作，随时掌握长嘴利群在市场上的表现、市场上的反馈信息、产品的质量状况、竞争品牌的表现、消费者的反映等等，及时发现长嘴利群在销售中存在的问题，进行及时纠正，并在此基础上有针对性调整经营管理策略，真正做到知己知彼，百战不殆。