真龙（娇子）于2008年1月份在浙江龙游市场隆重上市，前几个月的销售业绩较好，但随着红山茶（精品）、红旗渠（银河之光）、长征（硬）的陆续登场，真龙的销售之势有所下滑，从08年1月份开始的5元档卷烟的市场销售情况看来，真龙在同价位10个品牌中排名第六，销售业绩一般，真龙（娇子）1-11月的销售表现如下：

　　如表可示，2008年1-11月份真龙销售的黄金期分布在3月-6月，订货户数及销量都处于全年峰顶，7月份之后，真龙销量及订货户数都开始滑落，原因何在？

 

　　一、不可避免的劣势

 

　　（一）零售差价与其它五元档品牌一样，真龙（娇子）品牌在利润上无明显优势，零售客户推荐的积极性大打折扣。

 

　　（二）五元档品牌众多，竞争压力大。在卷烟品牌中，五元档卷烟市场琳琅满目，08年以来龙游5元档新品牌不断上市，比如红山茶（精品）、红旗渠（银河之光）、长征（硬）等品牌陆续蚕食市场份额。五元档的卷烟中，老版红雄狮的市场销售稳定，占据绝大部分的市场份额，其龙头老大的地位难以撼动，除却老版雄狮，黄山、七匹狼的销售态势也较为强劲，真龙想要突破围城难上加难，想要有所作为看来只能从缝隙中寻觅销售机会。　　

 

　　（三）真龙的知名度远不及同档位其它省外品牌（如硬白沙、七匹狼、黄山等）。作为广西卷烟品牌真龙首次登陆龙城，知名度明显不及其它品牌，大多数客户对广西烟并不知晓，这些都促使零售客户推销真龙（娇子）的信心、决心不大。　

 

　　（四）真龙（娇子）的口感反应不一。部分零售户和消费者反映该烟口味太淡，而且容易燃烧，不禁抽，好像很不合算。

 

　　二、无庸置疑的优势

 

　　（一）真龙（娇子）卷烟的外包装华丽高贵，源于中国五千年帝王御用龙袍，“三龙戏珠、盘龙云海”，尽显高贵；以腾龙为卷烟的外包装图案，符合龙游“龙之游”的城市形象，颇为相似的文化使真龙能在龙游的消费者中被广于流传。（二）真龙（娇子）卷烟在香气上比较饱满，有细腻感，醇和、顺畅，劲头也比较充足，吸味比较迎合当地人的口味。正是较为理想的口味，吸引很多回头客再度光顾，所以具有一定的市场增长潜力。

 

　　（三）真龙（娇子）批发价为45元/条，零售价5元/包，批零价格均处于大众价位。随着本地经济水平的不断提升，中低档烟品牌趋向五元档靠拢，就以当地用烟量很大的红白、喜事用烟来看，原本用三元档的现如今都上升到五元档卷烟，所以五元档市场空间很大。

 

　　（四）五元档强劲品牌时常会面临断货的尴尬，如果此时真龙能适时跟进，确实能成为销量增长的有力契机。

 

　　三、值得期望的前景

 

　　（一）宣传还得勤耕不挫。让客户及消费者充分认识真龙（娇子），知道真龙卷烟品牌是国内具备“高香气质、低焦油量、低危害性”特色的卷烟品牌。同时充分利用包装特色及当地的“龙文化”效应，拉近客户与真龙（娇子）的距离，从而使消费者对真龙的印象保持持久。

 

　　（二）保持上柜率稳中提升。卷烟上柜率是影响该品牌能否广泛与消费者见面和接触的重要指标，也是影响卷烟品牌知晓度的重要元素，所以在日常销售中要加强宣传，继续追寻上柜率的再次攀升，比如说可以采用以点带面的方式，用周边客户的销售业绩来带动那些潜在客户，消除他们的抵制心理，从而增强客户的订购欲望。尽可能地促使真龙全面上柜，并在此基础上进行控量稳价的工作，同时能适度保持货源供应的节奏，尽力避免断货、缺货的情况发生。