在浙江江山市场销售的三元档卷烟有雄狮（硬）、黄果树（特质醇香）及红金龙（硬虹之彩）这三个规格。由于受到货源紧张的影响，本周投放的三元档卷烟中，就只剩下红金龙（硬虹之彩）。剩者为王，是最近流行的商业术语，意指，只要能在金融风暴中“剩”下来，就是胜利者。正所谓时势造英雄，期待“剩”者红金龙（硬虹之彩）借此“剩时代”加速成长，独立撑起三元档的一片天。　

 

　　优势分析

 

　　品牌有优势：该支卷烟系出名门，是武烟集团红金龙旗下品牌，为中国四小天王（红金龙、红梅、红河、白沙）之一。口味上能让人充分体现口感圆润、回甜留香的吸食感受。满版高亮度金色油墨实现强烈的喜庆效果。以“价格实惠，流行口味”作为宣传语，在三元档市场有一定的号召力。

 

　　市场容量较大：3元档次卷烟在我县市场所占比重是相当大的，07年三元档共售出2878.56大箱，占07年总量的15%。显而易见，该档次卷烟的消费群体是庞大的，关键在于如何将这个庞大消费群体的关注焦点集中到红金龙（虹之彩）这个新品牌上。　

 

　　竞争对手“缺席”：　回顾近期的卷烟投放情况不难发现，由于受到12月份货源情况紧张的影响，黄果树（特质醇香）的供货量越来越少，本周已经缺档，更别提称霸一时的雄狮（硬），早在今年8月就已暂停供应，经历了四个月的过渡期，消费者对其已从期待变成了无奈，不说乘虚而入，红金龙（硬虹之彩）接收一些消费者也在情理之中。

 

　　金融风暴影响：受到金融风暴的影响，不少打工者陷入失业或是工资下调的状态，这一部分卷烟消费者的消费价位也会跟着下调。加上四元档货源情况也并不稳定，三元红金龙也是很好的选择。

 

　　劣势分析

 

　　品牌知名度：红金龙虽然是全国名优卷烟，但是在江山本地市场名气不大。红金龙系列的另两个规格红金龙（火之舞）、红金龙（软红九州腾龙）在其相应档位都已归于瘦狗类，市场表现不佳。特别是火之舞，不仅消费者无人问津，零售客户更是谈“龙”色变，对该品牌缺乏信心，这对于红金龙品牌整体形象极其不利，当然也会影响消费者的购买选择。

 

　　节日效应冲击：值此元旦在即，消费旺季的到来，卷烟销售的整体结构会上调，对三元档的需求也会降低，虽然目前没有其他竞争对手，但是市场需求的缩水也会影响到该支卷烟的销售。

 

　　针对红金龙（硬虹之彩）的上述优劣势分析，笔者认为在下一步的品牌培育过程中应从以下几个方面着手：

 

　　1、继续加大宣传，提高市场知晓率。大品牌低市场知名度，这是红金龙品牌在江山市场的遗憾之处。客户经理在市场走访的过程中可有针对性的向客户宣传介绍红金龙品牌，通过宣传来营造声势，让经烟户和消费者提高对品牌的知晓度。

 

　　2、引导零售客户参与推荐。要扩大销售最根本的还是要靠零售客户参与到我们品牌培育中来。目前三元档只剩下红金龙这一支烟，可适当引导零售客户在有消费者询问三元档卷烟时推荐该支卷烟，慢慢发掘、培养该支卷烟的消费者，增强消费者的品牌忠诚度。

 

　　4、及时收集利用市场信息。既然是基于货源紧张而得到的商机，那更要重视信息采集的重要性。客户经理一方面要关注货源供应情况，另一方面也要及时收集处理市场信息，做到稳扎稳打，步步为营。