黄鹤楼与中华、玉溪、芙蓉王并称为中国卷烟的“四大天王”，是中国高档卷烟的风向标，回顾今年1-10月的销售数据（见表一），在浙江江山市场高档卷烟市场中，且不论省产烟利群的强势霸主地位，只看这“四大天王”华溪楼王，不难看出黄鹤楼处于劣势：在过去十个月内，仅售出47.47大箱。这不禁让人质疑黄鹤楼品牌的实力。　

 

表一：2008年1月-10月销售情况一览（箱）

　　一、品牌分析

 

　　从品牌知名度来说，“黄鹤楼”品牌始创于20世纪30年代，是湖北省名优烟之一，在消费者中享有很高的声誉。其品牌名取意于江南三大名楼之一的黄鹤楼，名楼与名烟相得益彰，尽显楚都今昔辉煌。黄鹤楼定位于“中式卷烟经典品牌”，以产品诠释“经典”，倡导时尚的不一定经典的，而经典的一定有时尚的。

 

　　从规格来说，黄鹤楼家族共有6个规格，远远多于其他三大（见表二）。有尊贵无比、手工制作的怀旧经典1916、金羽飞扬，飘逸扶摇的浪漫经典漫天游、，聚酒酬唱，坐而论道的唯美经典软硬论道等等，可谓阵容强大，兵强马壮。

 

　　从价格来说，与其他三大比，黄鹤楼价格纵夸了18—160，几乎包含了高档卷烟中的各个价位档次，全方位满足市场需求，同时也能以价格渗入市场，提高品牌知名度，增加消费者对其的认同。

 

　　综上所述，理论上黄鹤楼品牌应该能取得不俗成绩，经典应该得到传承。值得欣慰的是，从销售走势上看（见图一），黄鹤楼正处于销售增长的阶段，且经过中秋、国庆双节以及对黄鹤楼旗下软硬论道的上柜工作，与9月相比，10月黄鹤楼销量上涨了47.78%

 

表二：华溪楼王

图一：黄鹤楼1-10月销量走势图

 

　　二、品类分析及营销建议

 

　　黄鹤楼的六个单品中，软蓝、软论道和硬雅香是高销量单品，销量比重达到87.09%。软蓝、软论道、1916、软论道、硬雅香为高利率单品，毛利比重达到87.03%。硬论道具有较大的市场潜力，是潜力单品。

 

　　1916与漫天游：这两支卷烟在价位上属于超高档卷烟，也正因为此，这两支卷烟并不是我们品牌培育的重点，购买1916与漫天游大多用于送礼，而不是自用吸食。然而这两支卷烟卷烟带来的对品牌整体结构的提高及品牌影响力会远大于其本身销售带来的利益。在宣传上，可介绍其文化内涵及在国内外享有的盛誉，以此来增加市场对黄鹤楼品牌的认知度。

 

　　软蓝、硬雅香与软论道：既是高销量单品，又是高利率单品。在品牌培育过程中，要重视三者的品牌领导地位，一方面要加大对其宣传力度，关注其动销情况，另一方面要把这两个规格作为“突击手”，渗入市场，由此引发市场对黄鹤楼品牌的“连动效应”。在市场对这三支卷烟接受的情况下，以“先进带后进”的方式提高黄鹤楼品牌的在江山市场的占有率。

 

　　硬论道：于6月份在江山上市之后，呈现出销量稳步上升的态势（见图二）。特别是经过了10月份的品牌上柜，与9月相比，销量上涨了246%。作为黄鹤楼品牌在江山市场的新生代，硬论道发展潜力较大。在接下来走访过程中，应积极收集硬论道的市场动态，与零售客户探讨分享好的销售经验，力求趁热打铁，利用品牌上柜的余温再收惊喜。

图二：黄鹤楼6-10月销售走势图