一、当前销售状况

 

　　白沙（硬）在浙江龙泉市11月份的销量是5758条，在同档次卷烟销量上排名第三，仅落后于七匹狼（豪情）和雄狮（红老版），在10月份白沙（硬）的销量是5810条，基本和11月持平，销售业绩比较稳定，主要有以下几方面的原因：

 

　　1、在龙泉市场上白沙（硬）的消费群体比较稳定，在加上货源也比较充足，基本上可以满足零售客户的要货需求。

 

　　2、本月的雄狮（红老版）的货源比较紧张，满足不了市场的需求，促使一些消费者和零售客户利用白沙（硬）替代了雄狮（红老版）。

 

　　3、由于浙江省内货源满足率较低，也加强了省外烟的培育力度，尤其是省外替代品牌的供应培育，使得客户订购库存的余地减小，销售量有所提升；

 

　　二、市场反馈情况

 

　　1、消费者方面，白沙（硬）的终端零售方式主要以零包销售为主，用途主要以个人消费为主，消费者也较分散，说明白沙（硬）的品牌适应性还可以。消费者普遍反映此产品线条简洁、图案明快，包装符合传统审美观，易接受。产品吸味比较醇和、适合本地烟民吸食习惯。

 

　　2、零售客户方面，目前白沙（硬）可以说是一个进入成熟期的品牌，在市场上有了一定的基础，零售客户普遍认为白沙品牌卷烟虽然没有占有较大的市场份额，但是品牌知名度高且价格定位在主销品牌的价位上，市场潜力还是非常的大。

 

　　三、市场调查结果评价

 

　　1、本月市场调查显示竞争最为激烈的品牌是七匹狼（豪情）、雄狮（红老版）、石林（特制）。其中，七匹狼（豪情）的销量最大，主要因为省内烟雄狮（红老版）的货源紧张，其他品牌没有突出的竞争优势，品牌实力伯仲之间。

 

　　2、由于固定居民的消费特点是对品牌需求的多样性较低，对某个固定的特别是省产卷烟需求较为偏执，省外品牌的发展阻力较大。这是该品牌在销售中遇到的最大难点。

 

　　3、从客户反应的市场建议来看，雄狮（红老版）仍然是客户需求的重点，并且认为影响品类销售及消费者需求变化的最大因素是货源供应。雄狮（红老版）的龙头地位决定了其货源供应的多寡直接影响品类销量的大小及客户收益，客户和消费者对雄狮（红老版）的急切需求毋庸置疑，而同时，省外品牌的疲软态势无法从根本上解决这一矛盾。

 

　　四、卷烟销售建议

 

　　1、对白沙（硬）需求产生负面影响的因素给予适当调控，提高客户和消费者对该品牌的依赖。

 

　　2、根据品类销售特点对品类销售规划的初步设想：淘汰部分市场基础差、销售不稳定潜力有限的品牌。集中培育发展货源能够保证，基础好潜力大的品牌。通过品牌筛选淘汰真正形成主销、替代、潜力三层次品牌结构。

 

　　3、建议加强工商协同，在销售繁华区域的客户柜台前，宣传、品吸，同时开展促销活动，提高白沙（硬）在同价位卷烟的影响。